零售学术，一场需要耐心的长跑
【2026年05月 总第338期】【作者：余欣】【阅读量：32】【大 中 小】【打印】
2025年，医药零售行业首次出现负增长，药店数量同比减少超3万家。“集采”、统筹、比价等多重压力叠加，转型是必然。中国药店：www.ydzz.com
零售学术这一理念两年来被反复提及，但一个现实的问题始终无法回避：学术在药店端，到底能不能落地？中国药店：www.ydzz.com
2026百樯会上，《中国药店》记录了来自连锁药店与工业企业的真实声音。立场不同，答案各异，但正是这些碰撞，勾勒出零售学术走向实践的真实图景。中国药店：www.ydzz.com
困境与困惑中国药店：www.ydzz.com
“孩子都快死了，学什么论语？”山东信宏仁医药连锁有限公司董事长张超在百樯会上的一句感慨，道出了许多药店人的心声。中国药店：www.ydzz.com
他讲出一个真实的故事：创业初期，企业有位店长，医师出身，专业过硬，会员服务也做得用心，但门店就是做不起来。最后，他只能“挥泪斩马谡”。中国药店：www.ydzz.com
当企业还在生死线上挣扎时，谈论专业和学术，确实有些奢侈。张超的困惑，代表了很多药店的真实处境。“不是不认同学术的价值，药店的利润已经被‘集采’和线上比价压到了极限。店员的精力就那么多，如果让他们放下基础工作去提升专业，不太现实。”中国药店：www.ydzz.com
在他看来，零售学术应分步走：“基础管理、流量来源、会员客情、专业问题，一层一层夯基石，专业才会呈现。”中国药店：www.ydzz.com
如果说药店的困境是“想做但做不动”，那么工业端的困惑则是“做了但没效果”。中国药店：www.ydzz.com
衡水以岭药业董事长兼石家庄以岭药业零售部总经理纪珍强坦言，零售学术作为长期战略是对的，但短期内想看到明显成效，考验的是工业和连锁的耐心。中国药店：www.ydzz.com
“不能太理想化。”他解释，临床学术面向医师，处方开出来销量就来了；零售学术面向店员，需要做店员教育，但店员并不愿意学，更希望直接发红包激励。工业也想通过教育消费者帮药店引流，但消费者更喜欢买赠、促销活动。中国药店：www.ydzz.com
据悉，工业做零售学术，最怕的就是打水漂。赋能工具配得很齐——完善的指南体系、专家资源、小红书种草、短视频宣发，还有给店员准备的销售话术卡、零售小册子。中国药店：www.ydzz.com
但现实是，工业求着药店做培训，还要排队。连锁老板有意愿，可到了下面，一层一层触达不到一线。工业100分的学术内容，传到店员嘴里只剩20分。层层衰减，层层走样，最后执行的和当初设想的根本不是一回事。中国药店：www.ydzz.com
学术是及格线，不是加分项中国药店：www.ydzz.com
然而，同样面对困境，有药店走出了不同的路。中国药店：www.ydzz.com
国药健康在线有限公司董事长华崇理的观点很鲜明：“实体药店越来越困难。两三年前我在论坛上说过，那时是最好的一年。现在呢？还在探底。”中国药店：www.ydzz.com
在他看来，药品是特殊商品，药店和便利店有着本质区别。消费者进店，追求的不只是便宜，而是买对药、用好药，要安全、有效、放心。中国药店：www.ydzz.com
这背后，需要药店具备一系列专业能力：基础筛查、客户建档、用药指导、关联推荐、疗程管理、慢病服务、情绪关怀，乃至真实世界研究。“零售学术就是把卖药品升级为做服务，把一次性交易变成长期信任，用价值赢得长期发展。”中国药店：www.ydzz.com
江苏德轩堂医药集团有限公司董事长王锦银的结论很直接：“学术不是负担，而是出路，不干就要被淘汰。”中国药店：www.ydzz.com
第一，患者服务专业化的诉求。患者早已不满足于简单的购药和配送，他们有更高的需求。德轩堂服务的是肿瘤、罕见病患者，容错率是零。中国药店：www.ydzz.com
