乱价获客已死，创新模式求生
【2016年05月上半月刊 总第218期】【作者：夏语】【阅读量：71968】【大 中 小】【打印】
在未来的发展中，网上药店企业关注的将不再是单纯的价格和毛利，而是如何与工业企业携手，共同做好消费者的服务，唯有这样，才能实现更大的销售增长空间。中国药店：www.ydzz.com
3月30日，在“2015～2016年度中国药店发展报告暨连锁药店价值榜发布会”上，中国药店对外披露称，医药电商行业2015年的整体毛利率为-5.5%，表明行业均在赔钱。中国药店：www.ydzz.com
而在稍后的西湖论坛上，有线下代表质疑称：医药电商享用了线下门店的劳动果实，利用低价强行拉动消费者线上购买。针对这一质疑，360健康CEO陈华调侃道：线下门店辛苦是流汗，线上电商享用果实是在流血。用自己的钱贴补消费者来占领市场，是医药电商的普遍现象。中国药店：www.ydzz.com
从下一阶段国家的医改新政、从中央到地方积极鼓励社会办医的政策、从医疗服务项目逐步开放的政策、从医疗设备及支付创新的利好消息，以及从资本市场频频伸出橄榄枝的诸多迹象来看，我们已经是风口上的猪，不想飞都不行。而多样化的医药电商平台和渠道在中国已然初具规模，也应该让我们庆幸自己就是这个风口上的猪。中国药店：www.ydzz.com
电商乱价，根源在上游中国药店：www.ydzz.com
随着处方药网售放开的利好风声传播，在处方药千亿市场蛋糕的驱动下，未来将有越来越多的企业加快在互联网售药上的布局。但结合网上药店的经营现状，这种趋势不禁让人对这个行业的未来形成一种先入为主的感受：网上药店的价格战必将愈演愈烈。中国药店：www.ydzz.com
最近的案例是万艾可1粒装70元包邮。线下药店的万艾可零售价基本在110元以上，70元的卖法，算上运费，抵上厂家返利，一单也要赔上20块左右。难怪有人比喻：医药电商就是现代版的活雷锋！中国药店：www.ydzz.com
一直以来，网上药店通过低价、打折、促销等手段引发的价格战饱受诟病，对市场、对药企、对商家均不利，但解决这个问题又不是一家能够完成，如何建立一个健康行业，成为摆在每个医药电商人面前的重大问题。中国药店：www.ydzz.com
对监管部门而言，维护市场环境是义不容辞的责任，乱价行为已经严重影响了各方行为，触及到了参与者底线。监管部门也做出了各种举措，比如药品监管码、处方药开放不执行、市场规范制定、约谈行业大佬等等，对价格管控及相关问题起到了一定的积极作用。中国药店：www.ydzz.com
从外部环境来看，政策瓶颈是医药电商发展的桎梏因素之一。药品监管部门对医药的销售管理十分严格，这在一定程度上阻挡了医药电商的发展之路。典型的案例就是，以电商淘宝为主导、被业内视为具有医药电子商务“里程碑”意义的淘宝医药馆，开店不到一月就因违规售药被勒令整改。事实上，从第一家网上药店获准营业开始，主管部门在网上药店准入上便十分谨慎，8年来只发了100多张《互联网药品交易服务资格证》，虽然慎重是好事，但是也大大抑制了这一市场的发展，让不少原先充满渴望的资本心灰意冷。中国药店：www.ydzz.com
对制药工业而言，价格一直是敏感问题，这也是很多工业不敢尝试医药电商的重要原因，但市场现实让越来越多的工业体验到了线上乱价对线下市场的冲击。一些触网较早的企业已经找到了办法，比如拜耳医药聘请了专业团队，能够做到对平台类店铺乱价行为做到日发日结，即当天发现乱价行为当日就能够通过警告店铺、通知平台、下架商品、清退店铺等相关操作控制乱价行为，2016年至今，重点产品的乱价行为已经得到控制，效果显著。中国药店：www.ydzz.com
其实，通过互联网能有效地对价格进行监控，只要能上网就能很好地做市场调查。只要乱价就取消渠道商的销售资格，没了货源，自然无法扰乱价格。所以，电子商务要比线下渠道更容易控制价格。中国药店：www.ydzz.com
