超级药店的共生价值
【2014年08月上半月刊 总第180期】【作者：宗像守】【阅读量：61904】【大 中 小】【打印】
保障区域内消费者和高龄人群的身体健康，帮助消费者保持美丽，这两点正是超级药店未来的发展方向。中国药店：www.ydzz.com
现在，超级药店也好，生产厂商也好，都面临着同一个大课题——人工成本高涨。中国药店：www.ydzz.com
作为超级药店来说，让员工切实理解并做好店头这一重中之重的工作，是非常重要的，但由此会加大员工的工作量；而作为生产商来说，他们最大的支出也是人工，特别是管理销售区域员工的费用。中国药店：www.ydzz.com
供零合伙培养商品中国药店：www.ydzz.com
面对高涨的人工成本，企业即使不新增员工，也可以通过3PMD（即彻底贯彻公司的方针，将门店店头的陈列展示业务的一部分外包给第三方公司）来化解这个问题——也就是指仅仅只雇佣打造店头的人。中国药店：www.ydzz.com
不过，这个做法仍然有些理想化。中国药店：www.ydzz.com
从现实情况来看，大多数企业都曾采用这种方法，但结果却因企业而异：如果总部能够彻底地执行自己的市场战略，就店面打造向一线做出详尽指示，那么即使不采用3PMD也能取得很好效果；反之，如果总部指示做得不清不楚，那么即使雇佣第三方公司，效果仍可能会差强人意，到最后还得让总部人员出马解决问题。中国药店：www.ydzz.com
此外，关于品类的提案正变得越来越五花八门，这也导致有的门店开始反映，“作为第三方促销人员的工作不太能适应他们的要求了”。中国药店：www.ydzz.com
就门店来说，在“由生产商向门店提出打造卖场的建议”和“由生产商来直接作业”这两个选项之中，他们往往更倾向于选择后者。中国药店：www.ydzz.com
如果生产商能够派工作人员前去门店帮忙陈列自己的商品，那将是对门店的莫大帮助。超级药店临时工的操作能力不如便利店，这与后者只安排临时工负责收银、补货、打扫卫生等简单工作是分不开的，因此值得超级药店认真反省并深入研究。中国药店：www.ydzz.com
作为超级药店，应该和生产商/供应商事先做好沟通工作，而不是像踢皮球一样互相指责对方没能把（店头打造）工作做好。双方只有在会议桌上真正决定了各自应该承担的责任和工作以后，才有可能形成一个培养门店/商品的环境。中国药店：www.ydzz.com
在电视广告极为流行的时代，卡鲁比公司曾经与一家专门负责店面展示的公司签订了合同，雇佣该公司的促销人员在超级药店店头进行促销和演示，并取得了相当良好的效果。中国药店：www.ydzz.com
作为门店，肯定希望这些促销人员尽可能多地进行店头促销，但第三方也不可能无限量地雇佣促销人员，这种平衡就需要各方斟酌研究。中国药店：www.ydzz.com
考虑到某些门店不让进行店头演示，这时候就需要超级药店总部下达某些指示，并让门店网开一面。中国药店：www.ydzz.com
这种独具魅力的店头演示，恰恰是网络销售无法实现的地方，希望超级药店相关各方能够精诚合作，做好这方面的工作：超级药店人要充分理解网络销售与实体销售双方各自的强弱，在设计卖场提案时就可以做到扬长避短。中国药店：www.ydzz.com
站在超级药店门店的角度来看，其首要任务是理解总部的战略方针以及做出的最终决定，并加以贯彻落实，同时又必须正视各自门店的特性以及客观环境，并做出适合自身门店商品战略的调整。如果能根据实际情况把后者真正做好，那就一定能成为将门店与顾客连接起来的重要因素。中国药店：www.ydzz.com
开创新的市场中国药店：www.ydzz.com
“在门店内展开哪种商品战略”，“在店头进行哪种促销模式”，这两点是零售业/生产商和批发商三方都在绞尽脑汁思索的问题。作为生产商，他们希望以自己产品的安全品质来赢取零售方的信赖；而作为零售方，则自然希望通过自己的销售去获取生产商的信赖。中国药店：www.ydzz.com
