当潮水退去，方知靠什么坚守
【2026-03-12】【作者：郑孝峰 中国药店零售学术委员会秘书长】【阅读量：42】【大 中 小】【打印】
回望过去二十年，那是中国药品零售行业激情澎湃的岁月，与时代同频，与政策共振，以“更快更多”的销售为信念，构筑了行业的“黄金时代”。中国药店：www.ydzz.com
然而，自2023年起，一股前所未有的寒意席卷了整个行业，至今仍未散去。从上市龙头到区域主流，营收、客流断崖式下跌，中小连锁更是举步维艰。与之紧密相连的上游药企、服务商乃至整个产业链条，亦在这一轮寒潮中共同经历着震荡与阵痛。中国药店：www.ydzz.com
起初，或许还有人抱着一丝侥幸，以为这只是短暂的风雪，熬过那个冬天便能迎来复苏。却未曾想过，一个支撑行业高速奔跑的时代，正在无声中缓缓落幕——医保红利收窄；消费者健康意识觉醒，消费需求升级；在“集采”深化与电商渗透的影响下，药店价格体系承压；竞争生态恶化，市场从增量扩张转入存量博弈，行业赖以生长的支柱同时面临冲击，甚至开始加速崩塌。中国药店：www.ydzz.com
当传统的护城河消融，我们不禁要问：药店的未来在哪里？中国药店：www.ydzz.com
基于这样的行业思考与观察，《中国药店》于2023年万艋会上，正式提出“零售学术”这一战略方向，它让我们共同审视一个根本的命题：药店存在的意义到底是什么？中国药店：www.ydzz.com
什么是零售学术？中国药店：www.ydzz.com
零售学术是体系更是生态，它包含两个相辅相成的维度：零售学术化和学术零售化。中国药店：www.ydzz.com
零售学术化，是以循证医学为基础，围绕常见疾病构建患者的健康服务能力。这包括对疾病种的认知、患者健康的评估、用药指导、慢病管理的长期陪伴等具体实践。其本质在于全面提升药店人员的专业素养。中国药店：www.ydzz.com
学术零售化，则是让高深的医学药学知识，转换成适合零售场景的语言，并通过店员的准确传递走进患者心中。具体来说，就是将药企复杂的临床研究成果，转化为店员易学、易说、易懂的语言，并通过场景化培训，准确传达给顾客，让顾客听得明白、用得放心。其本质是赢得顾客的信任。中国药店：www.ydzz.com
从历史经验来看，那些穿越周期的百年药店早已指明方向。胡庆余堂坚守的“戒欺”二字，至今仍悬挂在堂前，它告诉我们：真正持久的经营，从来不是依靠营销技巧，而是源于对专业的敬畏和对患者的责任。零售学术，正是对这一朴素真理的当代呼应。中国药店：www.ydzz.com
从现实机遇来看，处方外流为行业打开了全新的增长空间，但也对药店的专业能力提出了更高要求。零售学术正是将这一机遇转化为现实的有效路径，如果没有专业服务作为支撑，即使机遇当前，药店也难以真正承接。中国药店：www.ydzz.com
零售学术这条路虽需耕耘，却通往生生不息的未来。中国药店：www.ydzz.com
零售学术转型的多维路径中国药店：www.ydzz.com
零售学术的真正落地，需要产业链各环节协同推进，构建从价值创造到服务交付的完整闭环。中国药店：www.ydzz.com
工业企业的核心作用中国药店：www.ydzz.com
工业企业在零售学术体系中承担着价值源头的责任，包括深度挖掘产品的医学价值与治疗定位，精准匹配目标人群与用药场景，构建合规、专业的学术推广体系，并联合行业协会与医学专家，共同形成针对特定疾病的零售端解决方案。中国药店：www.ydzz.com
同时，作为产品上市前研究、上市后临床评价、安全性证据收集的责任主体，工业企业也在零售学术中扮演着不可替代的角色。中国药店：www.ydzz.com
例如，以岭药业通过“五维重塑”模型，系统赋能药店转型，依托其在心脑血管、糖尿病等8大慢病领域的17大专利中药产品群，为药店的慢病管理服务提供了坚实的学术基础与产品支撑。中国药店：www.ydzz.com
零售药店的服务重构中国药店：www.ydzz.com
药店转型需从经营理念到服务模式进行系统化升级，这包括，加强店员专业知识与信息传递能力的培训，建立规范的会员管理与药事服务流程，通过考核激励改革推动服务的专业化与标准化。中国药店：www.ydzz.com
行业领先者已展开多元探索。例如，漱玉平民大药房通过重构“人、货、场”，设立高血压、高血脂等多病种专员，并通过DTP药房与慢病专区运营，提升服务的精准度和专业性。亦有零售药店探索“药诊店”模式，将药店与诊所相结合，既解决处方来源问题，也引入专业医师服务，显著提升了门店学术服务水平。中国药店：www.ydzz.com
数智技术赋能与创新模式中国药店：www.ydzz.com
AI、大数据等技术为零售学术提供了全新工具。如：增健康平台基于大数据，为制药工业、连锁药店、消费者提供数智技术赋能疾病种用药指导、健康管理等最后一里解决方案。中国药店：www.ydzz.com
零售学术价值体现与实施挑战中国药店：www.ydzz.com
零售学术转型的根本价值，在于引领行业从价格竞争迈向价值竞争。它通过构建针对特定疾病的专业化解决方案，建立科学、可信赖的信息传递机制，联动工业、平台、连锁、专家与患者，形成完整的健康服务价值链，最终真正实现以消费者健康为中心的价值目标。中国药店：www.ydzz.com
