中国药店－“集采”风向标：行业往哪儿走

　　“集采”通过按厂牌报量、弹性规则、反内卷机制等创新条款，推动行业从价格竞争转向质量与效率的平衡，既尊重了临床实际，又保障了患者利益，标志着我国药品“集采”制度正走向成熟。

　　这一次，游戏规则大变。

　　第十一批国家药品“集采”政策的落地，让行业不再单纯追求“低价至上”，一场以临床价值为导向、质量与价格并重的深度变革已上演。

　　在这轮行业大洗牌中，唯有看懂政策、主动求变者，才能成为最后的胜者。

　　价格让位质量，报量更灵活

　　与以往不同，此次“集采”通过按厂牌报量、弹性规则、反内卷机制等创新条款，推动行业从价格竞争转向质量与效率的平衡，既尊重了临床实际，又保障了患者利益，标志着我国药品“集采”制度走向成熟。

　　药闻康策创始人许金灿分析指出，从“集采”规则来看，变化主要表现在四个方面：

　　——首次引入了按厂牌报量机制。从前，医疗机构只能按药品通用名报量，导致患者被迫更换用药品牌。以胰岛素为例，不同厂家的产品在疗效和用法上存在差异，频繁更换会给糖尿病患者带来困扰。而新政策允许医院根据临床需求自主选择按通用名或具体厂牌申报采购量，可指定采购特定厂牌，既保障了用药连续性，也尊重了临床医师的选择权。

　　——在报量规则方面，建立了更加灵活的弹性基准机制。虽然基础报量要求仍是不低于上年采购量的80%，但对于季节性用药、限定适应证药品以及抗菌药等重点监控品种，允许根据实际情况将采购量下调至60%。

　　“这个调整非常必要。记得去年某医院为完成集采任务，在非流感季过量采购疫苗，最终造成浪费。新规将有效避免为完成‘集采’任务而导致的抗生素滥用等问题，体现了政策制定者对医疗实践复杂性的充分考量。”许金灿直言。

　　——质量监管体系的空前强化是本轮“集采”的另一大亮点。新规要求企业必须具备两年以上生产经验且无GMP违规记录，这从源头上确保了药品质量。更关键的是，建立了“反恶性低价”机制，要求企业承诺报价不低于成本。去年某企业以低于成本价中标后出现断供的情况，今后将得到有效遏制。

　　——值得关注的是，第十一批“集采”首次将医保定点药店和民营医疗机构纳入采购体系。相信通过“集采便民药店”等创新模式，更多患者将在家门口享受到优质优价的药品。此外，对儿童用药放宽一致性评价要求，体现了政策的人性化考量。

　　信号已明确，“集采”走向如何

　　从行业发展层面来看，第十一批国家药品集采规则的调整释放出多重政策信号，深刻影响着医药行业的发展方向。

　　首先，新规释放出遏制恶性竞争、引导理性发展的强烈信号。“反内卷”机制的建立，要求企业承诺报价不低于成本，并严厉打击围标、串标行为，这将有效扭转行业内愈演愈烈的价格战乱象。

　　河南动销咨询有限公司总经理郑佩认为，政策强调要推动企业向质量提升、成本控制和创新转型方向发展，这为行业的可持续发展指明了道路。

　　其次，深化医药分家是此次改革释放的重要信号。通过将零售药店和民营医院纳入集采体系，政策正在加速处方外流进程。这一举措不仅丰富了药品供应渠道，更标志着医药分家改革进入实质性推进阶段。可以预见，未来药品终端市场将呈现更加多元化的格局。

　　此外，新规强化了全链条监管的信号。许金灿指出，从生产资质审核到供应保障，从质量监管到不良行为惩戒，政策构建了更加严密的监管网络。特别是将断供企业纳入不良征信名单的规定，彰显了相关部门保障药品供应的决心。这些措施共同构成了一个更加完善的药品安全保障体系。

　　从此次“集采”的变化，我们也能清晰了解国家药品“集采”的发展趋势。

　　从品种覆盖范围来看，“集采”将进入全面常态化阶段，化药、中成药和生物药都将被纳入“集采”体系。以安徽牵头的生物类似药“集采”为标志，高壁垒的生物药领域也将面临“集采”压力，这意味着几乎所有治疗领域的药品都将受到“集采”政策的影响。

　　在采购模式方面，区域联盟采购将逐步升级为全国统一采购。这一趋势在中成药“集采”中已初见端倪，从最初的17省联盟扩展到全国范围。全国统一采购不仅能提高议价能力，还能消除区域差异，实现更加公平的市场环境。这种转变将促使企业必须从全国战略高度来规划产品布局和市场策略。

