中国药店－超级药店的大课题

　　今后能否创造超级药店的专营商品，提供独占功能、服务都将是我们的重大课题。

　　6月14日，日本政府内阁召开会议，讨论放开对网络全面销售药品的限制。

　　与此同时，农林水产省对于健康食品的标示也有所放宽。据了解，日本健康食品约有2兆日元的市场规模，而特定保健食品的市场规模则是5兆5千亿日元。在销售渠道中，邮购占据了75%，剩下的25%则被超级药店（四成）和电视销售（六成）所瓜分。

　　需要关注的话题

　　1.解除日本零售药店销售限制

　　最近，日本出现了“不需要注册销售人员”的论调。如果所有药品都获准进行网络销售，那么对于注册销售人员和药剂师的需求的确将越来越小；如果消费者使用电视、电话购物的话，那么注册销售人员简直就是可有可无。也正因为如此，超级药店要致力于在区域医疗促进药剂师、注册销售人员制度，必须阻止那些优先确保便利店、网络等单一销售方优势地位的政策。同时，注册销售人员和药剂师也不能只等待超级药店业界的反抗，必须认识到自身究竟具备怎样的能力、今后也需要自身继续努力的这一现实。

　　2.对医药分业的抨击、配药报酬降低以及不需要药剂师的论调

　　调剂处方的分业率一路高腾超过了66%。在此情况下医师协会提出了强烈的反对意见，协会会长也提出了将在明年的改定法令中确定会降低配药报酬。同时，分业的存在确实也没有给消费者带来益处——根据日本医学研究总会的数据，消费者通过院外（分业配药）获取药物的费用比通过医院要多4倍。由于价格高昂并且毫不便利，对分业的抨击正日益加强。

　　在现今超级药店企业中，有两个数据非常可观：一个是食品的低价，另一个就是分业率很高。在未来2次法律改定后我们可以预见门店通过分业获得的利益将会越来越少，并将逐渐将从门店的主要收益来源中淡出。另一方面，具有绝对性目的来店性的药品也逐渐变得相对化了。因为经营相关药品才来店的频率将日益减少，也会降低门店的一站式购物率。总之，若从绝对性沦为相对性的话，就会导致价格竞争，依靠食品发威的企业也会难以立足。

　　3.对应生活习惯病药物的销售

　　部分受到关注的能改善生活习惯病的药物将获准在日本销售，比如“抗静脉曲张”类药物将填补超级药店在这个分类方面的空缺，并对门店整体销售起到极大的作用，是一个必须为其量身打造卖场的品类。超级药店业态需要举业态之力来规范该分类的销售守则。

　　除上述三条以外，超级药店还需要关注消费群体的整体变化，比如日本全国总人口从2041年起会每年递减100万人直至1亿左右。

如果所有药品都获准进行网络销售，那么对于注册销售人员和药剂师的需求的确将越来越小

　　药品网络销售的影响

　　能够使用网络购入药品的高龄人群和需要药品配送上门人数的增加，是网购需求扩大的主要原因。生产商和批发商应该认识到总体市场缩小后必将影响到超级药店的销售。如果超级药店无法及时改变，那么今后门店预计的销售势必出现下滑。

　　6月24日，日产新闻刊登了一条令人震惊的消息：通过网购获得的洛索洛芬钠药物价格比实体店便宜了将近24%。网购体现出价格优势后，那实体店势必将沦为商品的展示窗口——在门店获取、了解商品信息后，利用手机搜索最后通过网络进行购买的消费者将会急剧增加。也许网购的比例不会一下子就显示出突飞猛进的势头，但是其与实体店明显的价格差异将会让消费者变得非常敏感。现在网购价格比实体店约低8%～10%，将来可能更进一步到15%～20%。这将使超级药店的经营变得举步维艰，甚至会在将来损失10%的总市场份额。

　　另一方面，长期性商品就会消亡。与其他业态相比，超级药店中的长周期商品——尤其是医药品——的数量要多得多。这些在核心品类中确保高毛利和利润的长周期商品今后都会逐渐消失。

　　如今，超级药店的PB商品是在有NB（National Brand）商品的前提下而生产的，与便利店的PB商品完全不同。NB迄今尚健在，才有相邻陈列的同样片数便宜一成，依靠增量低价生存的PB，一旦NB没了生命力，这种PB也就不复存在。

　　在超级药店中，OTC药物的占比约为17%～26%，如果消费者对OTC药物的来店目的性出现下降的话，将会影响到门店整体的销售。在价格竞争中，如果医药商品的收益降低8%～10%的话，那么在OTC药物占总商品构成17%的门店中，总体收益将会随之下降1.4%～1.7%，而在OTC药物占26%的门店中则会下降2.1%～2.6%。如果销售额降低5%的话，那么OTC药品占17%的门店毛利额将会损失1.5%左右，这一数字在占比26%的门店中则是2.5%。为提高营业额而进一步降低售价的门店，将会疲于处理降价和降低运营成本所带来的问题，最终导致失败。