对商家而言，持续性的亏损已经成为制约企业发展的重要原因。跑马圈地的结果是，今天占领市场的人明天会被更有资本的公司代替，因此，调整策略才是正确行为。中国药店：www.ydzz.com
有商家说：价格乱根源其实在厂家，不在我们这里，你看欧姆龙什么时候乱过价，不是把大家收拾得好好的？价格乱了，厂家应该找自身的原因，不应该找电商的原因，跟电商没关系。另外一个，厂商在电子商务上要改变一种概念，不要到处都有货，电商在1万家卖跟2家卖是没两样的，所以不要多放，多放你就管不了了。中国药店：www.ydzz.com
乱价的根源在企业自己——企业往往招商会招到县级代理商，半箱货都发，这种价格它以后一定是乱的，而且乱得非常可怕。另外一个是，如果某个药企里有一个核心品种，是在临床招投标市场做得很好的，这个产品你们一定要封死，不能让它上网，否则价格一降，你明年招投标的价格就要往下降。所以，这个乱价真的是厂家问题，以后大家不要再问这个问题了，说网上药店老降价怎么办，因为你的产品好卖，卖得多，我搭着别人能销售，你们又没人管，所以我们就降价。中国药店：www.ydzz.com
新模式将引领电商发展中国药店：www.ydzz.com
15个月成为医药电商行业前10的德开医药，已经认识到了此事的重要性，并将2016年公司的目标定为“成为医药电商盈利能力最好的企业”，不再一味追求销售额可能成未来医药电商新趋势。中国药店：www.ydzz.com
为了保持企业竞争力，笔者建议大家从以下两方面入手：中国药店：www.ydzz.com
——重点产品申请工业支持。工业企业有市场控价需求，如果能正确帮助工业企业控价，工业企业愿意帮助商家共同维护市场。中国药店：www.ydzz.com
——重点病种深入研究。医药电商获客成本居高不下，线上获客有200元每人的分析数据，将顾客持续用好，降低获客成本，降低推广成本，持续沟通顾客，帮助患者正确持续用药会成为降低成本的不二法宝。中国药店：www.ydzz.com
在未来的发展中，网上药店企业关注的将不再是单纯的价格和毛利，而是如何与工业企业携手，共同做好消费者的服务，唯有这样，才能实现更大的销售增长空间。中国药店：www.ydzz.com
不管是代理商还是零售商，都是期待一个健康的市场环境。品牌商给予他们的应该不仅仅是产品技能培训的支持，更应该给他们一个公平健康的营销环境。所以，控价真的刻不容缓，绝对不能让少数人的自私行为破坏了整个市场。中国药店：www.ydzz.com
在笔者看来，电商业务可定位成是工业企业经营模式的升级和补充，将为其开展新的营销变革奠定基础。网上药店不仅是一个销售平台，它还包括品牌塑造以及与消费者的直接互动。未来，其将逐渐从此前的以价格和毛利为核心的初级阶段，过渡到更为综合的平台资源整合洽谈以及互联网营销和品牌推广的合作上。未来，医药电商如果是单纯做销售平台，那么便不具备长远发展空间，要想生存必须具备为上游品牌药企提供互联网转型的整体解决方案的强大能力。中国药店：www.ydzz.com
电子商务没有可遵循的业务模式和规律，而改变错误所需的时间正是由电商团队的反应速度和实战经验所决定，这通常只有两天甚至8小时的处理时限。中国药店：www.ydzz.com
传统医药厂商极度缺乏或完全没有具备专业电商能力的人才储备，没有既懂医药、又懂渠道、还懂电商的专业复合型人才，传统医药企业的线下管理模式必然完全跟不上电商的瞬息万变。中国药店：www.ydzz.com
“医药电商”是一个极其复杂的系统过程，它绝不是简单而粗暴的以互联网卖药为目标的销售方式，而应该是“线上获客+线下服务”的整体解决方案，这其中更包括了互联网医药、医药电商、移动医疗、社区型门店等诸多渠道，这对企业来说无疑提出了更高的要求。中国药店：www.ydzz.com
随着网络售药的政策日益完善，行业发展必将越来越规范，而且在互联网上，一切内容均是透明的，价格竞争换得市场份额的运作模式必将走向衰亡。中国药店：www.ydzz.com
