玩转休闲卖场的大策略
【2012年12月上半月刊 总第141期】【作者：宗像守】【阅读量：99082】【大 中 小】【打印】
在最初选定商品时，并非以什么商品好不好卖等的单纯判断，而是原则上应由顾客来判断是否将该商品列入其中，这才是重要的。中国药店：www.ydzz.com
休闲是与“紧张”相对的词汇，指的是“放松身心”，是在工作和普通生活中拥有一种游刃有余的紧张节奏并得到释放的状态。中国药店：www.ydzz.com
休闲的方式尽管因人而异，但还是可以归纳出一些类别，比如拥有缓解紧张状态的休息、深呼吸时间，收听收看一些缓解身心紧张的音乐、电影，进行一些散心、趣味、娱乐、休闲的活动，参与消除压力、放松身心的香薰疗法，以及进行轻量运动、入浴、按摩等活动等。中国药店：www.ydzz.com
概念导入的关键中国药店：www.ydzz.com
目前，超级药店虽然经营芳香剂(香薰类商品)等品种，但以休闲用品为主题而打造卖场的并不多。然而，与数年前不同，如今出现了因社会状况及精神压力等对人们身心健康的影响，以及各自生活中追求休闲的需求日益高涨的倾向，今后作为新领域的导入将成为一个值得挑战的新课题。中国药店：www.ydzz.com
由于休闲用品这一概念非常宽泛，因而立足主题、明确经营内容的卖场展示才有望唤起顾客新的需求。中国药店：www.ydzz.com
超级药店的定位是以健康、美容为主轴的区域生活馆，今后需要实施包括向当地居民进行生活提案式的商品结构的导入。在打造休闲用品卖场之际，由于将构成一个全新的商品分类，因此应在企业内部就导入该品类达成共识。也就是说，并非单纯交付给某位担当者，而是作为整个企业应明确投入态势，建立一个具有应对挑战性的机制以及对担当者予以强有力的支援体系。中国药店：www.ydzz.com
打造以休闲用品为主题的卖场时，要以生活提案型商品结构为主，这就要求一个满足该类商品购物的商品开发战略。因为，它并非单纯地集中相关商品，而是要求将商品按细分化的主题逐一落实、构建。中国药店：www.ydzz.com
虽然打造此类卖场的基础是商品构成分类，但同时应考虑休闲用品的构成分类。比如，对于能放松精神状态的香薰，要从用途的视角进行分类、整理并将其作为该品类构成的基本。中国药店：www.ydzz.com
品类选择的视角中国药店：www.ydzz.com
一旦决定了经营商品，接着就要求门店确认商品功能，也就是通过了解“该商品在什么地方使用”、“具有哪些功能”来确认综合的商品特性。这里主要就一些与那些在平时生活中易于使用的植物、花草树木等自然芳香相关的商品的特性进行说明。中国药店：www.ydzz.com
1．芳香除臭剂 该类商品是日用消耗品的代表性商品，在所有超级药店中都有经营，高需求是其基本特性。在展开时，将业已展开日用消耗品的部门卖场作为原籍地，而在新展开的休闲卖场精选商品，实施交叉商品开发战略，以形成满足具有主题性购物的商品结构。因此，芳香剂类的商品就会形成两处销售。中国药店：www.ydzz.com
在打造此类商品结构时，由于基本都会形成“主体”与“替换装”配套，因而品类结构易于理解、容易寻找的陈列是不可或缺的。中国药店：www.ydzz.com
2．入浴剂 与芳香剂是同一分类，归为日用消耗品。该商品有季节性，特别是消费者在寒冷时期对于该类商品有大量需求。近年来，消费者购买入浴剂的动机出现了从单纯的暖身用途转向追求放松(身心)为主的功能性以及香味的动态。为此，打造卖场时要寻找一些满足新需求的新商品。中国药店：www.ydzz.com
此外，商品展开时不能单纯地被当作日用消耗品主要包装在瓶瓶罐罐里，在初始阶段就要将商品按小袋进行包装，以此作为新的尝试，甚至能够提高顾客购买商品的频度。中国药店：www.ydzz.com
