业态限制，如何摆脱？
【2014年05月上半月刊 总第174期】【作者：宗像守】【阅读量：69537】【大 中 小】【打印】
或许只有开发网络以及便利店没有经营的商品，且开发自身的PB、NB商品，超级药店才会有出路，这就意味着企业（门店）必须和生产商一起开发商品。中国药店：www.ydzz.com
在以前的专栏文章中，笔者曾提出“创造独占性目的来店性，重要的是商品政策”的观点。那么，为了达成上述目标，有哪些课题和问题是必须面对和克服的呢？中国药店：www.ydzz.com
“跨界”的挑战中国药店：www.ydzz.com
当今时代，各类限制的放宽（可以理解为“跨界”的概念——编者注）如同潮水，比如：无论消费者何时下单，商品销售商都会快速送货而且售价低廉，这符合夫妇双双上班工作的时代需求；再比如，老年人无法搬运大件商品，对此，网店就很好地发挥了自身的价值。中国药店：www.ydzz.com
针对放宽业态限制产生新的对手与网络销售这两方面，笔者认为，超级药店与他们该竞争就竞争，该友好相处就应友好相处，只是，对（消费者）在门店听说明、在网店购物的现象必须有足够的心理准备。当网络成为品类杀手时，超级药店局面就会十分严峻。届时，或许只有开发网络以及便利店没有经营的商品，且开发自身的PB（Private Brand）、NB（National Brand）商品，超级药店才会有出路，这就意味着企业（门店）必须和生产商一起开发商品。中国药店：www.ydzz.com
在笔者看业，网络销售的趋势无法阻止。那么，当网络这个庞然大物来临时，超级药店该做什么？厂家能做什么？作为今后的课题，大家应一起学习并作出针对性的研究。比如现在物流效率低下却又廉价的商品，还有小吃等品类，将会成为网络销售的难题，门店的销售可以通过增强这些方面来确保经营。此外，批发商今后也必须强化与零售业体制上的配合。中国药店：www.ydzz.com
对超级药店来说，批发商起到的职责与功能是非常重要的一个主题。此前曾提到超级药店不依靠政策限制保护、需要打造独占商品和功能性商品，那么批发商是不是可以从这点出发与超级药店共存，或是提供一些在网上无法销售的商品呢？这就涉及到批发商与超级药店打造独占商品、功能性商品之间的关系了。中国药店：www.ydzz.com
脱离限制求发展中国药店：www.ydzz.com
零售业的现状是NB商品和TOP商品的毛利太过微薄，毛利率只有0%～10%的商品不在少数，但一味地降价无法起到培养商品的作用。即使门店想挑选有一定人气的商品加以培养，最终还是会因为价格问题而导致计划破产。加上现在通过网络也能购买超级药店中的商品，想必今后的价格竞争会变得更加激烈。从门店角度来说，当然是希望批发商能提供超级药店独占的功能性商品，这样也能吸引更多的客人光临并使之得到满足。中国药店：www.ydzz.com
面对如此微薄的毛利，门店确实需要一些价格稳定、收益率相对较高的商品。针对这类商品的开发是值得超级药店进行挑战的。中国药店：www.ydzz.com
去年的这个时候，便利店的限定商品大卖特卖。实际上，超级药店完全可以效仿便利店以点心、食品生产商为中心开发有培养价值的商品。但这并不是件简单的事情，其中涉及到了商品是否由生产商制作、门店是否会将采购回来的商品陈列在店头、是否能让顾客感到满意等方方面面的问题。中国药店：www.ydzz.com
