困局下，如何重塑专业药房价值
【2024年08月上半月刊 总第317期】【作者：余欣】【阅读量：19731】【大 中 小】【打印】
毛利低、成本高一直是专业药房最大的困扰，未来能否实现盈利，取决于其在专业服务、渠道把控、物流、商品等关键方向上的布局。中国药店：www.ydzz.com
相较于全国零售药店的整体发展，河南省域的表现并不突出，尤其是专业药房（本文侧重于“双通道”药房）这一细分领域，无论是门店数量、服务质量还是运营效率等方面均有待提升。这种情况由多种因素导致，包括地方政府的支持有限、市场准入条件严格、行业监管复杂、消费者购买行为保守和认知不足，以及药店自身的创新能力弱和经营管理体系不完善。中国药店：www.ydzz.com
整体概况中国药店：www.ydzz.com
以“双通道”药房为例，据河南省医药质量管理协会专业药房分会会长任自峰介绍，目前河南省约有500多家，基本实现从各地市到县域的全覆盖，每个地级市约3~5家，县域约2~3家。其中，国控SPS专业药房100家、华润德信行46家、张仲景大药房99家、大参林36家、高济系30家左右，其它归属于地市和县域的龙头或本土连锁。中国药店：www.ydzz.com
国控和华润这两家央企遵循全国统一的运营标准，经营更加规范。张仲景大药房门店数量占优，但尚未实现规模化经营。相比之下，大参林和高济的发展较为稳健。在有些地市和县域市场，优质的“双通道”药房主要集中在历史悠久的老店和医药公司。中国药店：www.ydzz.com
相较于“双通道”药房的快速进展，慢病药房在河南省大部分地区还未真正落地。为何？由于慢病群体数量大，且患者病情各异，给药房执行报销政策带来了难题：究竟应依据哪种报销政策来操作？目前缺乏全省统一的执行标准。此外，报销政策的复杂性、药品品种的不一致以及系统建设滞后，导致许多药房未能开通相应的服务。因此，推动慢病药房全面实施，亟须建立统一的标准和更加完善的配套措施。中国药店：www.ydzz.com
再看门诊统筹药店。中国药店：www.ydzz.com
据统计，河南地区第一阶段只批准了120家药店参与门诊统筹，且尚无一张处方真正实现流转。在任自峰看来，信息化水平不足、处方流转机制不健全、医保药品目录不全、患者病种付费标准不明晰等原因，使得河南门诊统筹在药店的实施效果并不理想，“雷声大雨点小”。中国药店：www.ydzz.com
“但从其他省市的情况来看，缓慢推进也许并非全然坏事，一些推进较快的地区出现了因未充分理解门诊统筹细则而导致违规经营的现象，这不仅危害医保基金安全，也未能真正惠及民众。”任自峰强调，药店不应将门诊统筹政策视为盈利的机会，而应将其作为服务民生的工具。今年，河南计划在部分地区试行医保控费和门诊统筹结算，确保医保资金能够真正惠及百姓。中国药店：www.ydzz.com
革新之果中国药店：www.ydzz.com
得益于医保局、行业协会、制药工业、商业流通以及药店之间形成的“五位一体”联动机制，河南省的“双通道”药房发生了显著变化。中国药店：www.ydzz.com
据悉，河南省医药质量管理协会积极推动“双通道”药房的标准化进程，通过为药房员工提供专业培训，优化软件和硬件设施，以及合理规划功能区域，确保药房服务的专业性和高效性。同时，协会深化与药品生产企业的合作，特别是在项目合作方面，以提升整体供应链的协同效应。为确保“双通道”药房运营质量，当地医保部门采用了更为现代化的监管检查标准。这一标准不仅融合了中国医药商业协会的专业建议，还充分考虑了河南省不同地区的具体情况，使得监管措施更加贴近基层实际，更具操作性和实用性。中国药店：www.ydzz.com
“双通道”药房政策的有效执行依赖于四个关键因素：首先，执行标准逐步规范；其次，制药企业对药店提出具体要求，促进其良性运营；第三，区域主流连锁行业对县域药店的积极影响。此外，行业协会须持续对药店企业进行培训和赋能。中国药店：www.ydzz.com
