从一家店看DTP药房的发展
【2024年10月上半月刊 总第319期】【作者：李燚】【阅读量：17686】【大 中 小】【打印】
原本“小众”的DTP药房赛道已成为连锁药店陆续进驻的热门领域，药企的可选范围不断扩大，要求和考核项也越来越多，DTP药房企业只能在紧张的氛围中严格要求、精进自身。中国药店：www.ydzz.com
北京市海淀区，一家门楣掩藏在林荫中、占地245.2平方米的DTP药房，2023年实现销售额1.8亿元，而2023年全国DTP药房平均单店产出仅为1,210万元……中国药店：www.ydzz.com
这家药房正是仁和药房网航天桥店。中国药店：www.ydzz.com
两者超过十倍的业绩收入差距，不禁令人发问：在内卷愈来愈严重、连锁纷纷切入DTP赛道分流、药品利润走低、合规成本愈高的当下，这家门店为何能断层式领先其他门店？它又面临着什么新的考验？中国药店：www.ydzz.com
药品资源里的“马太效应”中国药店：www.ydzz.com
随着切入赛道的“选手”日益增多，DTP药房的内卷程度正水涨船高，但航天桥店为何会在竞争中拉开差距，首先绕不开的就是药品资源。中国药店：www.ydzz.com
区别于传统药房，DTP药房在市场中不具备“主动性”，需要等待顾客主动找上门。在“被动等待”的过程中，药品资源愈强大，DTP药房的“主动性”也就愈强。中国药店：www.ydzz.com
首先，药企选择合作药店时尤其谨慎，从择选到考察需要经历漫长的时间，即便经过层层筛选“中标”的药店，也需要承担风险。中国药店：www.ydzz.com
“专业药房在市场中没有主动性。工业放新特药的产品不会‘大撒把’，而是需要经过遴选、招标，在这个过程中就会筛选掉很多没有能力去竞争的同行。” 仁和药房网新特药销售中心总监张岩说道。中国药店：www.ydzz.com
“药企不光要评估药房产品的数量，还要评估销量。门店的产品销量够好，占的资源份额足够大，服务也做得非常好，销售过程中还不会出问题，就相当于免去了筛选的过程。越来越多的新产品进入DTP药房的时候，厂家不会放宽到很多的药房范围内选择，它还是会在固定的几家里边挑，有可能是固定的20家，可能这个产品挑不中你，下一个产品就挑中你。”张岩分析称。中国药店：www.ydzz.com
而航天桥店早在2004年便切入专业药房赛道，在行业起步阶段便已获取极大一部分的厂家资源。中国药店：www.ydzz.com
“我们在北京的情况为什么还可以呢？就是因为我们的‘资历’比较老，与厂家的合作比较早。最开始的时候，国内没有这么多的创新药企，靠的主要是外企的产品，比如一开始的诺华、拜耳，后来有新产品出现的时候，药企就会考虑：诺华原来跟谁合作的呢？拜耳跟谁合作的呢？它们原来与这家药房合作，那我们的新产品也要放到这个药房。历史上经营过这么多产品，那这个药房一定是非常优秀的。”张岩说道。中国药店：www.ydzz.com
低利润与高成本中国药店：www.ydzz.com
在高耸的销售额背后，也潜藏着高昂的运营成本。中国药店：www.ydzz.com
DTP药房与传统药房的首要区别便是其直接面向患者的药房模式，即Direct-to-Patient Pharmacy，这种模式通过简化供应链，将药品直接从制药厂商或批发商配送至患者手中，可以提高药品的可及性。伴随其独特的运营方式，DTP药房也面临着较高的成本问题，其中一大成本因素便是物流配送。中国药店：www.ydzz.com
我们可以用航天桥店的一个数据将之具象化——这家门店配备的药品配送员达10名。中国药店：www.ydzz.com
DTP药房通常需要直接向分散的患者群体提供药品，因此必须建立复杂且高效的物流网络。此类网络的建设与维护涉及显著的初期投资和持续成本，包括但不限于运输车辆购置、仓储设施租赁以及配送人员的工资等。此外，为了满足患者对药品快速、安全配送的期望，DTP药房往往需要采用更高成本的快递服务，这进一步增加了物流成本。中国药店：www.ydzz.com
“新特药与普药的利润完全没有可比性，能有3到5个点就非常不错了，而且二者销售模式完全不一样。对于普药，大部分都是患者直接到店购买，但是新特药还要增加一个配送的行为，如果是外省的患者，可能还要进行冷链运输，如果是针剂的话，运输成本也非常高。”中国药店：www.ydzz.com
库存管理也是垒高成本的一个重要因素。与传统药房相比，DTP药房需维持更广泛的药品库存以适应不同患者的需求。同时，特殊药品如冷链药品的储存条件要求严苛，需要特殊的冷藏设施和技术，从而带来了额外的维护费用。中国药店：www.ydzz.com