去年12月，龟田点心厂开发的商品在帕帕斯（日本某超级药店）的门店开始销售，之后他们又请一家点心公司开发了含有营养成分的儿童食品。同时，帕帕斯还获得了梅池屋公司的支持，以68日元的低价引进后者生产的鱼香肉丝味和梅子味的土豆片。江崎格力高公司也为帕帕斯开发了番茄味和色拉味的组合商品。卡鲁比(calbee)公司则为帕帕斯提供了贴有“仅限超级药店销售”、“超级药店专卖”标签的黑醋与黑芝麻商品。中国药店：www.ydzz.com
值得关注的是，在上述商品中，来自卡鲁比公司的商品是全新开发出来的，平均17%～25%的采购点对批发商和零售商来说都是双赢。帕帕斯通过大量陈列、将商品（柿种）与酒类进行交叉陈列，在销售方法上与便利店形成了差异化，并取得了不错的成效——旗下一家店的周平均销量为38个，而在便利店的月平均销量是38个。中国药店：www.ydzz.com
关于这个问题，我们与卡鲁比的开发人员讨论过他们开发超级药店限定商品时的背景。在具体谈这个问题之前，首先要请各位想清楚一个问题，即“超级药店的限定商品究竟是什么”。由于最终开发什么商品是全权委托给生产厂商的，所以希望超级药店能够做足调查准备工作，并做好应对各种情况的打算。中国药店：www.ydzz.com
专销商品开发实例中国药店：www.ydzz.com
近20年来，日本小吃市场处于一个稳定状态，但今后将逐渐进入完全成熟期和衰退期。与之相反，近10年来超级药店在小吃市场的份额从4%大幅增长到了10%。之前经营小吃品类的超级药店数量并不多，现在则已经占据了三成以上份额。中国药店：www.ydzz.com
每年，卡鲁比都会根据不同项目对消费者进行定量的购买理由方面的调查，并将调查结果作为开发商品的依据。这份调查中反映了超级药店鲜明的四个特点：1.低价格层；2.商品丰富，能够吸引顾客消费，且消费者对市场信息比较敏感；3.近年来消费者对小吃商品的侧重点由“美味可口”转变为“健康卫生”；4.为整个家庭购买小吃商品的比例是最高的，主力购买人群以30～40岁的主妇为中心，她们倾向于为孩子、家人购买值得信赖的小吃商品。根据以上的内容，我们可以来设想一款适用于超级药店的限定商品。中国药店：www.ydzz.com
卡鲁比灵活使用了以团购及家庭为对象的长期畅销品牌，他们把公司的代表性产品——“薯片”和伴随企业一路走来的“虾条”作为限定商品进行开发。这些商品比NB商品略少几克，因此降低价格带，而该口味的相关商品仅限于在超级药店销售。之前开发限定商品的普遍做法是仅改一下包装，内容不变——这种方式当然非常容易，但这次却被卡鲁比彻底摒弃了。从商品的美味与健康角度上来说，卡鲁比开发的重点七成侧重美味，三成侧重健康。中国药店：www.ydzz.com
这类新的小吃点心商品一般在3、4月间开始销售，12月就会有巨大需求。在这个过程中，工厂生产线与批量生产若被占有的话，也会对超级药店造成压力。另外，限定在生产线空位时也同样令超级药店感到为难。为此，我们需要衡量，当决定好订单数量时，即使这个数量无法满足工厂要求的批量，最终能否要求工厂生产呢？考虑到终究是以厂商作为主体给予生产的形态，因此这个风险是比较低的，足以承受。中国药店：www.ydzz.com
从最终销售数量来看，这些限定商品甚至超越了一些其他有名的商品。这也给卡鲁比带来一个思路：如果“土豆片”和“虾条”这些超级药店专用商品的价格，被设定得低于大卖场同类NB商品20%～30%的话，是否能与现在销量持平或者卖得更好。中国药店：www.ydzz.com
对于厂商来说，既然为超级药店开发了专用商品，自然就期待这个商品能够较普通商品有更高的配送率。但就目前来讲，这些专用商品配货率为25%～30%，与普通商品并没有显著差距。如何提高这个数值，正是超级药店需要面对的课题。中国药店：www.ydzz.com
