笔者曾在两期专栏里跟大家讨论过药房经营逻辑树，一次是在研讨发展年度经营计划时提到逻辑树是经营计划的基本思路，可以借其的逐层分解找到可以落地的行动计划；另一次是在研讨以品类管理促进目标达成时，提到品类管理可以从不同的角度帮助门店增加新顾客，促进老顾客重复消费，提高顾客的计划性消费金额，还可以提升随机性消费。中国药店：www.ydzz.com
这一期我们将利用逻辑树原理，来研讨如何在保障顾客满意度的前提下，提升客单价和毛利。中国药店：www.ydzz.com
在逻辑树中，我们把客单价分解成两个部分，即计划消费和随机消费。前者是顾客进店前想购买的产品，而后者是顾客在进店之后在店员引导和启发下额外购买的产品。中国药店：www.ydzz.com
在顾客计划消费的部分，我们可以通过以下几种方式促进客单价和毛利的提升：中国药店：www.ydzz.com
点名购买时中国药店：www.ydzz.com
进店的顾客中可能有一半会点名购买某种产品（城市里的顾客点名购买产品比率会较高，而县乡里的则较低）。在这种情况下，我们通常会建议顾客购买大包装产品，比如善存在药房里面常见的包装规格是3个，30粒/瓶、60粒/瓶、100粒/瓶，如果顾客点名购买，我们会建议其购买100粒的大包装，平均算下来每粒的价格比其他两个规格要更低，顾客在得到实惠的同时也提升了我们的客单价。中国药店：www.ydzz.com
咨询购买时中国药店：www.ydzz.com
还有一半左右的顾客进店后是咨询购买的，比如有顾客会告诉店员或药师他在拉肚子，昨天晚上腹泻四次，希望帮他推荐相关产品。这时不要直接拿药，而应通过细致深入的问话，来了解顾客引起腹泻的原因、频率、腹痛的情形和大便的性状等，从而判断顾客的病情，再通过常见疾病的联合用药模板来向顾客推荐。中国药店：www.ydzz.com
举例，如果我们判断这个顾客是细菌性肠炎引起的腹泻，该首先向其推荐一款抗感染药物来对抗感染，再推荐蒙脱石散这样的缓泻剂来缓解腹泻症状，然后推荐益生菌类的产品，帮助患者调节肠道菌群平衡，再推荐多种维生素矿物质来补充几次腹泻脱水导致的电解质流失。抗感染药+缓泻剂+益生菌+多种维生素矿物质是一个细菌性肠炎的联合用药标准模板，类似这样的模板应该在连锁企业内部进行广泛推广。中国药店：www.ydzz.com
疗程推荐中国药店：www.ydzz.com
很多需要长期调理的疾病，如胃病、肝胆病、妇科病等，都需要持续按疗程服药才能达到最佳效果，按照标准疗程向顾客推荐产品，并说明按疗程服药的重要性，通过赠送随身便携药盒等方式鼓励顾客按照疗程购买，既可以让顾客获得最佳疗效又能提高客单价和利润。中国药店：www.ydzz.com
单品促销中国药店：www.ydzz.com
与上游供应商进行合作，对重点商品给予单品促销支持，比如天然Vc第二件半价，比如购买大桶蛋白质粉送小桶蛋白粉+摇摇杯+B族维生素这样的捆绑买赠，或者针对需要长期服用或疗程用药的产品进行的买五省一（买四赠一）等形式，可以有效刺激顾客增加购买数量。中国药店：www.ydzz.com
顾客的计划消费只是露出水面的冰山一角，随机消费的开发会给我们带来更多销售机会。中国药店：www.ydzz.com
关联导购中国药店：www.ydzz.com
发展常见疾病的标准问话程序，通过开放型问话与闭锁型问话的运用，解决店员与顾客的沟通技巧问题，挖掘出更多的顾客需求，再通过常见疾病的联合用药标准模板，为顾客提供更为科学的用药方案来满足顾客的需求。通过持续的培训和演练将以上的标准化工具落地，让关联导购更有成效。导购过程的专业化与相对标准化，比陈列、促销、会员管理的标准化会更有挑战，但是仍然要坚持推动。中国药店：www.ydzz.com
店内促销中国药店：www.ydzz.com
很多药店都会定期实施统一主题的店内促销，在活动中通常会设计买赠、换购等环节，以期望提高客单价。但如果细节执行不力，不仅不能提升客单价，甚至可能会产生大量损耗。中国药店：www.ydzz.com
如果顾客是在消费完成以后才参与促销活动，根据消费金额领走赠品，那么这些赠品既不能提升客单价也不能增加交易次数，甚至顾客认为是理所应当的，这样使用赠品不会发挥任何作用，都只是白白浪费的消费补贴而已。我们需要改进促销执行与检核的环节，在活动开始前为所有门店培训活动方案，并下发详细易懂的促销活动操作手册，并在下发后三天之内检核所有门店的筹备情况，除了卖场准备以外，还要检核员工会议记录，以了解店长是否按照公司要求详细讲解活动方案和执行细节，之后还要再逐一检核员工是否牢记每一档赠品及获赠要求。在促销活动中，营业员需要根据顾客当时的消费金额鼓励顾客冲击下一档价值更高的赠品，在这种情况下，店内促销才能真正发挥提高客单价的作用。中国药店：www.ydzz.com
陈列与标示中国药店：www.ydzz.com
通过对门店分区、布局及动线的设计结合产品陈列与标示技巧，来引导顾客在店内停留更多时间，接触更多产品，启发更多需求，产生更多销售。中国药店：www.ydzz.com
根据门店的功能定位与品类规划合理的设置分区，如中医药养生文化专区、家庭保健专区、居家医疗专区、母婴用品专区等大类主题区域，还可以整合需求设置男性健康专区、糖尿病健康管理专区等，既能够让顾客在自选时容易找到所需产品，又能够体现专业性。中国药店：www.ydzz.com
如果不是超大型门店一般不需要设计单程动线，所以设计往复动线时收银台一般不建议设置在门口。收银台作为动线折返点应该放在卖场的深处。处方药和动销频率较高的非处方药类别，如感冒药和胃肠消化用药也应该设置于卖场深处，将动销频率较低的类别如五官用药和外用药、妇科用药和儿科用药则设置于主动线上，以有效增加这些产品的动销。中国药店：www.ydzz.com
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分区、布局及动线设计+陈列与标示技巧的应用，可以有效的促进顾客多走、多看、多接触、多购买。中国药店：www.ydzz.com
增量商品中国药店：www.ydzz.com
顾客进店后主动购买的计划消费需求主要由基量商品或分量商品来满足，而在挖掘顾客随机消费需求的过程中，增量商品发挥着非常重要的作用。其定义就是满足顾客额外需求的产品，比如现在已经被普遍认知的Vc可以提高免疫抗感冒，所以针对买感冒药的顾客推荐Vc；针对购买治疗便秘产品的顾客推荐蜂蜜；针对购买生脉饮和补血药的患者推荐阿胶枣等，这些后来推荐的产品都可以定义为增量商品。连锁药房的商品部需要与门店多做沟通与协作，针对销量较大的基量商品要发展出可匹配需求的增量商品与其配合。中国药店：www.ydzz.com
