中国药店－博罗县：小城药店生态记

　　博罗本土连锁有着长达十到二十多年的影响力和稳固客群，但外来药店依靠供应链、资本等优势，打破了当地药店市场的格局。

　　位于广东省中东部、惠州市北部的博罗县，地处粤港澳大湾区的枢纽要塞、京九铁路经济增长带的咽喉地带，2023年入选“中国工业百强县（市）”和“中国创新百强县（市）”，成为全省三个国家级百强县当中的领跑者。

　　2,858平方千米的博罗县，面积不大，从城东到城西开车只需10分钟。但是，这样一个弹丸县城，却盘踞着600余家各类大中小药店，多个外来连锁品牌与数十个本土连锁品牌同台竞技、相互厮杀。随着当地经济及乡村振兴的深度发展、公共基础设施和“健康博罗”的深入打造，其药店市场还有较强的发展潜力和空间，同时与挑战并存。

　　本土稳健，外来强势

　　在博罗县，盘踞着百姓缘、友帮、顺康堂、罗浮兴济等一众惠州本土连锁品牌，以及德源堂、百姓堂、存德堂等多个博罗县本土连锁品牌。

　　一直以来，本土头部连锁品牌在当地有着长达十到二十多年的影响力和稳固客群，并依托于门店、药品数量、采购资源和价格优势，在市场竞争中占据有利地位。

　　比如，成立于2009年的惠州市百姓缘医药有限公司是惠州市医药零售连锁本土品牌的代表企业，也是惠州市区级医药健康产业的重点企业。目前百姓缘大药房在博罗县城区有10多家门店，包括乡镇在内的整个县有几十家。在整个惠州市，百姓缘大药房达到400多家，接近饱和状态。用当地人的话说，“一个十字路口处就有几家百姓缘。”另一个知名连锁品牌友帮大药房，则刻意避开头部连锁密集的发达地区，将门店选址在县城和县以下的乡镇地区，门店分布较为分散。

　　近年来，海王星辰、大参林等外来知名连锁品牌强势涌入，以及高济资本进驻，打破了博罗县药店市场的格局，给本土药店带来一定冲击。惠州市惠阳区药品行业协会会长刘变通表示，以往，博罗县的药店都是一家一家开，自从资本进驻之后，呈现出疯狂开店潮。比如，大参林上市开放加盟模式后，其在博罗县的加盟店超80家，但近几年很多门店因营业额亏损而闭店。高济也收购了百姓大药房、卫康大药房两家连锁企业，其中博罗县有10家门店。

　　某些全国性连锁具有的品牌效应、资源、管理等优势，是本土药店所无法企及的，他们往往通过并购、收购或加盟策略来抢占当地市场。“如果外来连锁想收购当地某家药店，就在其隔壁也开一家门店与其竞争，上市公司亏损100万无所谓，但当地药店亏不起。近年来，这种形式的恶意打压表现尤为明显。”

　　也有一些小型连锁经营困难，希望被并购获得更长远的发展。比如，高济收购的卫康药店一直是当地的品牌院外药房，有较强的承接处方外流药品的渠道资源优势，十几家店的销售额一年能达几个亿。“以前，当地居民对本土药店有先入为主的观念，随着外来连锁在本土持续稳定的深耕，其逐渐分流了本土药店积攒起来的客流。”刘变通说道。

　　加盟是县域药店经营的主要模式：先在当地选址开店，然后加盟海王星辰、大参林等头部连锁，全权委托其进行运营管理，之后再分利润。几年后如果药店盈利，连锁就将之收回做直营店。“加盟的门店越多，越有谈判优势和资源优势，可通过药品配送等赚取利润。对于门店多的连锁企业来说，即使有亏损的店铺，整体经营也能保持平衡。”

　　对于新店来说，加盟头部连锁成本较高。顺康堂大药房的经营者兼执业药师钟女士介绍，新店加盟头部连锁至少需要半年后才能申请社保，且要花费较高的装修费用，如加盟大参林装修费约三四十万元。此外，加盟对货款有要求，通常100多平米的药店需要预购二三十万元的商品才有资格加盟。