此前，航天桥店有12个冷藏柜用于放置药品，现在这些冷藏柜已全部被淘汰，取代它的则是店里刚刚建造的近20平方米的冷库。放在北京市DTP药房来看，此种规模的冷库足以位居前列。中国药店：www.ydzz.com
同时，行业的“内卷”也大大拉升了运营成本。“我们跟传统的连锁药店也有竞争关系，这种时候我们就需要做得更好。这就要花钱，要招人，以便做不同的分工，原来可能三个人做回访就够了，现在不够，要多雇人。”张岩表示。中国药店：www.ydzz.com
“只有这样，我们才能有竞争力。如果做得不好，那工业完全有理由去别的地方开户。我们跟工业说我们能做好，但另一家药店说还能额外做DOT报告，那工业肯定选择后者，这样我们就丢品了。如果丢的品多了，那医师可能就不推荐患者到我们家了。”中国药店：www.ydzz.com
另外，信息技术系统的建设和维护、工作人员的定期考核、客户服务成本等合规成本同样不容小视，目前，航天桥店已配备6名药师、3名执业药师、4名回访人员（3名“双证”药师、一名药师）、10名配送员等工作人员。中国药店：www.ydzz.com
工业要求增加 内外压俱增中国药店：www.ydzz.com
除了来自市场的“外压”之外，工业端的“内压”也在不断增长，即便是药品资源相对雄厚的航天桥店也是如此。中国药店：www.ydzz.com
相较以前市内仅有个位数的DTP药房，药企选择极其有限的情况，随着几大头部连锁和地区龙头连锁纷纷切入赛道，原本“小众”的赛道已成为老百姓、一心堂、益丰等连锁药店陆续进驻的热门领域，药企的可选范围不断扩大，对DTP药房的要求和考核项也越来越多，这种“择优性”使得原本内卷的DTP药房在紧张氛围中只能严格要求、精进自身。中国药店：www.ydzz.com
“药企的选择空间大了，要求就会更高。倒退10年的话，其实药店能做的东西很少，而现在工业对药店的考核项是比较多的。比如说肺癌类产品，厂家要求我们对患者要有肺癌相关的教育，要让患者知道规律治疗，包括疾病的进展周期、一些其他服务治疗等。”为此，航天桥店建造了专门用于患教且配备设施均为北京市DTP药房前沿的患教室，位于门店二楼。中国药店：www.ydzz.com
重金打造专业回访团队中国药店：www.ydzz.com
对于仁和药房网航天桥店来说，除了药品资源，“专业”也是一大优势，其最大着力点就是服务。中国药店：www.ydzz.com
“患者到线下来实际购买的占比非常低，比如一天卖100单，可能都没有10个患者来店里，平均下来也就15%左右的到店率，北京的情况就是这样的。”如此低的到店率，使得DTP药房触达患者的机会更加稀少，仅有的“触达”，便是回访环节了，因此回访的服务尤其重要。中国药店：www.ydzz.com
“我们的回访团队非常专业，都是双执业药师团队，包括执业医师。我们对每个产品制定了不一样的回访时间节点。比如口服药，会在患者首次购药后的3天进行，告诉患者我们有团队为他服务，服药后有相关问题都可以联系，比如三级的不良反应、二级的不良反应、一级的不良反应分别适用于什么样的情况，我们都会给他一定的指导。”张岩说道。中国药店：www.ydzz.com
同时，回访服务所使用的电子系统也极其专业。“回访目标目录里的新患者一旦建立，什么时间回访会自动提醒。”中国药店：www.ydzz.com
除此之外，回访也是能与院端比拼服务优势的环节。“可能有的医师患者管理做得很好，会有助理给患者去做这个管理，但是大部分医师会非常忙碌，不可能一个一个地给患者解答后续问题，患者首诊以后想再次跟医师联系其实是很麻烦的。”中国药店：www.ydzz.com
利润的可控与不可控中国药店：www.ydzz.com
受多方面管理限制，单个特效药在销售过程中的利润受工业端、监管要求的作用下难以把控，但是，一个店的总利润却是“可控”的。中国药店：www.ydzz.com
据悉，仁和药房网航天桥店现有1,100个品规，其中新特药大概200个，利润可控的关键，就在于“此消彼长”的平衡之间。中国药店：www.ydzz.com
张岩表示，DTP药房的盈利关键，还是在于药品资源，即品种数量的拓宽。不论一个品种的利润有多少，即便不是很高，但只要产品够多，总销售额就会上涨，依然能从其他产品中把利润点拉平，总利润也会等比例增长。因此，必须拓宽、拿到更多的药品资源，才能对单店总利润有更多的可控性。中国药店：www.ydzz.com