第二，工业服务需求的专业化。国内外知名药企对精细化管理、学术化要求越来越高，会根据DOT的延长、患者全生命周期的管理，给予药店额外的服务费。中国药店：www.ydzz.com
第三，医师对患者管理服务专业化的诉求。肿瘤慢病化后，患者全生命周期的服务需要药店协助医师完成。比如，肺癌靶向治疗第32天要做检查，肝癌用药后第15天、16天要做癌胚抗原检测，这些都离不开药店的专业支持。中国药店：www.ydzz.com
第四，行业规范化的要求。王锦银透露，南京医保即将出台一份责任分层文件。比如，医师开出的处方若出现超量或超适应证的情况，导致医保基金套保，医师承担50%的赔偿责任，服务的药店也承担50%。这份文件一旦出台，可能成为全国效仿的范本。这种监管趋势，对专业服务提出了更高要求。中国药店：www.ydzz.com
到底难在哪儿？中国药店：www.ydzz.com
那么，零售学术体系建设最大的阻力，是来自药店的执行层面，还是工业的配合层面？中国药店：www.ydzz.com
华崇理从战略层面给出了分析。他认为，目前行业确实有一些成功的案例，但还没有形成广泛可复制的模式，原因有三。中国药店：www.ydzz.com
一是高层缺乏从上而下的坚定推行 零售学术化转型需要最高决策层亲自推动、持续背书。但现实中，许多高层对学术化的理解停留在概念层面，口头支持转型，行动上仍以短期销售业绩为唯一标尺。中国药店：www.ydzz.com
“一旦学术化投入与利润产生冲突，首先被牺牲的就是需要长期积淀的专业建设。变革必然伴随成本，若高层不愿付出战略耐心与资源决心，转型注定无法落地。”中国药店：www.ydzz.com
二是支撑体系未能同步构建 零售学术化需要绩效改革、信息系统、工商协同等多体系支撑，缺一不可。他举例说：“如果绩效考核不变，一个人学术能力很强但销售额上不去，你可能会淘汰他；但实际上，你应该把他调到总部，负责学术输出和培训。”中国药店：www.ydzz.com
三是缺乏清晰的实施路径 学术化变革至少需要两年的实施周期，要分轻重缓急，涵盖组织保障、重点病种突破、店员培训、学术营销推广、绩效指标重构、信息系统搭建、工商协同等环节。“这是一个闭环，需要时间，需要资源匹配。”中国药店：www.ydzz.com
纪珍强的判断落在了工业端：“根子在工业，输出方案很重要。小步快跑，先试点，逐步推进，最终实现长期的战略。”中国药店：www.ydzz.com
同时，他认为，零售学术需要分阶段做。“什么样的品种或病种适合做学术？基本上还是消费者能够自我诊疗的病种或者慢性病相对合适。像恶性肿瘤、癌症、血液病，如果在零售做学术，可能没那么容易，还得通过医院的影响。”中国药店：www.ydzz.com
记者观察：零售学术需跨越三道坎中国药店：www.ydzz.com
听完这场讨论，记者发现，零售学术落地的困境并非无解，而是需要跨越三道坎。中国药店：www.ydzz.com
认知坎——战略先行，老板定调。从药店来看，学术推进的阻力不在店员，而在老板的决心。老板的态度，决定了资源投入的力度，也决定了遇到困难时能否坚持。中国药店：www.ydzz.com
机制坎——学了专业，能涨工资吗？这是来自一线的真实拷问。如果薪酬体系、晋升通道没有跟上，专业能力的培养就是空中楼阁。店员看不到学习带来的回报，自然缺乏动力。把学术能力纳入考核体系，才能真正激发店员的内生动力。中国药店：www.ydzz.com
内容坎——工业给的，药店用得上吗？工业的学术资源再丰富，如果店员不会说，就是白费。零售学术需要的不是晦涩的临床数据，而是接地气的内容——要让店员能听懂、能记住、能说出口的话术。从这点上来说，零售学术能否真正见效，责任在于工业。中国药店：www.ydzz.com
零售学术之路，不会一蹴而就，但每一步扎实探索，都在为未来铺路。有人已在路上，有人仍在观望。可以确定的是，那些在专业能力上持续投入的企业，终将在行业洗牌中赢得属于自己的位置。中国药店：www.ydzz.com
