以前，企业规模小、门店数量少，管理不正规，竞争也不激烈，从来没怎么觉得库存是个问题；如今，门店数量几十家、几百家甚至上千家，经营区域不再局限在自己熟悉的地方，药品的种类也大幅增加，库存就渐渐成为一个很大的问题：爆仓、缺货、占用资金、临期报废等等，每天都有“火”要救。公司以后还要并购发展，或者待价而沽，库存管理跟不上可真是个大问题……中国药店：www.ydzz.com
不少连锁药店的创始人都和笔者讲过与此类似的感受。中国药店：www.ydzz.com
的确，库存问题如同糖尿病，很多企业在不知不觉中就患上了，但想一蹴而就地根治却不容易，只能逐渐调养好转。中国药店：www.ydzz.com
一般来说，为了保证消费者有药品可买，药店或者仓库要备好足量的库存，但从财务运营角度看，足量的库存需要确保一定的库存周转次数以降低库存持有成本，而且呆滞、临期的药品要提前预警，否则会导致潜在的变质、失效、被盗、串号、污染、退回、租金上升等问题。中国药店：www.ydzz.com
更为重要的是，库存管理的好坏直接影响着连锁药店的“财务健康”，即企业健康的现金流。高效的库存周转既可以帮助企业实现现金的快速流动，又可以帮助药店提升盈利能力，也就是提升资产回报率，这就是我们常说的“转就是赚”。中国药店：www.ydzz.com
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假设一个药店目前的库存为2000万元，通过各种管理手段能够把库存降到1000万并维持相同营收，以20%的库存持有成本来计算，则可以节约整整200万元，也就是净利润可以增加200万元。中国药店：www.ydzz.com
反观众多的药店连锁企业，在“药店多过米店”和平价药店崛起的今天，药店企业的净利率持续下降：众多新三板上市的企业净利率在1%～3%之间；而数家主板上市的企业净利率也仅在5%～7%左右，毛利率基本维持在40%左右，甚至还有下降的风险。而众多无法统计净利率的小型药店虽有可能会好些，但也建立在一系列无法持续发展的“不正规”之上。再看几家上市医药连锁企业，如一心堂、老百姓、益丰药房等，他们的库存周转天数基本在90～120天之间，其他中小药店由于规模较小，库存周转天数会稍低 些。中国药店：www.ydzz.com
根据中国连锁经营协会的统计，中国普通零售企业2017年的库存周转天数在40天之内，而便利店巨头7-11竟在10天以内。虽然药品低频、刚需的特征不能和普通零售商品进行直接比较，但其他行业的库存周转天数也会引起药店企业的一些深思。中国药店：www.ydzz.com
库存管理的目的是在保证门店不缺货的同时尽可能地降低库存水平，提升库存周转。如果只是通过采购、补货简单的减少一些药品品类，或者通过缩短计划区间加提升计划频率，或者供应商的快速送货反应等一些技术手段也可以达到减少库存的目的，但库存管控的本质是优化整个需求和供应链的管理流程，合理设置库存管理策略，并辅以相应的库存管理的技术和工具。从组织功能上讲，这不仅仅是老板或者哪个职能部门的事情，而是整个连锁药店销售、市场、商品、供应链、物流等整个大体系的问题。中国药店：www.ydzz.com
下面就从六个角度来阐述库存形成的原因。中国药店：www.ydzz.com
商品管理中国药店：www.ydzz.com
商品管理是库存管控的基础，其核心是坚持药店的特点和定位，把“消费者、药品、门店”3个零售的核心要素串联起来同时考虑，有计划地组织药品的企划、采购、上市、铺货、促销、退市等，及时调整和控制库存，具体工作就是优化药品数量或者金额以及药品品类结构，控制药品效期和滞销药品比重等，把握每一件药品的动向，搞清畅销和滞销的原因，时刻应对政策、季节、价格、消费者人群、流行病趋势等变化，只要这样才能从源头上控制库存。中国药店：www.ydzz.com
例如，阿莫西林胶囊，含量分别为125mg, 250mg和500mg，规格为16S, 20S，24S和50S，供应商分别来自白云山、华北制药、石药集团、哈药集团等，而从门店的角度主要在社区便利药房、平价大药房、商务区药房等处销售，这样就要分析每个药店消费者对于分量、规格和产地的偏好，合理做好每个药店的药品结构和相应的库存策略。如果同一家药店20S的销售最好，其50S的销量一定会受到影响，其库存要相应进行调整。中国药店：www.ydzz.com
销售预测中国药店：www.ydzz.com
目前，绝大部分连锁药店对销售预测的功能、职责、流程、技术了解和应用甚少。从本质上说，预测就是根据零售企业过去发生的事件结合当前实时的影响因素，对于销售额、利润率、成本等未来的取值做出自动化和智能化的估计，销售预测的准确性是整个库存管控的关键点和起始点，因为设立库存的一个目的就是涵盖需求不确定所带来的波动。中国药店：www.ydzz.com
