新趋势下药店如何转型与重构
【2025年02月上半月刊 总第323期】【作者：余欣】【阅读量：3697】【大 中 小】【打印】
药店重构商业模式，要以大健康为核心主线，同时树立“药店+”“顾客+”的经营思维，将药店当作一个平台，整合与健康相关的项目和资源，从而为顾客提供全方位、全生命周期的服务。中国药店：www.ydzz.com
无论是“集采三进”扩容，还是“两定”机构省级平台“集采”，相关政策均旨在降低药品价格，减轻群众的用药负担，推动医药行业朝着健康的方向发展。中国药店：www.ydzz.com
毋庸置疑，“集采”工作的大力推进以及严格监管，将会长期对我国医药产业产生深远影响，对零售药店更是颠覆性的改变。中国药店：www.ydzz.com
所以，业界也在纷纷讨论，“集采”对药店来说，究竟是危还是机？从积极的方面来看，这必然会使客流量增加，丰富药店的产品种类，从而更好地满足消费者的需求，提高药店的品牌认可度；从不利的方面来说，集中采购必然会让药品价格变得更加透明，进而压缩药店的利润空间，增大竞争压力。中国药店：www.ydzz.com
那么，零售药店该如何应对？拥抱、转型的正确路径应怎么走呢？中国药店：www.ydzz.com
多方“不买账”中国药店：www.ydzz.com
近几年，国家医保局将零售药店纳入了监管的重点，一是为了医保基金的合理控费与使用，二是为了满足民众的基本用药需求。为此，药店企业一直在历经重重约束下的洗牌、挣扎与变革，由此也导致上游工业企业在波谲云诡的市场环境中举步维艰。中国药店：www.ydzz.com
“集采三进”的初衷也是如此，但似乎在行业形成了“一赢多输”的局面。中国药店：www.ydzz.com
“目前来看，医疗机构、连锁药店、药企，甚至是老百姓都不是特别‘买账’。”为什么？河北医药商业协会秘书长白健立指出，“集采”的焦点应该是基本用药，但是很多创新药、高端药也被纳入“集采”，影响了工业的研发积极性。中国药店：www.ydzz.com
据透露，第十次“集采”结束后，一些外资药品撤出中国市场，许多工业企业也叫停了科研项目。“企业花费了几十个亿研发出新药，一上市就被‘集采’，使得药企根本没有利润，不敢再投入资金。而且，‘集采’改变了药品的销售模式，一些药企不再需要庞大的销售团队去开拓市场，造成不少员工失业。”白健立说道。中国药店：www.ydzz.com
再者，我们可以看到，药企某个产品原本年销售额能达上百亿，但“集采”之后可能仅有10亿或20亿，政府的税收也大大减少。另外，对于上市企业来说，资本对于其估值削减幅度较大。中国药店：www.ydzz.com
或许“集采”能让老百姓吃上更便宜的药，但总有消费者质疑药品的质量和疗效。白健立坦言，从政策效果来看，对整个医药产业而言，或许都不太理想。中国药店：www.ydzz.com
低头拉车，更要抬头看天中国药店：www.ydzz.com
在消费降级的大环境下，叠加“集采”政策，零售药店的商品采购逻辑必然要发生变化。中国药店：www.ydzz.com
在白健立看来，医药产业受政策影响之大，药店企业在低头拉车的同时，更要“抬头看天”，即要关注国家的政策导向，提前做好预案，这样才能应对突如其来的变局。中国药店：www.ydzz.com
而事实上，国家早已为药店的定位指明了方向。从2016年提出“预防为主，治疗为辅”到“给顾客提供全生命周期的服务”，再到《健康法》出台明确提出：以非药品治疗疾病，再到“强化零售药店健康促进、营养保健等功能”，都为药店的转型发展提供了明确的政策导向。中国药店：www.ydzz.com
这就意味着药店要从传统的以药品销售为主，逐渐向提供多元化健康服务转变。因此，大健康品类在药店中的地位将愈发重要。例如，除了常见的药品之外，营养补充剂、健康监测设备等产品会成为药店重点布局的方向。中国药店：www.ydzz.com