　　摆脱业态限制的方略

　　日本超级药店伴随着几次法令限制一路发展至今，初期是个人销售和销售距离受到限制，之后则是三方壁基准、构造设备限制以及不能派发传单，第三次则是对超级药店的药剂师问题推出新制度（也就是药事改正法）。因此可以说，超级药店是一路在限制下发展的。无关喜好与否，我们必须面对这次的限制放宽并做出应对。

　　通过在便利店设置可视电话，那么即使没有药剂师和注册销售人员，打工人员也可以销售药品。在配药方面也是如此，即使没有配药室，数小时后将调配好的药剂送到打工人员手上即可（打工人员仍然可以销售）。据说，类似这样的做法已经兴起了。

　　美国对超级药店的首要定义就是配药。日本也谋求自由化的话，就不能称其为超级药店，则会变成杂货店业态的概念，就不会有几兆日元的产业了。迄今一直垄断的商品一下子变得在20万家店销售了，如今正迎来限制放宽、不需要专家、价格酬金低廉的时代。

日本超级药店赖以成功的食品、医药品、日用品三角构造模式正在逐渐崩塌

　　1.创造独占的来店目的性

　　超级药店的“购物”可以分为牵引性购物和被牵引性购物两类。牵引购物性的商品常常和一站式购物性商品被一起选购，而医药品正属于牵引性购物的商品。

　　我们要认识到，商圈正在往狭小型商圈的方向发展，被牵引性购物的商品已开始成为消费者的来店目标，这也正是狭小型商圈的特征。

　　来店目的性可以分为两种：

　　——绝对来店目的性就是有独占商品，即该商品只有在特定的某家店才能买到，只有在特定的某家店才能享受到某种服务。

　　——另一种则是相对来店目的性，即该商品在其他店也可以买到，但考虑到距离较近较方便等因素，于是成为了顾客的来店目的，这样的目的通常非常薄弱。当其他门店的相对目的性强于自身门店时，那这些顾客将会被全部抢走。

　　至今为止，由于超级药店都是在限制的庇护下以医药品作为自身的绝对来店目的性，那么我们现在必须考虑的就是，如何在不依赖限制的基础上打造自身的绝对来店目的性。同时也要注意以低价的食品、日用品来打造相对来店目的性。

　　日本超级药店正是以被划分为一站式购物商品的食品作为相对来店目的性，并将其与受到限制保护的医药品、普通日用品一起谋求一站式购物而获得巨大成功的。现在这个三角构造正在逐渐崩塌。企业门店为了摆脱对限制的依赖就要拥有独占商品，也就是那些具有独占性功能，为解决某种问题就非他不可的商品。这并不只是超级药店的问题，同样也是生产商和批发商必须面对的课题。创造一个新的商品品类将成为一个全新的主题，同时也会带来一个新的市场和功能。无论如何，今后能否创造超级药店的专营商品，提供独占功能、服务都将是我们重大的课题。

　　2.创造专营商品

　　专营品类的目的就是为了使NB生厂商与超级药店一起成长。维持商品价格不变和创造长周期商品，都和专营商品息息相关。制药、配送、销售都有各自的重要任务，这势必要求生产商和超级药店紧密合作。在超级药店向开发专营商品挑战的同时也需要生产商、批发商和零售业提供出能够有利润的商材。

　　创造出长周期商品将成为生产商、批发商和零售商的摇钱树，可谓有百利而无一弊，因此需要各方紧密配合各自的工作。

　　3.向新的社会技能、任务转变

　　超级药店要担任成为推进个人护理窗口的任务，要在狭小商圈中向生活者提供商品配置与服务，门店要为区域的生活与购物起到帮助作用（首先必须要实施的就是个人护理）。

　　4.创造独占来店目的性相关的制药、配送、销售三方合作

　　由于这个问题并不是靠单独一两家公司就能解决的，而是牵涉制药、配送、销售三个方面，所以需要举整个业界之力来解决。要注意不是各自为战孤立地解决自身的问题，而是要密切配合找出同一个目的并进行自己的工作。总而言之，必须以解决同一个问题为前提来完成各自的任务。

　　【作者系日本零售研究所所长,日本连锁药妆店协会事务总长,日本药业联络协议会议长,研究成果包括日本首部非食品经营著作《非食品业商业原论》、日本首部自我药疗解说性著作《自我药疗拯救日本》、《药妆店常识》(基础篇、实务篇)。】


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超级药店的大课题

【2013年11月上半月刊总第162期】【作者：宗像守】【阅读量：68139】【大 中 小】【打印】

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