商品经营22条军规（下）
【2011年06月上半月刊 总第123期】【作者：刘含海】【阅读量：8635】【大 中 小】【打印】
对于小型连锁来说，有效经营的核心在于人才，标准化的流程，简单实用即可。再细的流程、再好的制度，产生不了实效都等于零。中国药店：www.ydzz.com
12 不要成为标准化的奴隶中国药店：www.ydzz.com
一个朋友，经营着十余家药店，经营状况还不错。但最近总是向我索要大连锁的各种标准化制度、规范、流程等，而且还总是说“最近忙着写制度”之类的话。我只能哑然。在我看来，她完全没有必要花费时间与精力去折腾这些东西。中国药店：www.ydzz.com
说到这里，我们首先应当回溯一下标准化模式的产生背景。标准化模式，应该说首先建立在便于大规模扩张的战略企图之上，其首要目的就是为了快速复制。而从战略上说，连锁药店模式，经过这十余年的高速发展，尤其对南方市场来讲，春天已经过去。目前尚未成长起来的小型连锁，再想有大的突破，凭心而论，真的很难。中国药店：www.ydzz.com
但我们也能够看到，尽管在如此白热化的市场竞争态势下，各种二级、三级甚至四级的区域市场上，仍然有大量的小连锁、单体店得以存活。准确地说，之所以能够在市场的夹缝中生存下来，正是由于其具备大连锁所不具备的优势，而这种优势往往就是对稍纵即逝的市场机会的把握能力所造就。而所谓的标准化管理模式的最大弊端，恰恰在于僵化。没有哪个制度的更新速度能够追得过市场机会的变化。而一个体系越标准，意味着框框条条越多，而这又意味着对市场机会的把握能力越弱。中国药店：www.ydzz.com
尤其是商品——过度标准，往往是销售提升的最大瓶颈。例如某不常用药品，一顾客此时急需，尽管很多大连锁建立了快速反应机制，但等你的一系列申请、审批、核准、发货等流程走完，顾客早就闪得没影了。而且，这还是未考虑员工对标准化流程熟悉掌握、熟练运用的程度。同时，此机制能快得过小企业利用关系叫朋友从省城买了带过来，或是直接叫手下骑摩托从同城医药公司买过来吗？中国药店：www.ydzz.com
从竞争哲学的角度上来说，避其长，击其短，正是获胜之关键。就像我反问朋友的一句话:“你有几个人在写制度？”答曰:“两个。”于是我告诉她:“我原来在的那家公司坐了整整一房子的人在写制度和推广制度。”中国药店：www.ydzz.com
这位朋友很是敏慧，听我这句话后，第二天起就开始从三个方面对管理方式和经营方式做了很大调整:第一是大力削减后台人员和对后台的投入，弱化其管理职能，强化服务职能;第二是对门店的绩效考核方式重新调整，加大门店赢利后的分享力度;第三是通过培训和人员调整，强化店长的单兵作战能力，并将门店的经营权最大限度下放到门店。数月下来，成效明显。中国药店：www.ydzz.com
举此例子，不是我仇视企业的标准化，而是看到太多的小型连锁、单体店由于羡慕大连锁标准化模式带来的效应，于是一味模仿和照搬，效果却往往不尽如人意。其实，对于小型连锁来说，有效经营的核心在于人才，标准化的流程，简单实用即可。再细的流程、再好的制度，产生不了实效都等于零。中国药店：www.ydzz.com
13 价格形象看定位中国药店：www.ydzz.com
对药店来说，找到一个恰当的定位，其实就是找到这家药店的经营灵魂。有了这个定位，门店的一切——从门店装饰、商品布局和陈列、直至价格形象都会围绕这个定位来转。中国药店：www.ydzz.com
但有了恰当的定位以后，如何对商品进行定位呢？简单来说就是十二个字:人无我有、人有我低、人无我高。中国药店：www.ydzz.com
