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银发大潮与药店机会

【2013年03月上半月刊 总第146期】【作者:宗像守】【阅读量:90811】【 】【打印



  在争取老年人群这一潜力市场时,超级药店不仅要以低价策略为主进行针对性投入,还要努力打造一个使商品功能性成为顾客购物的选项且具有新功能、新作用的卖场。中国药店:www.ydzz.com

  日本总务省2012年1月发布报告称,随着社会不断进入高龄化,日本12773万总人口中14岁以下占13.1%,15~64岁占63.7%,65岁以上占23.2%。其中,65岁以上的老年人增加到了2962万人,每4.3人中就有一人在65岁以上。如果照这样的老龄化速度发展,75岁以上的人口也将迅速增加。中国药店:www.ydzz.com

  根据有关预测,从2012年开始,日本65岁以上人口的增长速度将开始加速,到2013年将占总人口的四分之一。面对这个增加趋势,药店针对30岁年龄层和60岁年龄层的目标市场需要做出重大的改变——超级药店要从高龄者和看护的视点出发,尽快创造出一个新的市场。中国药店:www.ydzz.com

  发展趋势与投入现状中国药店:www.ydzz.com

  在日本,60~64岁年龄段约有1060万人口,65岁以上如开篇所述约有2962万。考虑到这样的人口年龄增长情况,今后超级药店需要考虑两大问题的对策:中国药店:www.ydzz.com

  一是以60岁以上老年人市场为对象进行针对性投入。具体而言,对于这个年龄层次的市场,不应以护理为重心而应以健康的身体和生活为目标,力争创造一个能向生活者提供所需要的商品、唤起他们新需求的市场。总而言之,要去挖掘他们的潜在需求。中国药店:www.ydzz.com

  二是针对护理市场的投入。老年人的增加也就意味着护理生活越来越必要,而帮助护理老年人的家人也将增加。护理惯用的商品之一是成人用纸尿裤,虽然这一市场已经失去了阶段性急速增长的趋势,但在老龄化趋势下可以预计这个市场今后仍将扩大。中国药店:www.ydzz.com

  不过,超级药店在争取这个潜力市场的同时,准确把握和对应生活者需要什么商品及信息服务是非常重要的。因此,今后不仅要以低价策略为主进行针对性投入,而且还要努力打造一个使商品功能性成为顾客购物的选项且具有新功能、作用的卖场。中国药店:www.ydzz.com

  超级药店应该形成以经营HBC(健康美丽护理)为主力商品构成与满足购物与便利性的商品的门店,但现实却是:在现有商品构成中,超级药店并没有“老年人阶层”和“护理用品”的大分类,而只是把这两项作为部门内经营的一个商品。随着日渐进入高龄化社会,开拓、占据一片顺应时代潮流的市场成了门店的当务之急。中国药店:www.ydzz.com

  一、针对银发族群中国药店:www.ydzz.com

  从被称为“银发族”的50~60岁人群所占比例可见,这一年龄层的市场将急速扩大。因此,超级药店必须从自身的作用出发来考虑如何获取这一市场。中国药店:www.ydzz.com

  目前来看,超级药店的各个部门尽管在商品层次上有些应对措施,但在企业(门店)层次上,可以说几乎没有针对性的相关投入。以下是构成银发年龄卖场的具体实施要点:中国药店:www.ydzz.com

  1.调查年龄层 调查大体分为两种:一种是调查商圈内居民的年龄结构,一种是调查来店顾客的年龄结构,要整体性地确认商圈内及来店的居民年龄层。中国药店:www.ydzz.com

  2.了解居民的生活情况以及他们需要的商品 现代的中老年人与之前不同,他们有自己的价值观、对商品的执着以及消费能力。因此,中老年人追求什么商品,他们在过着何种生活,作为企业(门店)进行充分调查就显得十分重要。中国药店:www.ydzz.com

  3.唤起需求的分类及构建(商品)构成内容 从这个视点出发分析实际情况,明确购物对象后,要与当下不同的分类和针对性投入来整理(商品)整体构成内容。中国药店:www.ydzz.com

  二、护理用品中国药店:www.ydzz.com

  护理用品等于成人用尿布,这就是超级药店护理用品的经营现状,并没有形成一个能够支援对护理用品具有迫切需求的生活者的卖场。中国药店:www.ydzz.com

  与此同时,卖场眼下对护理用品大多是以价格招徕为主要方法来集客,这样的情况与充分展开护理领域相距甚远。中国药店:www.ydzz.com

  1.了解护理的相关市场 门店必须把握比如“如何对护理用品进行分类”,以及对当前市场局面等相关的实际情况。中国药店:www.ydzz.com

  2.明确顾客和购物对象 企业(店铺)如果以护理用品分类为基础,那么在护理市场中满足哪方面的购物需求、经营何种商品、怎样才能向当地居民提供相关提案及商品,这些都应予明确定位。中国药店:www.ydzz.com

  3.构筑护理用品分类的基本 超级药店在决定护理用品的分类时,不能单单考虑需要被护理的对象,四肢不便的高龄者也应该纳入考虑范围。中国药店:www.ydzz.com

  4.培养拥有护理知识的专业人员 随着时代的发展,今后超级药店不仅需要药品、化妆品专业人员,那些能为顾客进行护理相关辅导的专业人员同样也是不可或缺。中国药店:www.ydzz.com

