两个案例背后的选品和增长逻辑
【2026-03-09】【作者：余欣】【阅读量：20】【大 中 小】【打印】
在医保政策日益收紧的背景下，许多药店将目光转向非医保品种，希望找到新的增长路径。而如何选择真正具备潜力的产品，成为行业普遍关注的问题。中国药店：www.ydzz.com
江西百洋医药有限公司推广总监刘国利以菲布力和比拜克胶囊两个案例告诉我们，在当前政策与市场环境下，什么样的非医保品种能为药店增效增利。中国药店：www.ydzz.com
医保的“反红利”中国药店：www.ydzz.com
“很多人还在追逐医保红利，但有时‘反红利’才是真正的机会。”刘国利开门见山地指出。中国药店：www.ydzz.com
他解释，所谓“反红利”，是指当某一品类的医保产品因“集采”导致价格大幅下降、利润空间被严重压缩后，同品类中坚持高品质、高价值的非医保产品，反而可能因为差异化的市场定位而获得新的增长机遇。中国药店：www.ydzz.com
以菲布力所在的降尿酸药物领域为例，在国产非布司他通过国家“集采”并大幅降价后，连锁药店销售该品类的利润明显变薄，推广意愿也随之降低。此时，原研进口的菲布力凭借其稳定的价格体系、完整的规格选择以及面向高净值人群的清晰定位，反而凸显出独特的市场价值。中国药店：www.ydzz.com
具体体现在三个方面：一是满足消费分级需求，为重视品质与原研技术的顾客提供选择；二是为连锁带来更高的营收与利润贡献；三是通过持续的患者教育，比如纠正“痛风不痛就停药”的误区，强调长期规范治疗的重要性，建立起顾客信任与复购黏性，从而带动整个品类的健康增长。中国药店：www.ydzz.com
“这个逻辑听起来或许有些反常，却是药店品类管理的一个新思路。”刘国利指出，药店经营者有必要重新梳理各品类结构，主动识别和培育那些能够因政策“反红利”而获得发展空间的品种。中国药店：www.ydzz.com
重新定义品类，创造新需求中国药店：www.ydzz.com
如果说菲布力是在已有治疗领域中进行价值升级，那么比拜克胶囊的案例，则展示了如何在看似饱和的品类中，通过重新定义需求来开辟新市场。中国药店：www.ydzz.com
他坦言，这个品种还没成功，但它的操作思路，或许更能反映在当前环境下，工业和连锁应该如何共同思考与协作。中国药店：www.ydzz.com
比拜克胶囊虽名称似化药，实为源自熊胆粉的纯中药独家品种。选择进入清热解毒这一竞争惨烈的市场，刘国利基于双重考量：首先是市场规模足够庞大，作为高频高认知品类，其基本盘稳固；更重要的是竞争格局存在结构性机会，一方面，品牌产品利润薄如刀片，另一方面高毛利产品缺乏品牌支撑，这种两极分化恰恰为有能力打造高价值品牌的新进入者提供了空间。中国药店：www.ydzz.com
刘国利指出，突破的关键在于跳出传统认知，重新定义产品价值。中国药店：www.ydzz.com
他引用两个现象加以说明：一个是西黄丸的现代应用已延伸至肿瘤辅助治疗领域，这说明从中医视角来看，清热解毒的内涵远不止于解决表症。与此同时，福建漳州“以片仔癀泡水敬客”的独特礼俗，折射出健康观念的演变，清热解毒产品正从治病的药品，转向日常调理、预防内热的养生品。中国药店：www.ydzz.com
基于此，比拜克胶囊构建了差异化的三维价值体系。首先，依托动物药熊胆粉为核心成分，其在中医理论中具备起效更快的特性；其次，针对现代人普遍存在的复合型上火问题，产品强调能够实现多脏同调，可同步调理心、肝、肺、胃等多脏腑的虚火或实火；最终，其价值升维至养生调理层面，定位为可定期使用的“身体清道夫”，引导消费者将清热与日常健康管理相结合，从而深度契合治未病的现代养生趋势。中国药店：www.ydzz.com
刘国利详细介绍了比拜克胶囊正在践行的“三场联动”品牌化运营模式，这是一套融合现代营销与零售逻辑的系统打法。中国药店：www.ydzz.com
在远场B2C以及内容场，品牌通过CID投放在抖音、快手、小红书等内容平台进行大规模信息流广告触达，直接链接电商实现品效合一，并结合医师科普进行专业内容种草，为品牌注入学术内涵，快速积累认知度与潜在用户池。据悉，仅此部分月均投入已达数百万乃至千万元级。中国药店：www.ydzz.com
在近场O2O，品牌与美团等即时零售平台及大型连锁药店共建专属引流方案，通过提升平台曝光率与搜索排名，将线上流量精准引导至附近门店，有效促进即时购买转化，打通线上线下的消费闭环。中国药店：www.ydzz.com
在现场门店，品牌将重心放在终端赋能上，通过对店员进行系统化培训，不仅传授产品知识，更强化其基于健康解决方案的销售技巧，引导针对消费者具体症状进行联合用药推荐，从而提升客单价与顾客满意度。中国药店：www.ydzz.com
“为确保合作的深度与可持续性，品牌目前优先与少数核心连锁开展区域独家合作，待模式完全跑通后，再逐步扩大推广范围。”刘国利说道。中国药店：www.ydzz.com
给行业的启示中国药店：www.ydzz.com
刘国利在分享中反复强调“协作”与“定力”两个关键词。在他看来，非医保品种能否成功，很大程度上取决于工业与连锁能否从传统的供需博弈，转向真正的价值共建。中国药店：www.ydzz.com
“工业不能只想着把货压给连锁，而必须先跑通模式，验证自己能为终端带来真正增量。”刘国利表示，这意味着工业需在前端投入资源，完成产品定位、内容打造、模型测试等一系列基础工作，形成可复制的动销方案。中国药店：www.ydzz.com
而对于连锁，他建议以更开放的心态，与那些愿意长期投入、具备品牌运营能力的工业伙伴深度绑定，甚至以区域独家、联合培育等形式，共同分享品类增长与品牌成长的红利。中国药店：www.ydzz.com
医保“瘦身”看似带来压力，实则推动行业走向成熟和价值回归。未来药店的竞争力，将取决于其服务高价值健康需求的能力。而非医保品种，正是锻炼这种能力、形成独特优势的切入点。中国药店：www.ydzz.com
刘国利及其团队的操作思路，为正处于转型期的药店提供了新的思路：与其被动应对，不如主动携手那些具备长远眼光、专注价值创造的合作伙伴，共同在非医保领域开拓可持续的增长空间。中国药店：www.ydzz.com
仅供医学、药学专业人士阅读中国药店：www.ydzz.com
