S&OP：连锁企业的“联合参谋总部” （一）
【2019年03月上半月刊 总第252期】【作者：高峻峻】【阅读量：44476】【大 中 小】【打印】
销售和运营计划流程（S&OP）的价值在于有效平衡供方和需方，并清除各环节中由于各种原因造成的浪费，从而确保企业以最低运营成本将正确的产品第一时间保质、保量发送给顾客。中国药店：www.ydzz.com
在前两期文章中，笔者论述了连锁药店企业的“参谋部”，其实也就是计划和决策职能和工作的重要性及其价值及意义，并从分工、人员、流程、范围等角度阐述了构建连锁药店计划和决策流程和体系的方法。中国药店：www.ydzz.com
本期及以后的几篇文章，笔者将会介绍S&OP （销售和运营计划流程），涉及到很多优秀的国际快消零售企业的供应链计划和决策流程、体系的一些具体做法。中国药店：www.ydzz.com
在介绍任何S&OP （销售和运营计划流程） 概念之前，请先来看两个屡见不鲜的案例：中国药店：www.ydzz.com
案例一：高管们的争论中国药店：www.ydzz.com
在一次高管会议上，相关人员针对一个重要药品缺货情况做了发言：中国药店：www.ydzz.com
总经理：为什么我们最重要的一个药品又出现缺货情况，而且仓库又同时爆仓了？中国药店：www.ydzz.com
财务总监：不能再这样下去了，有些药品在仓库已经积压半年了，临期报废的风险越来越大，而且我们的现金流快要出现问题了。中国药店：www.ydzz.com
供应链总监：销售部和市场部根本没有把他们想要的产品需求告诉我们，我们也不知道到底要采购、生产什么。中国药店：www.ydzz.com
销售总监：怎么没告诉，我们也预测这次促销活动会有大的需求出现，上个月不是已经告诉你们了吗？中国药店：www.ydzz.com
供应链总监：上个月告诉我，我来得及吗？有一些药品的采购周期至少需要4个礼拜，而且你们的预测不知改了多少次，光“最终版”我们就收到3次，我们的计划都没法排了。中国药店：www.ydzz.com
销售总监：市场太复杂了，谁能够预测得准啊。再说，我们也不知道你们的采购和生产情况啊。中国药店：www.ydzz.com
案例二：各部门的小算盘中国药店：www.ydzz.com
下面是各部门头头在年会喝酒后的所说的心里话：中国药店：www.ydzz.com
销售部：我们门店运营在第一线拼死拼活，供应链采购部门得保证“品种齐，数量足，不缺货”，要不我们怎么干啊。我们干不好，你们都喝西北风去，什么库存、效率、计划，我们根本就不关心。销售就是老大。中国药店：www.ydzz.com
采购部：销售部给的预测数据总是不准的，他们老是好高骛远，过于乐观，买过来又卖不出去，再这样下去怎么办啊，可又不能得罪销售部。中国药店：www.ydzz.com
财务部：库存不能再高了，再高这个月的奖金就要泡汤了。中国药店：www.ydzz.com
从这两个案例，我们看到了供应链管理中存在的一些典型症结：除了老板，似乎大家都在推卸责任；客户满意度低下、销售损失、现金流和高库存问题、计划更改频繁、完不成全年计划、员工士气低落且忠诚度下降等等，这在很多公司尤其是中国的公司中非常普遍。中国药店：www.ydzz.com
S&OP （销售和运营计划流程） 则是解决这些问题的一把利器。中国药店：www.ydzz.com
供应链所面对的两个最基本的挑战之一就是，“如何协调脆弱的、容易中断的供应和永远不可能精准预测的需求的矛盾”。供应链中存在着供应和需求，是对立统一的两种能量。这种具有对立统一性质的两种能量和粒子，正是促使供应链的生、长、收、藏变化规律的充要条件，而如何能达到两种能量的终极平衡则一直是人类所苦苦探索的。具体到连锁药店企业，那个协调供应链中供应和需求的神秘平衡点则是可以接近甚至是找到的，而S&OP提供了这个工具。中国药店：www.ydzz.com