目前，国家虽然鼓励药店参与“集采”，但并非强制要求。参与“集采”的药店出于客流的考虑，自然是希望多拿到“集采”的品种。而对于那些出于利润考虑暂不参与“集采”的药店，白健立建议其增加品类而非商品。“每一个品类背后代表着消费群体，工业与药店合作时，如果能想办法为药店创造一个品类，就增加了消费群体，客流自然就有了。”中国药店：www.ydzz.com
青岛海汇生物化学制药总经理张敬涛认为，药店应根据政策指向实时调整商品战略，对于“健康中国战略”产品必须给予更多的关注。引入“集采”产品是吸引更多客流的有效方式，理应成为药店的一项基础服务内容。此外，随着慢病用药市场的竞争日益激烈，药店慢病药品的销量可能会出现下滑。在这种情况下，药店可以考虑引入一些具有协同治疗作用的保健品、预防慢病并发症的药品、适合慢病患者康复锻炼的小型器材等，来弥补慢病药品销量下滑所带来的损失。中国药店：www.ydzz.com
重构商业和营销模式中国药店：www.ydzz.com
自河北“两定机构”推行省级平台“集采”政策之后，河北的零售药店便处于恐慌和担忧的状态。当地医保局规定，定点零售药店“集采”药品的加价幅度不得超过15%。从理论上讲，那些曾经毛利率达到50%甚至80%的产品或许将不复存在，药店的利润可能连经营成本都无法覆盖。中国药店：www.ydzz.com
更为严重的是，工业企业对河北零售市场仍持观望的态度，绝大部分工业企业今年与药店的合作协议尚未签订，是继续拓展还是彻底放弃还不得而知。白健立表示，如果药品价格透明化，部分“集采”品种药店可能就无法拿到货了，毕竟工业企业肯定会为了保障医疗市场而舍弃零售市场。中国药店：www.ydzz.com
所以，依靠产品差价盈利、高度依赖医保赚钱的时代已经过去，药店唯有重构商业与营销模式，才能在新的环境中站稳脚跟。那么，需要重构怎样的商业模式呢？白健立表示，要以大健康为核心主线，同时树立“药店+”“顾客+”的经营思维，将药店当作一个平台，整合与健康相关的项目和资源，从而为顾客提供全方位、全生命周期的服务。中国药店：www.ydzz.com
在资源整合方面，湖南楚济堂借助链接第三方资源的方式，为顾客提供精准且具差异化的服务，成为行业学习的典范。例如，楚济堂采用“药店+中医康养”“药店+文化疗愈”等模式，满足消费者的个性化需求，以此为核心业务吸引流量。楚济堂利用保险公司可定制药店保险产品这一特性，打造了“金融+生态”的保险新模式，成立了保险代理公司，通过定制骨折险、糖尿病险等产品，为不同疾病的患者提供定制化服务。中国药店：www.ydzz.com
只要是和健康美丽有关的项目，药店都有经营的可能性。例如，母婴店业务，包括母婴用品销售、母婴健康知识咨询等；眼部健康业务，包括视力检测、眼部按摩、眼镜售卖等服务。再如慢病生活方式的干预，药店可为慢病顾客提供专门的饮食建议、运动指导以及定期的健康监测等服务。中国药店：www.ydzz.com
营销创新需要做好两方面的工作，一是关注顾客，二是重视教育。要学会运用新媒体思维开展患者教育工作，借助抖音、视频号、微信、小红书等新兴工具来吸引顾客。与此同时，利用社群、小程序、直播等方式进行营销，实现引流、回流以及裂变。中国药店：www.ydzz.com
其中，私域运营是关键，未来不做社群，药店将无商可谈。“药店不仅要开发小程序，拍短视频，进行直播，还必须掌握玩转社群的技能。”白健立表示，社群营销实际上就是顾客管理，会员管理在线下操作起来比较困难，而社群运营能够提高与顾客互动的频率，进而增强顾客对药店的黏性和忠诚度。中国药店：www.ydzz.com
服务创造专业化和差异化中国药店：www.ydzz.com
试想一下，当“集采”、门诊共济等带来的客流逐渐回归基层医疗机构后，药店还有哪些优势可寻？论便捷比不过线上，论价格比不过医院，唯有提供专业化、差异化服务，为顾客提供情绪价值输出，才能获得顾客的信任。中国药店：www.ydzz.com