  市场培育的针对性方案中国药店:www.ydzz.com

  银发族能够创造出之前未被开发的需求。由于该年龄层的需求主力为50~60岁,因此必须理清他们在意的东西,以及他们在怎样的生活方式中需要什么商品,“健康•美容”、“安心•安全”、“舒适•有趣”等都是关键词。中国药店:www.ydzz.com

  过往的做法是从生产厂商、批发商提供的名单里选定商品,然而其效果相当低下。今后要运用新的思路,通过整理分类构成打造一家有独自风格的卖场。比如,通过强化对商品的培养以及促销活动,来提高门店招徕顾客的能力并获取顾客对于商品的新需求。当遇到困难时,还要考虑同专业人员、同行联手来解决问题。中国药店:www.ydzz.com

  为了提高消费者对于经营的认知,可以贯彻如下步骤:首先是针对来店顾客进行宣传,旨在吸引他们的兴趣;其次,通过店内促销和分发促销宣传单、DM海报等不特定的方法,作为招揽当地居民的手段;最后,在顾客清算商品时由店员口头告知相关信息,或是直接将宣传单递给他们。中国药店:www.ydzz.com

  在打造新卖场时,要避免使用“老年人”来命名部门。为了获取今后潜在的巨大市场,要以“银发族生活护理”这一新主题(分类)为基础,从而唤起顾客新的需求与实现新的购物为目的,作为一个部门予以定位,由此实现新型生活提案型卖场的构建。中国药店:www.ydzz.com

  而为了打造一个满足顾客新需求、新购物的卖场,对于有护理、健康等深厚知识的专业人员的培养就不可或缺了,这已经不单单是超级药店业界,同样也成了企业针对性投入的巨大课题。中国药店:www.ydzz.com

  欲宣传自己是一家值得高龄者信赖的门店,那么融入当地社会、提出有自身特色的企划、举办大型推广活动、提升与当地社会和老年人的联手水平等措施都是非常重要的。比如可以创办健康之友俱乐部,组织老年人做体操、运动,或者举办美容咨询会等等。中国药店:www.ydzz.com

  关键品类的经营策略中国药店:www.ydzz.com

  考虑到日本护理保险制度的出现,护理市场得以活性化并出现了扩大的趋势,超级药店在专业领域方面应考虑同相关企业、设施、病院联手合作。在构筑护理用品卖场时,应以那些能够经营、应对的商品为主进行分类。中国药店:www.ydzz.com

  一、排泄用品中国药店:www.ydzz.com

  此类商品的代表产品是“成人用纸尿裤”和“护理用尿裤”。今后的商品构成要围绕重视功能性的品种扩大、实惠的商品价格等内容展开。中国药店:www.ydzz.com

  突出功能性时,要通过运用POP,从“易使用”、“穿着舒适”、“吸水性”等角度,根据男女不同将商品分开陈列(样品展示)。作为关联商品,要注意充实尿布外罩、尿壶等相关商品,将完成购物所需的品类构成作为基本原则。中国药店:www.ydzz.com

  特别要注意的是,POP并不是单纯地陈放了事,而要从支援护理的角度决定主题,并以该主题为基础构成相关商品。比如,展示的应该是商品的“易用性”、“吸水性”等功能,而非某特定生产商或特定品牌。中国药店:www.ydzz.com

  由于该系列用品有着使用频度、消耗频度高的特性,所以不能只注重毛利率,而应以提高顾客的每日来店频率、购买频率为目的,设定一个相对较低的价格。同时,每月通过分发促销宣传单的方式来招徕顾客。无法提供宣传促销单的门店,就应该打造两三个提高顾客来店性的ELP(每日特价)商品,由卖场向顾客传递低价信息。中国药店:www.ydzz.com

  二、外出旅行用品中国药店:www.ydzz.com

  该商品构成是以那些腰腿不便却仍能单独行走的人们为对象,同时也可将有类似意向的居民作为目标。该类商品的特性是购买频率虽然低,但生活者对于商品却有着设计、功能性(安全、安心)等不同要求。中国药店:www.ydzz.com

  银发族代步车、拐杖、拐棍等是该系列的主要商品,而轮椅、鞋子等则作为辅助商品经营。具体而言,代步车可按“购物”、“散步”、“折叠”、“安全性”等功能性分为多种,这需要在整理当地社区信息后选择品项并展开,此类商品以阶梯式陈列为基础,按照不同用途展开构成。拐杖、拐棍则使用挂钩陈列(1~2个货架)。中国药店:www.ydzz.com

  此类商品的POP不能只展示商品,而是要表示出每个商品的特征,并与文字信息一同宣传。通过做成、张贴形式统一的POP,可以给卖场带来统一感和更高的附加价值。中国药店:www.ydzz.com

  三、用餐、入浴、衣类等用品中国药店:www.ydzz.com

  除了护理食品外,这些商品由于购入频度低,所以要在确保利润率的价格设定与用途不可欠缺的基础上精选品规,在展开构成时要在尽量收集、整理居民的生活状况、使用商品的信息的基础上选定商品。事实上,众多生产商已经开发出各类护理食品,只需收集其信息并从中挑选商品以扩充卖场的销售领域即可。中国药店:www.ydzz.com

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