假设一个药店预测到明天门店对于15克盒装金达克宁的销量为5支，实际上的确就是卖掉了5支，预测准确性为100%，理论上来讲药店可以做到“零库存”。通过对药店历史销售数据、药品特征数据、店铺特征数据、销售季节数据、实时天气数据、行业大数据、未来促销数据等等进行建模分析，以预测消费者需求和市场趋势变化，进而指导上游供应链的补货、生产、采购、物流等活动，最终通过提高销售预测准确性，提升订单满足率，减少缺货和失单，优化库存水平并加快库存周转速度，降低总体库存成本。虽然100%预测准确性是悖论，但是预测准确性为80%和30%对库存的影响差异还是非常巨大的。中国药店：www.ydzz.com
采销协同中国药店：www.ydzz.com
很多情况下，市场部门的活动做得如火如荼，销售部门的各种促销更是红红火火，而连锁药店的数量也急速扩张，老板的战略一个又一个，但有没有想想公司流程前端和后端、各个职能部门、采购和销售有没有真正地协同起来：采购部门采购的药品是不是消费者真正需要的；市场活动直到最后一刻才告诉采购，而采购根本来不及备货；采购部门对于新店开张的数量和进度不是非常清楚，导致药品数量不足等等，所导致的问题就是现金流、高库存、销售损失、责任推诿、计划更改频繁、消费者满意度低等问题，这其实都是连锁药店采销协同流程 （S&OP） 的缺失。这个流程其实是一个协调市场、销售、商品、采购、财务、物流等职能的有效的管理机制，通过滚动和整合的计划方法进行市场目标、销售目标、财务目标、库存目标、服务目标的适时和合理调整，从而提高企业整体的运营效率，进而更加有效的管理市场需求，并让需求驱动整个供应链。中国药店：www.ydzz.com
采购计划中国药店：www.ydzz.com
采购计划也是库存管控中重要的一环。实际药品采购过程中，采购人员常常会被运营人员苛责，销售急需的药品常常断货，但不需要的药品又在仓库里面堆积如山，采购部门往往成了背“库存黑锅”的替罪羊。中国药店：www.ydzz.com
药品的采购计划是药品端到端供应链的一环，其源头问题还是药品的需求没有被真正的管理起来，药品采购计划的起始点是能否对不同场景下药品的需求进行精准把握。一方面采购人员无法预测与分析消费者的需求，只能盲目简单的根据历史经验 （例如过去1～3个月的平均销量或者去年同期的采购量增加10%～20%） 进行粗略甚至盲目的采购，另一方面各个部门之间的协同没有跟上，运营没有把最新的销售趋势和动态及时传递给采购，商品部门没有把药品的畅平滞情况及时反馈给采购，市场部没有把最新的市场活动计划告诉采购，这些都是导致库存“该来的不来，不该来的全来了”的问题根源。中国药店：www.ydzz.com
仓储物流中国药店：www.ydzz.com
库存数据的准确性是库存管控执行层面的一个基础。如果连锁药店连自己仓库中的库存都不清楚，又怎么能管控好库存，这也是连锁药店的ERP能够成功运行的关键。中国药店：www.ydzz.com
现实中，不少连锁药店企业在仓储管理中存在着大量的库存“账实不符”现象，如数量不对、批号串号、入错厂家、摆放错误等等，这些错误会干扰正常的销售和采购，增强企业成本，并直接减少利润。而不同的物流承运人的交货准确性、运输周期、价格、范围都不一样，这些都会影响到连锁药店的在途库存以及安全库存设置的问题。中国药店：www.ydzz.com
采购执行中国药店：www.ydzz.com
采购的执行和采购的寻源不同，采购执行中最关心的最小起订量、交货周期、供应商的服务水平，是否能够按照药店的要求进行足量和及时的交货，因为这些都会影响连锁药店的库存水平。特别是供应商是否有能力对药店订单变化而变化，比如是否具备提前、推后甚至取消交货的能力，这其实也是供应商“灵活度”能力的一种表现，这些也会影响整个库存的水平。中国药店：www.ydzz.com
因此，在选择、考核、评估供应商的时候，其最小起订量、交期、稳定性、服务能力、灵活水平等，都是连锁药店要非常关注的，这也是药店采购部门的一项重任。中国药店：www.ydzz.com
结语中国药店：www.ydzz.com
近年来，连锁药店快速扩张、并购掩盖了库存管理的重要性，药店企业很少去考核库存周转率和衡量库存持有成本，也很少分析由于缺货问题带来的销售损失。库存是流动资产的表现，其持有成本不太容易看得见、摸得着，短期内库存的多与少对于药店企业没有本质上的财务和运营的影响，所以库存特别是其成本的问题往往被忽视。药店核心是由盈利能力来决定的，那么药店企业就要沉下心来精耕细作，发挥自己的优势，回归零售的服务本质，提升品类精细化管理能力，增强零售药店的供应链管理能力，特别是零售药店的库存管理能力，练好内功才可以“以不变应万变”。中国药店：www.ydzz.com