　　连锁率不高，单体多于连锁

　　博罗县单体药店数量多于连锁，且连锁率不高。事实上，不管在博罗县还是惠州市区，连锁药店所在比例均不及30%。据悉，不少连锁药店有多家门店，但均以单体的形式开设。

　　广东协森医药有限公司在当地运营着20多家协森大药房，但门店均为单体药店。药店某管理者称，之所以不选择加盟，是因为加盟会影响到药品购进渠道；若成立连锁又面临仓储、配送、人力等各种成本。

　　更多的单体店是以夫妻店的形式存在，很多是医师开的门店，营业额不高，但经营者相对自由。“正常的上班族，夫妻收入加起来一万多元，但单体夫妻店比上班族赚的多，而且时间自由。” 广东众德医药有限公司董事长程其木说道。

　　从经营指标来看，当地药店的年营业额从几万元到几十万元不等，毛利率约20%~30%，规模相对大的单体药店和小型连锁药店月均营业额为3,000元左右，而头部连锁药店单店的月均营业额能达到2~5万元。

　　此外，包括百姓缘、德源堂在内的当地众多连锁药店都是家族企业。刘变通透露，惠州有很多潮汕人经营家族企业，哪怕是经营困难也不愿意卖掉，希望能一直坚守和传承这份事业。

　　商品布局及服务

　　与城市相比，县域乃熟人的社会，消费属性为人情社会里的中端消费，大多数零售业态在县城的辐射人群为熟人关系网络，药店作为其中一个载体亦不例外。在县城经营药店可谓熟人社会的生意经，生存发展较好的药店大多是长年累月积攒了大量的当地熟人客。

　　博罗县本土连锁药店——德源堂大药房以中医药服务为特色，知名度高、客群关系好，深得当地人心。企业提供免费中医坐诊、中医理疗、中药汤剂代煎等特色差异化服务，还经常开展免费赠药、下乡慰问等活动，有效提升了会员基础。

　　从消费端来看，县城消费者对药师建议的接受度较高，与城市消费者更倾向于自我判断形成对比。钟女士指出，县城消费者比较好沟通，大多时候会听取药店药师或店员给出的专业指导意见，而城市消费者会认为自己的知识面更广、掌握信息更准确，会局限于自己的思维，不肯采纳药店人员给出的用药指导意见。

　　从用药需求来看，城市与县域市场呈现差异，药店的药品品类结构也不同。据相关业内报告显示，城市和县域药店的非处方药品（OTC）品类结构存在一定差异，比如感冒、咳嗽药在城市药店中销售额排名第一，而维生素类产品在县域药店占据超过四分之一的市场。

　　博罗乃中原客家人南下的主要聚居地之一，文化上先后融合广府、客家、潮汕等众多民系文化，形成了既有岭南文化共性、又有鲜明地域个性的多元文化。客家人喜欢青草药和汤料，喜烹五指毛桃汤（南芪汤），也喜欢用参苓白术散或补中益气汤加五指毛桃来调理脾胃。而潮汕人爱买黄芪、枸杞、当归来炖鸡汤，还爱买白术、茯苓、甘草、党参、天麻来煲天麻八珍汤，以此来调理气血。

　　基于此，博罗县药店的中草药材、药食同源产品是核心卖点。当地人对养生药材的偏爱，尤其是对中药茶饮的热衷，使得药店在早晨常常迎来络绎不绝的顾客。另外，凉茶文化在当地也比较盛行，夏桑菊、板蓝根、藿香类产品都是药店夏季的热卖品。刘变通建议，药店应精准把握各类药材的销售周期，如旺季、节假日和旅游高峰期，并制定相应的销售策略，以实现业绩增长。

　　博罗人还热衷于找老中医把脉，去药店代煎中药的消费者占比较大，而且老顾客对于中药汤剂有很高的品质追求。钟女士说，请老中医在药店坐诊是最好的差异化服务项目，在当地具有相当的竞争力。“总之，开单体店、夫妻店要让消费者有利可图，要么产品有特色，满足一部分人的需求，要么价格实惠，能聚拢到一定的回头客，随大流地经营肯定不行。”