“计划明年对‘双通道’药房进行人员配置、组织架构和运营管理等全面培训，为未来门诊统筹药店的实施打下基础。而且，河南门诊统筹药店的遴选标准也是在‘双通道’药房的基础上进行了调整，结算报销和规范化经营的流程基本相似。如果‘双通道’药房在未来两年内能够进一步规范化，将加速门诊统筹药店政策更好地落地。”任自峰说道。中国药店：www.ydzz.com
截至2023年年底，河南省很多专业药房年销售额超5,000万元甚至上亿元，如德信行销售额接近2亿，许昌大参林接近1亿，润禾贰拾肆小时医药连锁市区单店最高产出达1.35亿、县域单店最高产出为0.52亿。中国药店：www.ydzz.com
河南大药房成立于2004年，是河南省最早从事新特药销售的企业。当时，受其上级母公司——河南省医药有限公司的强大影响力，成功把控了河南省新特药的销售渠道。然而，随着国控系、华润系等大型商业公司的崛起，河南大药房的市场份额受到侵蚀，新特药的品种、渠道渐渐流失，面临着较大的经营压力，限制了扩张步伐。中国药店：www.ydzz.com
如何改变企业定位、转换经营思维，找到更好的出路？“取其精华，弃其糟粕，在国家政策允许下，河南大药房作为央企的一分子，对药房进行全新定位——特药及慢病管理药房。一方面继续深耕重特大疾病，一方面承接慢病市场，以互联网医院为延伸纽带，辅助大健康产品领域。”河南大药房连锁经营有限公司总经理席慕君指出，十年前，国家就倡导互联网医疗，但医院政策前期不明朗，而今却成为蓝海市场。“由于河南大药房布局早，现在也逐步开花结果，虽然门店数量与头部连锁还存在差距，但凭借独特性和市场适应性，在河南省内依然独树一帜。”中国药店：www.ydzz.com
目前，河南大药房拥有14家特药及慢病管理药房、5家互联网医院定点药房，销售规模以50%以上的速度提升。药品品类不断丰富完善。每个门店药品品类超2,000种，其中旗舰店DTP药品配置超200种，新建门店DTP药品配置约有30种，充分满足了患者多样化的用药需求。中国药店：www.ydzz.com
经营困境中国药店：www.ydzz.com
随着行业的进步和政策的支持，创新药在院外市场的机会日益增多，专业药房迎来了发展的黄金期。然而，这一业态也面临诸多挑战和盈利困境。中国药店：www.ydzz.com
毛利低、成本高一直是专业药房最大的困扰。“房租、冷链冷柜硬件投入、人工等成本高，特别是专业人员的薪酬高，仅执业药师每月就需单独补贴一两千元。”席慕君介绍，一般零售药店配备1名执业药师，而专业药房一般的店需配备2~3名、大店5~6名，特别是对患者的服务提升后，成本自然也会增加。同时，净利润却在下降——DTP药房的平均毛利率只有2%，加上与医院联动、倒挂等各种费用都由药房来承担，经营压力可想而知。中国药店：www.ydzz.com
河南润禾贰拾肆小时医药连锁有限公司总经理潘琦表示，这要分两方面看：对于DTP、院边店和经营不佳的“双通道”药房来说，其产品资源相对匮乏、利润低，且认知不清晰，亟须提高自身的专业性、服务能力，以及患者管理意识和能力；而经营相对好的“双通道”药房不仅面临更大的资金压力，且对患者管理的复制能力较差，团队营销思维弱，难以实现有效的联合销售。中国药店：www.ydzz.com
“从河南‘双通道’药房这几年的经营情况来看，也存在资金、医保飞检、地方政府政策、运营管理等诸多风险，甚至出现部分药店退出‘双通道’定点经营资格的情况。”任自峰从以下几方面作了分析：中国药店：www.ydzz.com
资金风险 这些药房销售的多为国家医保谈判品种，虽然价值较高，但利润率较低，同时对存储条件有着严格要求，无疑增加了资金成本。以河南省某县城的一家“双通道”药店为例，其初始经营成本超过200万元。随着备案患者数量的增加，资金的运用也会随之增多，涉及库存成本、医保资金占用、流动资金储备、员工薪酬以及客户关系的维护等多个方面。中国药店：www.ydzz.com
