七步搞定并购市调与评估
【2016年06月上半月刊 总第219期】【作者：曾德春】【阅读量：74062】【大 中 小】【打印】
要确保并购成功，专业的并购调查必不可少，这需要并购企业有专业的并购人员，需要企业的各个部门一起参与，更需要决策层、经营管理层和操作层通力合作。中国药店：www.ydzz.com
最近几年，国家政策的变化、三大连锁药房的上市、互联网的影响加剧了行业集中，越来越多的连锁药房把快速提升自身的市场份额作为一个重点选项。而房租的快速增长、新开店的成功率降低等因素，又促使很多连锁药房把并购作为主要的发展手段。中国药店：www.ydzz.com
此时，有效提升并购的成功率便显得非常重要。而这需要企业在并购时进行一系列的市场调查和评估。中国药店：www.ydzz.com
根据自身操作经验，笔者认为并购时需要进行如下七个方面的市场调查和评估。实际上，这七个方面的市场调查和评估，一般又会分为两个阶段推进。中国药店：www.ydzz.com
第一个阶段推进的是药店价值调查评估和区域市场药品经营相关政策调查，这主要是为了确定并购意向，确定初步报价：中国药店：www.ydzz.com
门店价值调查评估中国药店：www.ydzz.com
门店价值评估是并购立项前最重要的调查评估。它需要对并购对象的门店位置、房租、经营潜力等进行系统的调查评估。中国药店：www.ydzz.com
门店位置调查的重点是门店所在商圈特性、立地条件、卖场的面积与形状、卖场门招情况、商圈的竞争情况等，需要对这些方面进行系统的调查。中国药店：www.ydzz.com
门店的房租调查要注意租金、租期、续租条件，尤其要特别注意提前和房东达成续签共识，以免并购后原房东不愿意继续合作。笔者就曾看过一起因为没有事前沟通，导致并购后不到一年就因原房东不同意续签导致的并购失败的案例。中国药店：www.ydzz.com
门店经营潜力调查评估主要是基于门店现状和商圈特性，根据自身经营能力对该门店并购后的经营做一个初步经营测算。中国药店：www.ydzz.com
区域市场药品经营政策调查中国药店：www.ydzz.com
区域市场药品经营政策调查主要关注两个方面的政策调查：药监政策和医保政策。中国药店：www.ydzz.com
药监政策调查重点是GSP政策和药店开店政策，这对是否进入该市场和进入后是否能继续发展至关重要。中国药店：www.ydzz.com
医保政策调查对于并购后的经营非常重要，但很多企业往往不太关注。医保政策调查要着重关注并购后医保店是否可以变更，手续如何办理，有什么限制条件。笔者曾经看过一个案例，某连锁在并购前初步了解到并购对象的医保可以变更，但是变更条件和新申请医保资格一样，需要出具门店的租赁备案登记证明，而该店房东实际无法出具该证明，从而导致并购失败。中国药店：www.ydzz.com
门店价值调查评估和区域市场药品经营政策调查完毕后，需要并购推进部门出具一个系统的并购调查报告，并购企业根据调查报告进行报价谈判，如果达成并购共识，才能继续进行下一步的并购尽职调查评估。中国药店：www.ydzz.com
后续的并购尽职调查评估一般分为五个部分推进：中国药店：www.ydzz.com
并购对象价值调查评估中国药店：www.ydzz.com
并购对象价值调查评估主要分为门店销售调查评估、医保价值调查评估、会员管理调查价值评估、营销价值调查评估四大部分。中国药店：www.ydzz.com
门店销售调查评估主要根据并购对象的经营数据，调查评估并购对象销售数据是否真实（与自身经营数据和行业数据比较）、有什么区域特性、并购接手后机会在哪里等。要重点关注并购对象的销售数据真实性评估。中国药店：www.ydzz.com
医保价值调查评估要重点关注医保销售占比、医保销售构成等，并核对医保销售数据真实性，规避医保经营风险。中国药店：www.ydzz.com
