“硬核”学术如何培育增长韧性
【2025年11月上半月刊 总第332期】【作者：余欣】【阅读量：3556】【大 中 小】【打印】
当消费者日趋理性、行业同质化竞争持续加剧，差异化战略如何真正转化为销量与口碑？在2025万艋会上，陕西摩美得气血和制药有限公司KA事业部总经理薛小卫的分享，为这一行业的共性难题提供了具有借鉴意义的思路。中国药店：www.ydzz.com
薛小卫指出，当前产业链各个环节都呼唤更具深度的专业支撑。而构建这种支撑的根基，在于建立一套以产品疗效为核心、以真实需求为导向、以终端场景为落点的专业化体系。中国药店：www.ydzz.com
基于这一认知，摩美得从产品定位、营销模式到学术体系进行全方位升级，构建了以硬核学术为核心的差异化竞争路径。中国药店：www.ydzz.com
产品逻辑重构中国药店：www.ydzz.com
市场的核心逻辑已经发生根本转变，消费者的决策标准也已从关注广告曝光转向追求“疗效好、花少钱解决真问题”，这一转变直接决定了产品的生命力。中国药店：www.ydzz.com
薛小卫坦言，“未来能成为品牌的产品，不是广告打得最响的，而是复购率能稳定在40%~50%的，这意味着消费者愿意反复购买，真正认可了产品的价值。”中国药店：www.ydzz.com
于是，医药产业链各环节的需求也变得更加清晰——消费者追求疗效确切的解决方案，尤其关注能与日常健康管理（如高血压、肠胃调理）深度结合、适合长期使用的产品；药店寻求具备疗效保障、团队支持和成熟动销模式的合作伙伴，以提升专业力、吸引顾客，推动品类持续增长；服务商则在选品上更为谨慎，只选择那些疗效被验证、模式已成熟的产品，以最大限度降低滞销风险，确保投入回报。中国药店：www.ydzz.com
面对这一系列精准而务实的需求，摩美得的选择是：一边做减法，从原有的十几个产品中，严格筛选出王牌品种，通过深化与肝病、胃肠疾病相关的病理逻辑，打造具有明确治疗优势和广泛人群覆盖的单品；一边做加法，围绕这些核心产品，系统性地构建起学术深度与模式创新驱动的赋能体系。中国药店：www.ydzz.com
从单项培训到生态化赋能中国药店：www.ydzz.com
在学术体系构建中，专业化团队建设是夯实根基的关键一环。摩美得通过组建覆盖全国千余人的专业学术团队，建立起完善的学术网络体系。企业要求所有的合作药店必须配备经过系统培训的学术专员，同时对服务商也提出明确的专业团队配置要求，确保学术传播能够有效触达终端市场。中国药店：www.ydzz.com
学术落地需要可复制的方法论。为此，企业设计了学、练、用三级培训：通过全国启动会、区域研讨会，向连锁管理层、店长、店员传递产品核心定位；在门店现场模拟销售场景，演练如何问诊、关联；培训后持续跟进，通过销售数据反馈调整话术，确保知识真正转化为销售能力。中国药店：www.ydzz.com
“要么不做，要做就做透，即使我们撤了以后，整个品类仍旧能持续增长，这才能确保我们与连锁保持长期的合作。”薛小卫强调，在常规培训之外，学术专员必须深入门店，开展柜台带教和贴柜指导，真正教会店员如何开口问诊、如何关联用药。中国药店：www.ydzz.com
多样化学术活动则丰富了赋能的层次。摩美得通过患教联谊活动、慢病档案建立、患者跟踪管理等手段，帮助连锁药店打造高净值会员体系，创造持续的顾客价值。中国药店：www.ydzz.com
两大项目：实战成果印证中国药店：www.ydzz.com
这一学术体系的成效，在摩美得推广的“金色风暴”和“肝动中国”两大项目中得到了充分验证。中国药店：www.ydzz.com
“金色风暴”，从短期爆量到长期品类提升中国药店：www.ydzz.com
在消化领域，摩美得通过“金色风暴”项目打造了一套完整的品类提升方案。该项目倡导“肠胃同治”，以双金胃肠胶囊与肠炎宁丸为核心载体，通过将胃病的根本性修复理念与肠病的广谱安全用药方案有机结合，助力连锁药店实现从单一症状缓解到全面消化健康管理的服务升级。中国药店：www.ydzz.com
针对胃病治疗，双金胃肠胶囊聚焦胃黏膜受损这一病理环节，以治酸快、止痛好、深层修复胃黏膜的差异化定位，在竞争激烈的胃药市场中脱颖而出。其独特的“双君药”配方——海螵蛸与白及，兼具快速抑酸与深层修复功效，使其在胃黏膜修复领域建立起专业壁垒。中国药店：www.ydzz.com
在肠病赛道，肠炎宁丸凭借工艺创新实现差异化突破。通过水提+醇提的先进工艺，确保药物含量充足、起效迅速、作用持久。其浓缩丸不含糖的特点，打破了传统中药丸剂对特定人群的限制，使得老人、儿童及糖尿病患者都能放心服用，极大地拓宽了适用人群。中国药店：www.ydzz.com
项目成效数据显示，在90天的集中推广期内，“金色风暴”在近500余家药店实现了95万盒的纯销业绩，带动合作连锁的消化品类占比提升2%~3%，毛利增长2%~8%，销售额提升20%~30%；双金胃肠胶囊复购率达25%~50%，联合用药率突破60%。中国药店：www.ydzz.com
“肝动中国”，从无人问津到肝病品类破局中国药店：www.ydzz.com
肝病品类在零售终端长期存在占比低、毛利低、店员不敢推的痛点，“肝动中国”项目则打破了这一困局。中国药店：www.ydzz.com
在产品策略上，项目选择和络舒肝片作为核心品种，其修复肝细胞的明确疗效成为突破口。不同于传统肝病药局限于肝炎、肝硬化患者，该项目创新性地聚焦慢病关联人群，包括长期服用慢病药物的患者，以及熬夜饮酒的亚健康人群，成功拓展了市场边界。中国药店：www.ydzz.com
模式创新方面，学术团队打造了问诊、关联、跟进全流程解决方案，通过教授店员专业问诊话术，引导消费者认知药物性肝损伤风险，再以“老顾客搭配护肝药后体检指标更稳定”等真实案例建立信任。这套标准化工具包显著提升了店员的推荐信心与能力。中国药店：www.ydzz.com
2025年90天的“春季养肝爆量战役”中，全国400多家连锁打造万盒样板50余家，共实现155万盒纯销，多个门店实现从零到万的突破，单连锁月销售额最高提升40万元，毛利额增长18万元；推动连锁肝病品类复购率达到41.3%，联合用药率高达70%，一单一品率从行业普遍的80%~90%降至40%，这意味着消费者已逐步接受联合用药与长期调理的健康理念。中国药店：www.ydzz.com
结合过往的探索，摩美得未来的战略亦非常明确。“做一米宽、十万米深。”薛小卫透露，企业将不再分散资源，而是持续深化已被市场验证的成熟模式，将所有力量集中于一点，实现爆发式增长，打造消化品类长期价值。同时，坚持以疗效说话，通过深度的学术支持，与药店携手共赢。中国药店：www.ydzz.com
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