但在具体实践中，药店学术化升级仍面临多重挑战。员工基础素质不足是首要难点：一线店员流动率高，普遍存在学历背景较弱、专业不对口等情况。此外，学术化转型要求企业系统改革传统考核激励机制，从单纯考核商品销售，转向综合评价服务能力与专业价值，这一转变仍需较长的适应与磨合过程。中国药店：www.ydzz.com
另一关键挑战在于医药协同机制的缺失。目前，即便是专业的慢病专员，也难以系统掌握药品与疾病背后的深层知识，服务大多停留在基础检测、建档和销售环节。然而，真正的健康管理恰恰始于销售完成之后。要突破这一瓶颈，需要工商携手，共建知识与服务一体化的零售学术体系。中国药店：www.ydzz.com
适合零售学术转化的药品类型及其转化路径 中国药店：www.ydzz.com
零售学术转型必将成为药品零售行业发展的关键方向。根据药品特性、市场需求及服务场景的差异，适合开展零售学术转化的药品主要可分为四类。中国药店：www.ydzz.com
处方药转零售的药品 中国药店：www.ydzz.com
此类药品从严格的临床环境转向开放的零售市场，其学术化转化的核心在于将严谨的医学证据转化为零售终端和消费者可理解、可信任的信息。工业端、平台端及专家端需协同完成以下关键环节：中国药店：www.ydzz.com
信息语言转化 将处方药复杂的专业术语、临床数据和作用机制，转化为通俗易懂的零售语言，同时确保科学准确性。中国药店：www.ydzz.com
目标人群精准定位 基于产品的医学研究和疾病领域，清晰界定零售场景下的核心目标患者群体，例如从广泛的适应证中聚焦到最符合药店客流特征的细分人群。中国药店：www.ydzz.com
用药场景与时机界定 明确药品在日常生活中的具体应用场景（如“餐后不适”、“临时应急”等）和最佳使用时机，方便店员推荐和患者自我判断。中国药店：www.ydzz.com
安全用药指导 全面梳理用药注意事项、潜在的联合用药方案（协同增效）或禁忌（避免相互作用），并重点说明不良反应的识别与应对措施。中国药店：www.ydzz.com
疗程与依从性管理 强调足量、足疗程用药的重要性，并设计简便可行的随访或提醒工具，提升患者治疗依从性。中国药店：www.ydzz.com
具有治疗功效的零售学术药品 中国药店：www.ydzz.com
这类药品，如脑卒中康复期用药、高血压、降糖药、抗心律失常药等，通常用于治疗病程较长或诊断复杂的疾病，消费者难以自行判断和用药。其学术化转化需聚焦于构建一套完整的疾病管理解决方案。中国药店：www.ydzz.com
深度挖掘产品医学价值 基于临床证据，明确药品在特定疾病治疗中的核心优势和定位。中国药店：www.ydzz.com
打造疾病种解决方案 不止于卖药，而是围绕一个疾病种（如高血压），提供从疾病知识、用药指导、生活方式干预到疗效监测的综合解决方案。中国药店：www.ydzz.com
精准解析人群与场景 对不同特征的患者（如年轻初发高血压患者与老年合并多种疾病患者）及其典型生活场景进行分析，指导店员进行个性化服务。中国药店：www.ydzz.com
赋能店员精准传递信息 通过系统培训，使店员能清晰、准确地向消费者传达关键用药信息，帮助其根据病症科学选药、正确用药。中国药店：www.ydzz.com
处方与零售“双跨”药品 中国药店：www.ydzz.com
“双跨”药品横跨院内和院外两个市场，其特殊性在于需要平衡专业的学术严谨性与零售市场的易得性、可及性。转化过程中的重点包括：中国药店：www.ydzz.com
信息整合与统一 尤其当处方药说明书与OTC说明书在功能主治、适应证上存在差异时，必须通过学术化转化，形成一套统一、清晰且合规的传播材料，避免信息混乱。中国药店：www.ydzz.com
场景化适配 将药品在临床端的广泛应用（可能涉及多个适应证）与零售端常见的、患者易于感知的症状或需求进行精准匹配，明确不同场景下的推荐逻辑。中国药店：www.ydzz.com
全渠道信息协同 确保在医院由医师开具处方时传递的信息，与患者在药店自行购药时获得指导保持连贯性，构建完整的患者认知闭环。中国药店：www.ydzz.com
其他慢性病药品 中国药店：www.ydzz.com
除上述类别外，众多需要长期管理的慢性病用药，如部分心血管、内分泌、呼吸系统疾病用药等，同样适用于零售学术化转化。其转化路径可综合借鉴以上三类药品的策略，核心在于以患者为中心，建立长期、可信赖的专业药事服务关系，通过提升用药依从性和健康管理水平来创造价值。中国药店：www.ydzz.com
综上所述，零售学术化转型并非是适用于所有药品的通用模板，而是针对特定类型药品的精细化运营策略。成功的关键在于工业、平台、零售终端乃至医疗专家的紧密协作，共同将专业的医学知识，转化为在零售场景下真正能服务于患者健康的高质量解决方案。中国药店：www.ydzz.com
零售学术是一项系统工程，需要工业、商业、医药机构、行业协会等多元主体共同参与，构建协同共进、价值共享的行业新生态。只有回归专业、立足患者、拥抱技术，药品零售行业才能突破当前困境，为实现行业高质量发展注入可持续的动力与价值。中国药店：www.ydzz.com