会员管理调查评估要关注原有会员基础数据、会员权益、会员积分、会员营销活动方式等。尤其要注意会员权益和会员积分，和并购对象就历史积分如何处理达成共识，避免损失。中国药店：www.ydzz.com
营销价值调查评估要尽可能收集并购对象过去的营销活动方案、营销活动总结和营销活动数据，为今后的经营提供参考。中国药店：www.ydzz.com
商品调查评估中国药店：www.ydzz.com
商品调查评估主要分为商品结构调查评估、商品采购成本调查评估和商品提升潜力评估。中国药店：www.ydzz.com
商品结构调查评估要充分分析并购对象的商品销售明细数据，确定并购对象的经营品类、品类表现、特色品类和不足品类，为今后的品类增补提供参考。中国药店：www.ydzz.com
商品采购成本调查评估要关注并购对象的商品采购价格、采购渠道、票据情况和后台返利等情况。要重点关注票据是否齐全、是否有假劣药风险、后台支持如何支付等细节。中国药店：www.ydzz.com
人力资源调查评估中国药店：www.ydzz.com
人力资源调查评估主要调查并购对象的组织结构、管理人员情况和专业人员情况（重点是执业药师情况）、人力分布、人工费用、社保和福利等因素。中国药店：www.ydzz.com
人力资源调查要重点关注管理人员的能力素质和心态表现、执业药师配备情况和当地药监要求、社保交付标准和条件，要评估人工费用在并购后是否有大幅度的增加可能，对日后的经营有多大的影响。中国药店：www.ydzz.com
利润评估中国药店：www.ydzz.com
在拥有前面的五个方面的调查评估数据后，就需要进行系统的利润评估和测算，这是最终的报价和谈判条件的基准。中国药店：www.ydzz.com
最终的利润评估一般分为三个方面，即并购对象原有经营利润评估、并购后的保底经营利润评估和乐观经营利润评估。中国药店：www.ydzz.com
这三个评估要非常注意几个关键要素：并购对象的数据真实性确定、并购后销售增长的合理设定和并购后费用增长的比率设定。中国药店：www.ydzz.com
并购对象的数据真实性确定要重点关注医保数据、商品毛利率、会员数据的真实性。曾有某企业在并购时，发现并购对象医保销售非常高，但这些医保销售主要是违规刷卡造成的，从而导致并购后损失巨大。中国药店：www.ydzz.com
并购后销售增长的合理设定也非常关键。个人建议，如果和并购对象经营管理水平处于同一层级，在并购后不要做销售成长预估，如果有层级差异，可以做15%、20%、30%三个维度的销售增长预测。中国药店：www.ydzz.com
并购后费用增长要重点注意房租增长、人工费用增长和营销费用增长，尤其是人工费用增长要高度注意。中国药店：www.ydzz.com
品牌调查评估中国药店：www.ydzz.com
对大部分并购来讲，完成以上六个方面的并购调查评估就已经基本达标。但如果并购对象是区域市场有代表性的连锁药房和大型门店，还需要进行品牌调查评估。中国药店：www.ydzz.com
品牌评估主要关注并购对象是否是当地最大的连锁药房、顾客品牌认知是否与本公司相匹配、并购后是否需要更换品牌等。笔者曾了解到某一全国性连锁药房在并购某地一家大型单体门店时，因为没有做系统的品牌评估，贸然更换了品牌，导致品牌知名度和美誉度下降，从而影响了经营业绩。中国药店：www.ydzz.com
并购，不管是资产并购还是股权并购，对于大部分零售企业来讲，都是一个重大的战略性决策，在操作时，需要专业、专注、专心。要确保并购成功，专业的并购调查必不可少，这需要并购企业有专业的并购人员，更需要企业的各个部门一起参与，是一个系统性的专业工作，需要决策层、经营管理层和操作层通力合作，才有成功的可能。中国药店：www.ydzz.com
