中国药店－陈列•展示的原则

　　陈列的关键就在于如何将门店的构想及商品的魅力传达给客户，进而刺激顾客选择购买。

　　顾客一般都是一件件地进行商品选购的，所以为了获得更大的销售额，商品的陈列和展示就显得尤为重要。而陈列的关键就在于如何将门店的构想及商品的魅力传达给客户，进而刺激顾客选择购买。

　　在开始陈列前必须事先确定以下5个项目:

　　1）陈列什么=按照品类、品种、品项、单品的顺序去考虑。

　　2）陈列多少=对陈列量或是陈列面数量、款型数量等因素进行考虑。

　　3）展现给顾客的陈列面=将陈列的哪一面如何展现给顾客。

　　4）陈列在哪=陈列场所（定位商品卖场还是促销商品卖场）、位置（高度）等等。

　　5）以何种形态去陈列=陈列方法（堆头、货架、吊挂等）是固定还是变化的，从而考虑陈列形态。

　　在确定了这些事前准备之后，实际进行卓有成效的陈列操作时，形成能够满足以下条件的陈列是非常重要的：

　　1.易于察觉的陈列

　　 a.卖场的亮度

　　为了让商品显而易见，亮度的控制非常重要。如果过暗的话，即使是优质的商品也会被降低价值感，魅力就会减半。

　　 b.陈列的高度

　　从顾客的站位来看，最容易进入视线范围的陈列高度是从眼睛到腰部的位置。即使是一样的商品，陈列在这个区域销售量就会增加。这个陈列空间通常被称作黄金区域。而在进行货架分配时，经常会将热卖或是企业想要销售的产品放置在这个黄金区域。

　　 c.障碍物的撤离

　　有损陈列价值的障碍物通常是指“陈列设施及备用品的污渍、破损”、“POP、海报的残留，忘记收纳的装饰品以及过季的商品”、“空箱子及垃圾”等等。一旦发现这些障碍物，应当立即撤去。

　　 d.陈列器具

　　陈列器具是让商品显而易见、表现商品价值的东西，所以必须注意以下几点：商品是主角所以不要隐藏它；不要制造让人难以选择的状态；使用能营造出商品丰满感的陈列器具”。

　　 e.陈列形态

　　进行货架分配时，如果不事先确定好陈列形态，商品就会呈现出难以察觉、难以选择、难以理解的状态。所以事先就如何陈列做个大致的规划是非常重要的。比如说：将采用小钓钩陈列的商品放在很难看到也很难拿到的上端货架的话，其销售量就会减半。

　　2.易于触及的陈列

　　a.陈列方法

　　在采用自助购物服务方式的商品陈列情况下，顾客选择所需商品是要亲自拿到手中进行确认的。所以易于触及的陈列是基本。

　　b.陈列的高度

　　易于触及的陈列高度是指从腰际到肩高，一双手轻而易举就能触及的范围。它和视线的高度不同。如果不将商品陈列在这一范围，销售量就难以提升。

　　c.陈列器具的斟酌和清洁

　　为了维持易于触及的陈列，不仅要考虑陈列方法和陈列高度，还有陈列器具的使用方法等因素。通过挑选与商品相融合的陈列器具且专研其使用方法，就会令陈列商品变得易于察觉、易于触及。但还有一点需要注意的是清洁，一旦器具及商品上出现了灰尘或污渍，顾客在心理上就不想碰触。因此日常的清洁非常重要。

　　3.易于选择的陈列

　　顾客即使不问店内的相关工作人员，也能知道哪里有怎样的商品。实施能让顾客独自选购商品的陈列是非常重要的。

　　 a.不同尺寸的陈列

　　所谓的不同尺寸陈列是指按照尺寸及容量由大到小或由小到大的顺序进行陈列。这样一来就变得易于选择了。

　　 b.隔板的利用

　　在使用铁质基本陈列架及平台进行陈列的情况下，如果只有商品的陈列，其摆放位置就会显得凌乱、从而陷入难于选择的状态。而通过使用隔板，商品就会显得易于区分，陈列也不会那么凌乱。

　　 c.陈列的宽度

　　在进行易于选择的陈列设置时，原则上是要求以1个陈列台的陈列宽度来完结1个主题及分类。

　　4.具有气势、丰富感的陈列

　　a.前进立体陈列

　　为了向顾客传递商品的丰富感，勾起其购买欲，营造出量感的陈列是非常重要的。所谓的“前进立体陈列”是指将位于货架深处的商品摆放至眼前（顾客、通道一侧）并成排叠加的陈列方法。

　　b.陈列面及陈列面数

　　通过卖场及商品营造出商品的气势、丰富感是提高招徕顾客效果的有效方法。为了营造出卖场的丰富感，除了前进立体陈列之外还能通过商品来呈现。“陈列面”是指商品的表面。通过将相同商品以多个陈列面的方式摆放展现出丰富感，销售量也会上升。

　　c.气势三要素

　　所谓的丰富感陈列是指兼具“顾客可以自行挑选商品”、“陈列富有连续性”、“陈列富有立体感”这三大要素的陈列状态。

　　陈列既是企业及门店的政策也是门技术。因此，除了“易于察觉”、“易于触及”、“易于选购”之外，努力将“平价”、“价值感”等门店印象传递给顾客的表现也显得尤为重要。

　　5.陈列区的原则

　　a.黄金区域

　　陈列中最易见的位置是从水平视线到与视线成20度角下方的期间部分。这部分被称为有效陈列范围的黄金区域（空间）。通过在这一区域进行政策性的货架分配就能提高销售量。

　　b.视线同货架的关系

　　进入顾客视线的卖场（货架）可以让顾客感受到门店的形象，且易于让顾客就是否购买做出决断。为了实行有助于提高销售及利润的陈列，潜心研究视线同陈列架间的关系，并将其活用至具体的陈列的确十分关键。

　　6.刺激性陈列

　　但如果要问仅凭这些原理就能叫卖吗，答案则是否定的。现在的商品需要具备能让顾客怦然心动或有新发现的刺激性。在商品创建的原则上增加一定的刺激性就会成为强势卖场。而主要的刺激性元素则有以下几点：

　　 a.平价刺激

　　为了让顾客进店，一边回游于卖场一边进行选购，如何让来店顾客不断感受到刺激则成为了重点。为了将平价刺激传达给顾客，明确主打平价牌的商品，进而利用价格POP等恰当的手段来招揽顾客。

　　 b.量能刺激

　　为了通过视觉给予顾客量感的刺激，进入视线的每款商品其陈列面数、面积、数量以及卖场整体营造出商品的丰富感是项基本原则。但在陈列架的设置等方面下番功夫，尽可能用少库存呈现量感。这一点同样重要。

　　 c.信息的刺激

　　不仅仅是销售商品，向顾客传达正确的信息也很重要。作为由卖场发布的信息，一般主要有“商品具备的特征及功能性”、“新产品”、“生活信息”、“季节信息”等等。

　　 d.季节性刺激

　　通过卖场及陈列来表现时时反映季节感的生活建议和商品建议，从而提高顾客的来店率及购物欲。这种季节性刺激不仅仅依赖于氛围等辅助展示，而且不可忽略以商品为主角的招揽手段。

中国药店(上半月刊)封面

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陈列•展示的原则

【2011年05月上半月刊总第122期】【作者：宗像守】【阅读量：9093】【大 中 小】【打印】


·	陈列的基本技术　[2011-06-21]

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