　　值得关注的是，“集采”规则将朝着更加精细化分类管理的方向发展。针对不同特性的药品，如慢病用药、急抢救药品、高值耗材等，将会制定差异化的“集采”规则。这种分类管理有助于引导医疗机构合理用药，同时也给企业提供了更加明确的政策预期。例如，儿童用药、罕见病用药等特殊品类可能会获得政策倾斜。

　　创新与国际化将成为企业应对“集采”的双轮驱动。政策已经明确“创新不集采”的原则，通过国谈机制为创新药提供发展空间。与此同时，“集采”倒逼企业加快国际化步伐，开拓海外市场。这种双轨制的发展模式，将推动中国医药产业向价值链高端攀升。

　　然而，“集采”深化过程仍面临若干挑战需要解决。基层医疗机构报量准确性不足、创新药豁免标准模糊、供应稳定性不高等问题亟待解决。特别是随着生物药等复杂品种纳入“集采”，产能不足和技术壁垒可能导致供应短缺。同时，如何平衡低价与质量的关系，建立长效监管机制，也是政策持续优化的重点方向。

　　药企攻守之道：创新为矛，渠道是盾

　　“集采”政策调整的背景下，低利润已是不争的事实。这一不可逆转的趋势，倒逼着制药企业必须从多维度全面提升核心竞争力，以在日益严峻的市场环境中实现可持续发展。

　　强化全产业链的成本管控能力是应对“集采”的基础。虽然第十一批“集采”提出不再唯低价是取，但价格仍是主要的考量因素。从走访的企业案例来看，通过智能化改造和自动化生产线，部分药企已实现生产成本降低15%～20%。比如，某上市药企引入AI质检系统后，不仅人工成本下降，原料浪费也减少了近三成。

　　“质量体系的全面升级刻不容缓。”许金灿表示，新规要求企业建立覆盖全流程的质量管控体系。他介绍，某头部企业通过采用AI视觉检测结合多模态知识图谱技术，实现了生产参数的实时监控，这种创新的做法值得借鉴。

　　在研发创新方面，他建议，要紧扣临床需求开发差异化产品。针对“集采”品种，可以开发反释剂型、口服溶液等特殊剂型；针对儿童、老年人等特殊人群，更需要量身定制给药方案。

　　创新药的研发也应当成为药企的核心投入方向。随着资本市场对创新药企的持续看好，聚焦肿瘤、自身免疫等重大疾病领域的First-in-class药物研发具有重要价值。双抗、ADC、基因治疗等前沿技术平台正在引领行业发展，这些创新疗法能够满足临床未满足的需求，同时也为企业带来更高的市场价值。

　　在高端制剂开发方面，药企可以重点布局改良型新药和复杂制剂。复杂注射剂、透皮贴剂等高壁垒产品因技术门槛较高，往往能够规避“集采”的价格冲击。而且，“集采”通常要求竞品数量达到7家以上才会启动，这就为技术领先企业提供了宝贵的时间窗口。

　　中药现代化为传统药企提供了创新机遇。开展经典名方循证医学研究、提升中药注射剂质量标准、推进中药质量标准化体系建设，这些举措既能传承中医药文化，又能满足现代医疗需求，创造新的市场增长点。

　　营销渠道的多元化布局同样关键。“不能把所有鸡蛋放在一个篮子里。”郑佩指出，2024年数据显示，通过美团、饿了么等平台购药的用户同比增长超过40%，DTP药房普遍增长20%以上，药企在院内市场收缩的同时，完全可以通过拓展院外渠道，构建更加稳健的市场体系。

　　许金灿认为，在处方外流加速的背景下，药企在院外渠道的选择上应该有所侧重。

　　DTP药房正在成为高值药品的核心渠道，专业的药事服务是普通药店无法替代的。以肿瘤药和靶向药为例，这类产品对专业服务要求高，患者依从性至关重要。跨国药企最早布局这一领域，现在国内企业也在快速跟进。

　　医药电商呈现差异化竞争态势。基于长尾理论，电商平台更适合保健品、家用器械等非急用产品。O2O模式在年轻群体中渗透率快速提升。

　　基层医疗市场潜力巨大。随着分级诊疗推进，慢病用药正在快速下沉。据介绍，许多药企在基层市场的增长率远超医院渠道。

　　县域市场和传统连锁药店虽然增速不及前几个渠道，但其覆盖广度不容忽视。

　　“根据发展潜力评估，我认为药企布局的渠道应依次为：DTP药房、基层医疗市场、县域市场、电商平台、社会药房。但这个排序并非绝对，需要结合不同产品的特性进行差异化布局。”但许金灿建议，创新药企应重点发展DTP药房渠道，如果暂时未进入医保，可以探索与商业保险合作，解决支付问题，这为药企提供了缓冲空间；而面向普药生产的企业，则需要采取更加均衡的多渠道发展策略。