比如前些日子为朋友策划改造了一家以养生保健为主题的药房，从商品定位上确立了三个重点:一是名贵药材，二是中药饮片及药膳，三是保健品，并分别确定高中低三个价格带。通过市场调查得知，周边的药房在这三类商品上分别存在几个问题，一是品类不全;二是价格带分布存在明显缺陷，比如保健品只有一个高价格带的保健品，而中药饮片及名贵药材又长期销售一些品质感较差的“地摊货”。因此，对该药店且不说整体的包装装饰，在价格上就采取了覆盖法，在丰富该店上述三个品类的经营品种后，价格方面采取了以下几个措施:中国药店：www.ydzz.com
A、在高档保健品方面，除原来经营的包装形象较好、知名度较高的一个品牌继续维持较高的价格形象外，又引进了一个包装更好、视觉档次更高、毛利高于原品牌且价高的保健品，作为高价格带保健品的补充;中国药店：www.ydzz.com
B、再引进一个中档保健品和一个低档保健品，作为对保健品形象的补充和品类的丰富;中国药店：www.ydzz.com
C、除引进一批高档包装的名贵药材外，又引进一批简包装的产品作为补充;中国药店：www.ydzz.com
D、引进一个大国内具有一定品牌形象的中档次中药饮片，同一品种采取高低两个价格带相邻屉柜存放模式，并要求营业员在抓药时多问顾客一句:“您是要好一些的还是差一些的”，以丰富顾客的选择。中国药店：www.ydzz.com
该店的整个商品线，经重新规划后，重点突出，同时药店的定位也得到清晰凸显。更重要的一点是，通过对价格带的完善，作为营销卖点的定位，终于有了有力的支撑点。中国药店：www.ydzz.com
14 盲目跟价等于自杀中国药店：www.ydzz.com
我始终在强调一个原则，就是扬长避短。遇到竞争对手发起价格战时也是如此。这里有个衡量方法:如果竞争对手的价格战对你影响很大的时候，说明你已经不可避免地陷入同质化的泥坑里去了。此时你应当做的不是跟价，而是调整你的经营定位和经营策略。中国药店：www.ydzz.com
解决竞争最有效的方式只有一个，就是差异化。换言之，如何与人不同？这是经营者应当时时思考的问题。如果你能打特价的品种、你能发动的促销方式都与竞争对手完全一样或是接近雷同的时候，往往就是你最接近死亡边缘的时候。中国药店：www.ydzz.com
15 寻求跨区域合作中国药店：www.ydzz.com
随着国家政策的步步紧逼，各大连锁都借助自身强大的采供平台陆续对原有供应商进行洗牌，工商合作进一步加强，中间商纷纷出局，采购价格越发逼近底线。这对于很多原先就维持在温饱状态的小型连锁和单体药店来说,无异于雪上加霜。中国药店：www.ydzz.com
而在这种环境下，不妨考虑同行业间的跨区域合作,可以如下方式进行:中国药店：www.ydzz.com
A、统一商品线:前文已经强调过，你现有商品线的构成，往往不是顾客需求导致的结果，而一定是营业员的销售习惯导致的结果。其实，从宏观上讲，省一级的市场内不同的二三级市场区域差异并不大。不同区域的药店，至少有1/3的商品是可以重合的，而这一部分品种，就是相互间可以建立合作的契机。中国药店：www.ydzz.com
B、共享高毛利品种:大家经过多年的经营，往往各有各的一些高毛利品种，形成跨区域合作后，完全可以达成高毛利品种互通有无、互相共享的一个平台，这样一来，可大大丰富品种的多样性以及增大各自与供应商谈判的筹码。中国药店：www.ydzz.com
C、建立工商合作平台:相互之间合作后，其实是形成了药店与药店之间的攻守同盟。只要总体销售额足够大，与厂家直接合作的实际基础就有了。只是这一步操作相对复杂，首先需要合作伙伴之间达成较强的共识。中国药店：www.ydzz.com
战国时期，战国诸雄为了对抗强秦，用过的至今传诵的策略就是合纵方式。同理，面对强大竞争对手的步步紧逼，弱小者唯有团结起来才是决胜之道。中国药店：www.ydzz.com