医保飞检风险 国家医保飞行检查已成为常态，“双通道”药房也成为重点检查对象。检查内容包括ERP系统的进销存管理是否规范、医保资金的使用是否超出报销范围、患者管理是否精确，以及医保资金使用的可控性等，旨在确保医保资金使用的可追溯性、可视化和真实性。中国药店：www.ydzz.com
地方政府政策性风险 各地对“双通道”政策的理解和实施存在差异，尤其是在县级市场表现更为显著，甚至出现了不作为的情况，导致一些“双通道”药房难以维持正常运营，迫使厂家和药房不得不放弃“双通道”定点资格。中国药店：www.ydzz.com
运营管理风险 “双通道”药房往往沿用传统药房的经营模式，对患者管理的重视程度不够，可能导致患者的不满和流失。同时，合规意识的缺失也可能引发人为的经营风险。中国药店：www.ydzz.com
盈利方向中国药店：www.ydzz.com
专业药房能否实现盈利，取决于其在专业服务、渠道把控、物流、商品等关键方向上的布局。潘琦指出，专业药房的盈利方向体现为：通过患者管理对存量患者DOT的延长和生命周期延长带来的增长；患者管理专业性被药企认可带来的增量；给厂家提供有偿性患者管理服务；商保、援助等异业合作带来的增量；高利润产品和服务型产品导入带来的增量。中国药店：www.ydzz.com
从商品结构来说，如果DTP药房的品类能满足80%的患者需求就是“好店”，但是很难做到。“我们特大门店的患者满足率为70%左右，其他门店60%左右，因为品种需要厂家授权，并非药房想拿就能拿到。”席慕君表示，产品上市的速度越来越快，以前需要一两年，现在缩短为几个月就能上市，半年就能准入医院，所以品种一定会越来越丰富，但是如何能拿得到，就要各凭本事。中国药店：www.ydzz.com
药企是否愿意把产品供给专业药房，通常会综合考虑多个条件：首先是药房的背景，药企更倾向于与国企、央企背景的药房合作，经营稳定、风险小，且有足够的财务韧性来应对报销周期长的资金压力。其次是药房在医院市场的覆盖率和影响力，这涉及药房上游商业公司的准入能力。中国药店：www.ydzz.com
对于药企而言，虽然新产品可能会先在药房上市，但长远来看，进入医院市场才是关键。因此，药房背后的商业公司能否协助药企在医院建立服务网和关系网，以及它们的准入能力和覆盖范围，都是重要的考量因素。一般来说，药企更趋向于和批零一体化的医药公司合作。中国药店：www.ydzz.com
除却商品硬实力外，能否为医院、药企和患者提供有价值的服务，才是企业的竞争力所在。以DTP药房为例，如果不和医院建立密切的关系，开药店就没有任何意义。席慕君透露，与医院联动的形式有多种，要了解医院的需求，并提供多种增值服务等。中国药店：www.ydzz.com
“患者管理不是简单的询问服务，而是精细化服务，涵盖了患者的整个生命周期，从用药指导到最终的停药过程，甚至临终关怀，每一个环节都要在药房的掌控下，这要求执业药师必须了解医保报销政策和办理手续、药品专业知识，用药不良反应、注意事项等。”席慕君表示，药房要与医院有更多互动，和他们共同管理患者，获得医院和患者的信任，让更多患者走进药房。虽然目前患者对专业药房的认知度不高，但是通过“双通道”药房，患者的复购率明显提高。中国药店：www.ydzz.com
此外，专业药房要做加法营销，通过辅助商品服务来弥补主营业务的低利润。河南大药房充分运用智能穿戴设备，通过互联网解决方案来进行数字化疾病监测和管理，加强糖尿病、高血压患者的慢病防治，给患者带来更好的进店体验。中国药店：www.ydzz.com
任自峰坦言，河南省多个地区面临“双通道”药房的医保资金紧张问题，导致医保结算周期延长，短则三个月，长则一年之久。建议医保管理部门制定针对性的支付政策，缓解药房的资金压力。同时，加强基础信息化建设，特别是完善电子处方流转平台，以提高医保结算的效率和准确性，为专业药房经营创造良好的政策环境。中国药店：www.ydzz.com
