在新医改的大背景下，连锁药店如何才能更好地生存与发展，是多元化发展，还是专业化生存？这个尖锐问题摆在每个连锁药店经营者的面前。中国药店：www.ydzz.com
对于南通济生堂大药房总经理王峰而言，他的目标是以目前20家盈利良好的直营社区专业药店为基础，未来三年内扩充至50家直营店的规模。中国药店：www.ydzz.com
是什么让南通济生堂在成立的短短5年间就如此迅速发展？每个社区店的经营秘籍又是什么呢？王峰总结为一句话，即信任店长，发挥店长的三大经营战斗力，即数据分析能力、药品陈列能力、药学服务能力。中国药店：www.ydzz.com
数据分析VS 经营掌舵中国药店：www.ydzz.com
首先要确定药店经营短、中、长期经营计划，将确定的计划科学分配，使每个店、规定时间段、每个品类、每个班次以至于重点单品都要有任务。在店员人人明确任务的基础上，店长在组织实施中要将人、财、物合理配置，资源优化组合。店长对店员的工作情况要予以指导，正确引导店员完成计划目标是店长的主要任务。因此店长要随时关注销售，及时激励员工。中国药店：www.ydzz.com
对应到后台系统中，我们可以用“店面销售达标日报表”显示出具体一天内的门店营业额和利润情况和本月累计数，以及目标完成比例和差值，实时提供给店长做参考;可以用“店面销售达标日报表”将连锁药店所有门店的数据放到一起，或者按照商圈类似的门店数据放在一起进行比较，用比自己做得好的门店经营数据情况，激发店长很多思考火花。在数据面前，大家取长补短，现实说法和真实的结果对比，让每个店长进步更快。中国药店：www.ydzz.com
“多账页的销售日报”则可以从商品品项的销售数量排名、金额、折扣等信息掌握，深入到门店每个货位销售的商品明细，再深入到门店中每个班组、促销员、导购员的销售情况反馈，了解他们的工作饱和度。中国药店：www.ydzz.com
比如，通过“多账页的销售日报”中的“本次收款员收款汇总”项，对收银员单位时间内收银单进行详尽统计分析，就可以发现类似业务环境下哪些收银员的速度快，收银作业的标准时间就可以制定，针对性的培训计划也就可以实施。通过这样的管理，收银环节的服务质量就可以有比较明显的提升。中国药店：www.ydzz.com
基于以上考虑，王峰总经理要求店长每天都要盯住经营数据，从数据中发现问题并着手解决，致力于实现每个门店的经营改善。中国药店：www.ydzz.com
药品陈列VS 整体形象中国药店：www.ydzz.com
药品基本集中在货架上，不像超市商品可以随意搭配或堆垛于地上。货架陈列的药品要整齐、美观、丰富，并要与整体的环境统一协调——要考虑药品包装盒的形状大小、颜色;要考虑卖场空间、卖场色彩协调、卖场照明以及卖场产品搭配能力。富有艺术性和感染力的陈列将大大增加顾客的视觉美，合格的陈列可以提高顾客的关注率、进店率、成交率，提高药店的综合形象与档次。中国药店：www.ydzz.com
因此，店长需要有效地对门店货架进行规划，形成一个唯一标识的药品货架分配尤其重要。根据药品货架分配模型，可以清楚地了解门店每个货架的面积、体积、存量、负责人和具体货架摆放的药品品种等等信息;之后根据对货架销售量的统计，让店长清楚了解每个货架的销售表现。通过一段时间的货架销售数据分析，店长对所负责门店的货架有了清楚的销售趋势掌握，能知道哪些货架流动快，哪些货架流动慢。（参看下图）中国药店：www.ydzz.com
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店面货架药品调整后，店长更要关注货架销售表现力，尤其要重视主力品种的动销情况。这样，药品陈列不仅能在光鲜美感的环境下吸引消费者，体现药店整体形象，还能让店长实实在在掌握门店所陈列药品的动销状况。中国药店：www.ydzz.com
药学服务VS 专业生存中国药店：www.ydzz.com
药品，直接关系着人们的身体健康，其在使用过程中需要相对较多的医学专业知识，但大部分消费者却无法达到，这也就决定了药学服务在药店经营中的重要性。中国药店：www.ydzz.com
为了做好药学服务，济生堂要求店长必须掌握丰富的药理学知识，能够在联合使用时增强药物的疗效，或是能够降低药物的不良反应，这样的联合荐药才能够赢得顾客的支持。中国药店：www.ydzz.com
济生堂药房增加门店的药学服务策略包括:中国药店：www.ydzz.com
1．将相关的药品摆在一起销售，专科专柜。如“糖尿病、高血压生活馆”，陈列全部关联产品，为顾客提供“一站式的服务”。中国药店：www.ydzz.com
2．在向顾客推荐药品的同时，还为其提供相关联的其他商品，例如当顾客购买感冒药时，店员会主动询问病情，提供专业的意见，向顾客推荐关联的药品。如其患有感冒的同时伴随咳嗽症状，店员会根据病情推荐合适的咳嗽药品。中国药店：www.ydzz.com
3．在顾客购药的同时，还向顾客提供合适的治疗方案。某门店曾进行过一次调查，结果有93%的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。因此，药店可以根据顾客病情轻重、不同阶段、身体差异等制定一系列的配套治疗方案，在顾客购药时供其选择。中国药店：www.ydzz.com
对于以上策略，完全可以通过IT工具进行固化，利用“技术指标维护、导购关键字维护、商品单品信息维护”等功能，完善疗程用药的IT应用流程。比如联合荐药，可以在IT中设置如下图所示:中国药店：www.ydzz.com
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根据IT系统提供的消费者药历，济生堂药房增加定期回访或随访。对消费者用药进展或效果进行定期、系统评价，对消费者用药后的情况进行反馈，及时了解用药问题和监测药品潜在的不良反应，记录随访活动和相关数据，掌握消费者用药的全面信息。通过电话或上门服务，对老顾客进行问候，可加深了解、增进信任，进一步培养消费者对药店的忠诚度。中国药店：www.ydzz.com
IT服务流程的设计促进了济生堂药事服务的改进，店长手里有了丰富的消费者信息资料，通过对服务消费者每个流程的分析、判断，识别出服务行动链条上的薄弱环节，从而及时解决了问题，改善了服务效果。中国药店：www.ydzz.com