　　除此之外，博罗县一年当中4~9月都为汛期，持续时间长、雨量多、强度大，雨多且湿热的岭南气候特点使得当地药店在雨季侧重于抗过敏药物的布局。

　　价格竞争白热化

　　博罗药店的竞争主要还是价格竞争，尤其是恶性竞争表现明显。

　　“以降糖药‘拜唐平’来说，中标价只有5元多，药店正常从批发公司进货要10多元，当地很多中小药店为了不伤客，只能跟着头部连锁药店的价格卖，就导致亏很多钱，从而导致市场恶性竞争。”刘变通表示，头部连锁药店有成熟稳定的供应链渠道，很多药店还是多渠道采购，而且一个单品如果达到一定规模，厂家给药店铺货、做促销，价格上有很大的优势。

　　为了遏制当地市场的恶性竞争，2023年12月，惠州市惠阳区药品行业协会成立，搭建了政府与企业间沟通的桥梁，致力于推动行业健康规范发展，强化行业自律。协会特别注重与大型连锁药店的沟通，倡导合理定价，保障当地药店的生存空间。同时，协会致力于法规完善，协同市场监督管理部门指导独立药店合法经营，协助解决其面临的难题，共同营造公平、健康的市场环境。

　　“前几年，海王星辰、大参林等外来连锁做活动的折扣力度太大，已经到了不正常的状态。于是，协会专门，向市场局反映：药店折扣力度不能做到四、五折那么低。经过协调，如今大参林基本上都是以六折、八折为主。”刘变通透露。

　　除却门店销售竞争外，药店在电商领域的竞争也日益白热化。在广东省，广州和深圳等大城市的电商业务遥遥领先，像惠州市这样的三四线城市稍显落后。博罗当地药店的线上业务，无论是B2B还是B2C模式，大多并非连锁药店自主经营，而是由第三方机构代理运营，这是当地常见的线上运营模式。

　　据介绍，像海王星辰等大型连锁在博罗县黄金地段的单店，通过加大电商平台投入，结合品牌影响力和资源优势，日均美团销售额可突破十万元。相比之下，当地中小连锁在电商运营、资源获取和品牌建设方面还有待提升。

　　机会和忧虑

　　县域市场一直是医药行业的重要板块，尤其是这几年药店“下沉”已成为主趋势，这既来源于政策与经济的赋能作用，也与其地域特点与乡土气息有关。

　　通常来说，在县城开店的人力成本、房屋租金、水电和物业管理等各种费用均相对较低。从人均GDP来看，2023年博罗县为6.93万元/人，而惠州市为9.3万元/人。博罗县80~100平方米的药店，月租金在8,000~10,000元左右，位置相对好的药店租金偏高，为2~3万元。当地药店店员的工资普遍为人均3,000多元，执业药师薪酬为4,000元左右，

　　县域开药店，选址一样重要。刘变通指出，县域人流密集的优质商圈、小区聚集区、学校、医院、事业单位、文化体育广场等基础设施的周边附近，能够有持续稳定的客流量，都可以是药店开店的主要位置选择。“博罗县不缺人流密集之地，但每个商业空间的优质点位通常也只有四五个，这种情况下，在博罗县开药店，关键要手急眼快。”

　　从政策机会来看，博罗县为打造“健康博罗”，在公共卫生基础设施建设上投入近20亿元，加强基层医疗卫生机构建设。加上广东省康养产业发展势头强劲，给药店行业发展带来了一定的想象空间。

　　然而，有机遇亦有挑战。一方面，博罗县近年来人口增速放缓。2023年，该县常住人口为121.15万人，人口自然增长率为2.69‰，比上年下降0.8个千分点。一方面人才政策的吸引力不足，造成人才流失严重。据悉，这两年引进的高层次人才流失率超20%。出于上述原因，当地不少药店被转让，想来开店的人也不敢贸然出手。


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【2024年08月上半月刊总第317期】【作者：史凯】【阅读量：19003】【大 中 小】【打印】

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