“药店如果能够提供专业的药学、医学或轻问诊服务，让消费者获得专业知识的同时，给予他们更多的关心和专业指导，让顾客感受到温暖与关怀，自然会得到顾客的认同。”张敬涛建议，药店可尝试与医疗机构加强合作，协助医师做好患者的用药指导服务。尤其是院边店可以把店员培养成为既是患者的家庭医师，又是医师的助理。中国药店：www.ydzz.com
店员可辅助医师做好患者的用药指导，比如，告知患者药物的正确服用方法，解释药物可能产生的副作用以及应对措施，提醒患者药物之间的相互作用，指导患者如何储存药物，还可以根据患者的病情进展和恢复情况，为医师反馈相关信息，以便医师调整用药方案等。中国药店：www.ydzz.com
白健立分析指出，任何一个产品的交易，第一靠品质，第二靠服务，第三是价格。而药店行业的出路一定是靠服务来创造专业化和差异化。中国药店：www.ydzz.com
他举例，山东的红曲米单品，漱玉平民一年与之签5,000万，不仅是因为产品品质好、使用人群广、回头客多，关键是他采用的“五步法”是从提升店员专业素质入手，通过反复培训后再销售，这样让顾客感觉到店员很专业、药店很专业。“服务好就形成了虹吸效应，随着客流量的增加，产品成本分摊就会有更多优势，价格自然也就能够降低了。”中国药店：www.ydzz.com
配套政策支持中国药店：www.ydzz.com
零售药店作为市场主体的一部分，应按照市场规律运营，追求利润是其经营的内在诉求。对此，白健立建议，在响应国家“集采”政策的同时，相关部门应给予零售药店更多的支持与引导，完善相应的配套政策，既能确保药店积极履行社会责任，守护大众健康，又能充分尊重药店的盈利需求。中国药店：www.ydzz.com
保货源 中国药店：www.ydzz.com
虽然国家大力推进“集采”进药店，但是和医疗机构相比，药店真正能拿到的“集采”品种很少。希望河北政策的强压，能让当地的零售药店真正获得有需要的“集采”品种。中国药店：www.ydzz.com
处方流转中国药店：www.ydzz.com
看似政策允许处方流转，但其实很难流转到药店。医院的药品规格仅占药房的10%，约六七百个，医师只会开医院已有的药品处方，剩下90%的药品规格若在统筹门店，没有处方怎么销售呢？中国药店：www.ydzz.com
此外，部分医院医师会注明：患者到药房购药，若出现安全隐患与医院无关。如此一来，患者用药出现问题时，到底是处方问题还是药店产品质量问题就难以判定。这些细则需要国家予以明确说明。中国药店：www.ydzz.com
慢病患者是药店的主要客源，但目前慢病申请难度很大，而且多地规定药店仅认可7日之内的慢病处方。针对慢病用药，是否可以实行长处方，以减少慢病患者在药店的流失呢？中国药店：www.ydzz.com
放开个账购药限制中国药店：www.ydzz.com
个人账户的资金也属于医保基金，是否能放开个账的购药范围，让消费者购买一些原研药、外资药，满足患者更多样化的用药需求，也有助于提升医保资金在医药市场的资源调配灵活性。中国药店：www.ydzz.com
政策标准统一中国药店：www.ydzz.com
国家医保局针对零售药店的各项政策在各地执行时，因各地情况不同，执行细则和标准不统一，各药店的理解也存在偏差，可能造成监管部门对药店随意处罚和克扣的现象。建议医保局进一步细化统一执行标准的指导意见，做到每个省各个地市之间保持统一。中国药店：www.ydzz.com
完善信息系统中国药店：www.ydzz.com
药店的信息系统不完善，患者信息无法共享，再加上药店商品品规繁多，且不能批量导入，这就造成企业大量人力、物力资源的浪费，也给顾客购药带来极大不便。建议针对后续执行过程中的问题及时进行调整和完善。中国药店：www.ydzz.com