APICS(美国供应链和运营协会) 将S&OP （销售和运营规划） 定义为：开发战术计划的过程，该计划为管理层提供了战略性引导其业务以获取持久竞争优势的能力，而这个优势建立在集成新品和现有产品的顾客导向营销计划和供应链管理基础之上。该过程将所有业务计划 （销售、市场、开发、生产、采购、物流和财务） 集合成一个综合计划。销售和运营规划每月至少执行一次。这个过程必须在详细和综合层次上协调所有供应、需求和新产品计划，并依赖于业务计划。它是从近期到中期公司计划的明确陈述，该时期涵盖了进行资源计划和支持年度经营计划过程所需要的充足的时间。如果执行得当，销售和运营规划过程能够将业务战略计划联系起来，并检查绩效测评以持续改善。中国药店：www.ydzz.com
作为现代供应链 （Supply Chain Management） 中流程管理中的一个重要组成部分， S&OP供应链是通过设计好的信息流、物流和现金流建立的，用于交付产品或服务，从原材料到最终客户的全球网络。这个网络包括了参与者如顾客、经销商、生产商和供应商，又包括了信息、产品、资金流动和逆向物流的流程。供应链管理通过对供应链活动和流程的设计、计划、执行、控制等对整个流程进行整合，从而实现供应链各参与者利益最大化。中国药店：www.ydzz.com
供应链管理主要包括以下几个功能：顾客关系管理，需求管理，仓储、运输和配送管理，采购管理，新品开发。中国药店：www.ydzz.com
S&OP的价值在于能够有效的将供应链的供方和需方进行平衡，从而提升整个供应链的效率，并清除各环节中由于部门间沟通不顺、链条脱节和数据不统一等造成的浪费，确保企业以最低运营成本将正确的产品第一时间保质、保量地发送给顾客。中国药店：www.ydzz.com
通过成功实施S&OP，可以产生的量化指标有：中国药店：www.ydzz.com
提高顾客满意度：供应链最基本的价值就是让顾客满意。通过S&OP所产生的及时和高品质的需求和供应信息，确保了必要库存的存在，并减少了缺货现象，从而保证了顾客的需求，并可将成本的节约传导给顾客。顾客满意度可以用缺货的比例和频率来衡量。销售部门对产品的种类、数量和时间的要求都已经很明确，并且及时和制造部门沟通，制造部门也有充足的时间和产能采购和生产，那么顾客的满意度自然而然也就会上升了。中国药店：www.ydzz.com
提高库存管理水平：作为能满足消费者需求的产品存货，是资产负债表中的流动资产，代表了企业的一项昂贵投资，所以库存又被称之为“必要的魔鬼”。库存不能太多，否则大量资金都被占用，并有一系列的成本，如机会成本、保险、折旧、仓储管理费用、贬值报废的风险等。然而库存少了，缺货的风险又要大增，甚至会直接影响销售。作为衡量库存管理水平的一个重要指标是库存周转率，即是在资金→原材料→产品→销售→资金的循环活动中产生的，如果这种循环很快，在同额资金下的利益率也就高，出现现金流为负数的情况就会大为减少，企业也就能够保持健康状态。S&OP的一个重要作用就是通过更加精准的需求预测，使顾客的实际需求表达得更加明朗和清晰，让生产做到有的放矢，提高供应的准确性，从而减少整体库存量，提升库存周转率。中国药店：www.ydzz.com
另外，S&OP通过信息的共享使得企业内部信息的可视性得到很大的加强，从而改善整个供应链的及时性、灵活性、多功能性和反应速度，并降低了运行风险。根据APICS对已实施S&OP公司的跟踪调查，相关公司所收到的效益是显著的——销售额提升2%-5%，库存成本降低5%-10%，顾客满意度提升10%-30%，物流成本降低5%-15%……中国药店：www.ydzz.com
在传统的供应链框架中，销售部、市场部、生产部、采购部、计划部、财务部等即便不是“老死不相往来”但也由于各自的工作内容及KPI不同，各部门只是局限在自己的一片天地中，从而导致部门间的协调、衔接、配合不足，许多本应共享的信息 （如重要客户重大需求变动，竞争对手的销售策略改变，库存状况，生产产能的实际情况） 都只局限在本部门中。在公司执行销售战略的过程中，也就是战略计划向战术计划推进的过程中，往往会出现销售部门最急需的产品，生产部门由于各种各样的原因生产不出来；而生产部门生产出来的产品却不是销售部门所需要的。这种供应链链条断裂所带来的后果往往是部门间出现不信任和不和谐气氛，甚至会有不必要的矛盾和对抗现象出现。最终，供应方和需求方都会觉得对方是毫不配合甚至是毫无用处的。中国药店：www.ydzz.com