随着日本网络销售的兴起，相当多的药品、化妆品厂商也开始将主阵地转移到网络。对于超级药店来说，此时就必须重新研究自己的门店战略了，以下几点都是值得注意的：中国药店：www.ydzz.com
首先是加强门店对于药品的管理。药品如果在正常流通过程中被损坏，那么大众药（OTC）的信赖度就会大受影响，如果网店也能随便销售治疗用药（处方药），发生了事故将会怎样？超级药店一定要避免此类情况的发生。中国药店：www.ydzz.com
其次，在超级药店推广的自助治疗方面，要注意采用在医院和店头双管齐下的展开方式。只有通过这样的操作，才能激活卖场，并且让顾客体会到超级药店的信赖度与安全感。而“信赖”和“安全”，既是超级药店今后要着力进行的提案，也是超级药店的本质所在。中国药店：www.ydzz.com
制造全新的医药商品，可能需要3到4年的时间。然而，随着企业兼并浪潮的汹涌而来，提速问题就被提了出来——现在能做什么？短期与长期各自能实现什么？若无法充分地满足消费者的需求，那么超级药店就无法生存下去。因而，站在消费者的角度就更为重要。中国药店：www.ydzz.com
无论是现在还是将来，从消费者的角度出发，了解他们想要什么并迎合他们的需求，永远是最为重要的。这样我们才能够找出新的需求、新的品类，并研究现有的商品是不是还能够继续吸引他们购买。独占性商品也是这样，必须尽快研究得出结论，不然就很有可能因为拖拖拉拉而无法满足顾客的需求。中国药店：www.ydzz.com
现在超级药店仍然停留在生产商制造商品、生产商进行宣传、门店评估是否好卖的阶段，这是超级药店懒惰的一种表现。因为对生产商来说，生产一款新的商品可能需要几年之久。超级药店必须改变惯例，做到与生产商进行交流，确认商品的价值，之后则是好好地培养这款商品。中国药店：www.ydzz.com
超级药店现状的一个弊端是，即使商品配送到位，门店也无法及时地将商品陈列出来。在如今这样一个自由竞争的环境和网络销售的冲击下，超级药店很快就会失去自己的存在价值。因此，必须做出改变。一味地进行商品销售只会削弱自身的竞争力，超级药店必须认清时代的需求。超级药店的存在价值是保障区域生活者和高龄人群的身体健康，也是帮助生活者保持美丽的不二之选。这两点也正是超级药店发展的方向。中国药店：www.ydzz.com
各种业态都存在这种情况，输家永远在坚持“关键不是在价格，而是要更专业，服务要更亲切”的理论，坚持这种论调的企业无论走到哪里都是输家。这里并不是说价格一定是越便宜越好，而是要带给消费者价廉物美、价钱合适的感觉。参观一下7－11便利店，就会觉得很有价值——无论厂商、批发商还是零售商，都会在这个过程中找到下一步发展的思路。一家企业门店的强，是强在商品价值和购物便利性上，而门店丰富的知识和亲切的服务，这两者无论再怎样强调，也都难以开创新的市场。中国药店：www.ydzz.com
过去，由于超级药店受到各类法规限制，那时业内人士只能是或打破限制，或替换限制，通过各种方法让这个处于限制中的业态发展下去。现在，随着法规限制的消失，行业开始进入一个自由竞争的时代，超级药店能否像以前一样继续生存下去还是未知数，故此只能先联合整个业态的力量来尽量争取时间，并理清新时代下的整个社会环境，最终的目的则是成功打造一个即使没有限制保护也能具有强大竞争力的业态。为了这个目标，制造/配送/销售三方必须紧密合作来创造独占性的新功能性商品。中国药店：www.ydzz.com
超级药店的目标是开发好的价格合理的商品，并且属于本业态的独占性销售商品。过程中，超级药店一定要考虑生产/配送等问题，尽力打造大量陈列的独占销售商品。在这整个过程中，并非让企业为了自己的独占销售商品而孤身奋斗，而是要举整个业界之力来研究这个主题。中国药店：www.ydzz.com