3．香 该领域也有专卖店。近年来，各年龄层的消费者对这类商品的购买需求日益高涨。在规划该品类时，要确定本主题商品的位置，充实香熏类及其关联商品的广泛品项。考虑到消费者对于香的需求各不相同，门店要提供满足多种购物选择的商品构成。中国药店：www.ydzz.com
要以“将香生活带进每个消费者的生活中”这一视角，打造香的整体商品结构。在最初选定商品时，并非以什么商品好不好卖进行单纯判断，而是原则上应由顾客来判断是否将该商品列入其中，这才是重要的。此外，门店还要按照地域特性来打造商品结构。中国药店：www.ydzz.com
在选定商品时，不单要和特定的生产商、批发商，还要同复数的供应商进行商谈以获取信息并作出最终的判断。中国药店：www.ydzz.com
4．香薰疗法 香薰疗法是将自然香气引入普通生活，消除平日压力、使生活者身心放松的总称。香薰疗法的相关商品范围非常宽泛，而且功能用途也是各种各样，所以在实际打造商品结构时，要注意对商品品项的有度取舍。中国药店：www.ydzz.com
用香薰疗法商品打造层次商品结构时，要进一步将构成主题细分化，明确每层的商品结构。比如说把整个货架分配给香薰疗法用品时，按照香薰油占2层货架，原油、香薰喷雾各占1层货架、蜡烛占2层货架来进行细分。重点突出商品的陈列，要以顾客视线易看的货架黄金区域作为基轴来打造整个品类。中国药店：www.ydzz.com
超级药店中该领域商品的相关信息普遍较少，所以要事先收集商品信息并准确把握现今市场上流通哪种商品。中国药店：www.ydzz.com
对于经营(该类商品)店铺以及专营店的确认也将成为非常重要的参考，对他们的调查也是在决定商品构成时的基础。中国药店：www.ydzz.com
卖场促销的策略中国药店：www.ydzz.com
一旦确定在商品(品类)构成中的商品，就要明确“在哪个地方”、“使用多少块层板”、“用哪种陈列形式”、“使用哪些促销物品”等问题。商品的罗列式陈列以及促销物品不贴任何标识的卖场无法唤起顾客新的需求，也很难让他们感受到冲击性的商品招徕力度，因而需要注意。中国药店：www.ydzz.com
1．给陈列带去变化 虽说定型陈列是陈列的基本原则，但也要根据经营商品的张弛来选择一些有变化的陈列方式进行展开，比如使用“突出陈列”、“坛型陈列”以及“样品展示陈列”等技术会给整个卖场带来变化。中国药店：www.ydzz.com
比如，“香味”是休闲用品诉求展开时的最大卖点，如果能够展示出经营商品的香味的话，就要在陈列商品时将样品展示给购物者。此外，盒装商品也同样要将样品展示出来。中国药店：www.ydzz.com
此外，陈列时还可以按主题(香味、休闲用品)将商品细分化，之后再进一步细分副主题(比如香薰疗法、香、入浴剂等)，并按对应副主题构成每个货架，在陈列中使用能带来变化的展开方法。中国药店：www.ydzz.com
2．促销物品的灵活运用 在活用促销物品时，要确认本公司以及供应商企业制作的促销物品的用途、功能。为获得最大限度的招徕效果，还要站在顾客角度考虑如何将商品的招徕效果展示给他们、顾客究竟需要些什么等问题，以此决定最终需要制作怎样的东西。中国药店：www.ydzz.com
欲制作有效招徕顾客的POP，与其采用机器制作不如使用手写。使用POP的目的是带给顾客冲击感，所以要限定POP的尺寸和用色，尽量用简明扼要的语言表述内容。在张贴POP时，位置要在商品主题货架的上部、各个展开副主题的货架板上，这是原则。中国药店：www.ydzz.com
此外，将POP张贴在顾客进入通道时的显著位置同样有效，要从视觉上将整个卖场展现出来。中国药店：www.ydzz.com
如果是首次尝试休闲用品卖场，那么比起立竿见影的效果，门店应该更重视对于当地居民的通告工作以及提高他们对门店经营商品的认知度。中国药店：www.ydzz.com