　　在全球化竞争格局下，国际化战略也是药企突破发展瓶颈的关键路径。其中，License-out（对外授权）模式日益凸显其战略价值，正在为国内药企开辟新的增长曲线。比如某生物药企通过对外授权获得数亿美元首付款，这种模式既规避了国内集采压力，又打开了国际市场。未来，具备国际视野的药企将获得更大发展空间。

　　药店新博弈：政策夹缝中寻生机

　　“集采”时代下，药店的经营同样面临矛盾局面。由于“集采”进药店，国家仍然是政策层面倡导，但具体执行权下放地方，因此“一地一策”，导致连锁药店的经营策略受到影响。

　　据了解，由于各地财政和医保基金的承载力不同，“集采”进药店的实施政策也不同。对于“集采”药品，有的地区要求完全“零差价”销售，有的地区鼓励加价，有的地区虽然允许加价，但不能超过15%。

　　“这一政策差异短期内恐怕难以消除，但长期看会逐渐趋同。”许金灿预判，未来可能会通过中央财政的转移支付，来平衡区域差异，通过中央统筹来推动“零差价”成为主流。

　　面对当下差异化的政策，连锁药如何构建系统化的跨区域管理策略呢？

　　许金灿提出了几个关键方向：

　　产品分层管理对于“集采”中标品种，应采取连锁总部集中采购模式。通过规模化采购降低进价，有效抵消不同区域价格差异带来的损失。同时针对特定区域市场特点，灵活引入本地药企的高毛利非“集采”品种，既符合区域用药习惯，又能优化整体利润结构。

　　区域差异化定价根据各地区的财政补贴政策和医保支付能力，制定差异化的定价策略。在财政支持力度大的地区，可以争取专项补贴来平衡价差；在政策相对宽松的地区，则可采取更具市场竞争力的价格策略。

　　数字化中台建设建立统一的数字化采购平台至关重要。这一平台能实时对接各省医保平台，确保价格信息同步更新；打通各区域的价格、库存、订单等核心数据；基于区域销售数据进行智能分析。

　　同时，药店可利用数字化系统实现季节性需求预测、跨区域库存调拨，以及销售动态监控，避免库存积压，确保产品在各区域平衡销售，从而降低整体运营成本。

　　郑佩在走访多家药店时发现，“集采”品种正让经营者陷入两难。“进货吧，无利可赚，店员销售积极性受挫；不进货吧，又怕丢失客流，违背政策导向。”但即便如此，他仍然鼓励药店积极参与“集采”，一是顺应形势所需，二是“集采”是客流刚需，三是转型升级的契机。

　　“未来能盈利的药店，靠的是“集采”药品引流、专业服务创收。”郑佩坦言，药店作为服务型企业，满足患者的平价用药需求是责任所在，不必过于纠结是否参与“集采”，而应更多地探索如何平衡患者需求与药店的经营效益。

　　“药店要理解‘以量换价’的新商业逻辑，单品种利润降低并不意味着总利润的减少。”他透露，南京某药房推出的“糖尿病管理月卡”服务，将会员复购率提升至85%；某运营私域的药房客户留存率提升超过40%。

　　许金灿指出，药店应转变经营思路，建立引流、创收的双轨模式，把这些客流转化为综合收益。

　　比如，在商品组合方面，可以采用“基础用药+增值产品”的模式，将“集采”降压药与鱼油、血压计等组合销售。同时，动态优化品类结构，及时淘汰与“集采”品种同通用名但毛利更低的非中标产品，适当引入特药、创新药等高值品种。

　　服务创新是提升竞争力的关键。通过开展免费的基础健康检测和付费的深度健康管理服务，药店可以实现客群价值的深度挖掘。另外，拓展居家医疗服务和构建私域流量池也是重要方向。

　　与药企的战略合作至关重要。DTP药房要力争成为创新药首选渠道，参与产品上市计划及临床试验招募。通过建立专科疾病管理中心、开展患者教育等增值服务，打造差异化优势。同时优化供应链，建立“集采”药品快速响应机制。

　　同时，DTP药房应建立特药药师认证体系，定期开展专科药物知识培训，引入临床药师参与患者管理；完善冷链物流体系，建设符合GSP标准的专业冷链仓储，配备GPS温控运输车辆，确保药品全程可追溯。

　　连锁可重点深耕“双通道”药房，建立医院处方流转系统，并创新商保合作，开发特药专属保险产品，建立直付系统；同时要推进线上线下融合，开发专属问诊平台，完善配送网络。

　　为推进“集采”进药店政策更好地落地，许金灿建议从政策优化层面多措并举：完善激励机制，对参与“集采”的药店给予医保定点优先等政策支持；二是简化操作流程，优化追溯系统设计，降低执行难度；三是加快结算效率，推广直接结算模式，缩短药店回款周期。这些措施需协同推进，兼顾药店经营需求和政策可操作性，切实解决落地难题。


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【2025-09-10】【作者：余欣】【阅读量：248】【大 中 小】【打印】

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