激活皮科零售市场潜能，看仙琚方案
【2025年07月上半月刊 总第328期】【作者：余欣】【阅读量：198】【大 中 小】【打印】
皮肤病已成为困扰大众健康的常见病，特别是受生活环境变化、空气质量、高油高脂饮食习惯、熬夜等因素影响，皮肤病的患病率不断提升。中国药店：www.ydzz.com
皮肤疾病中以过敏性皮肤病和感染性皮肤病最为常见，比如湿疹、皮炎、毛囊炎、手足癣、疱疹等，且有些皮肤病不易根治，治愈后易反复。中国药店：www.ydzz.com
皮肤疾病的高发和反复特性，带来了皮科用药市场的强劲需求，行业规模持续扩容。中国药店：www.ydzz.com
行业痛点：需求高，专业弱中国药店：www.ydzz.com
从用药形式来看，皮科用药分为外用制剂、口服药和注射剂，其中外用药品占据主要市场份额。这种以零售外用药为主导的市场特征，为药店终端创造了增量机遇。中国药店：www.ydzz.com
有数据统计，在我国零售市场整体增长乏力的当下，2024年零售皮肤品类市场规模达211亿元，呈双位数增长。其中，皮炎湿疹、银屑病、细菌感染、病毒感染用药增长较快。中国药店：www.ydzz.com
仙琚制药OTC事业部总监泮小波指出，常见皮肤病的“自我药疗”特性，使得消费者更倾向在药店进行专业咨询后购买；另一方面，慢性皮肤病患者对外用药的长期复购需求，能为药店带来稳定的客源和联合销售机会。中国药店：www.ydzz.com
不过，在他看来，虽然皮肤病患者人群庞大，但目前皮科品类仅占连锁整体销售的3%，仍是被严重低估的品类。中国药店：www.ydzz.com
“根源在于药店店员专业能力不足。”泮小波分析指出，多数店员在皮肤病的辨别、诊断、合理用药等方面存在短板，既无法准确辨别皮炎湿疹、真菌感染、疱疹等常见病症，又缺乏系统的合理用药能力。医院通常会采用三、四种药品的联合治疗方案，而药店往往只能单一推荐一种药品。更重要的是，店员对皮科前沿药品的认知滞后，导致更优质高效的治疗方案难以触达消费者。中国药店：www.ydzz.com
根据仙琚制药对上百家大型连锁的调研数据显示，在皮科用药销售中，店员的辨症准确率和OTC组方率低下，分别仅为22%和15%，不仅影响了患者的治疗效果，也制约了药店在皮科用药领域的业绩增量空间。中国药店：www.ydzz.com
成功实践：全体系赋能项目落地中国药店：www.ydzz.com
基于上述背景，仙琚制药推出“学辨症、卖对药、卖好药”项目，将临床专业的辨症技能和组方经验，转换成零售市场简单易学的操作方法，通过系统化培训帮助店员增强皮科专业能力，实现以专业获客、以专业提升客单价、以专业塑造连锁品牌美誉度的目标。中国药店：www.ydzz.com
在具体实施层面，仙琚制药为药店提供了全方位的支持路径。中国药店：www.ydzz.com
首先，根据各连锁药店皮肤品类的销售情况及店员能力现状，量身定制了专属的皮肤病解决方案，并组织全员专业培训。项目启动至今，合作连锁超300家，开展专业培训超2万场，覆盖店员超40万人。中国药店：www.ydzz.com
其次，项目构建了完整的皮肤病知识体系，包含系统化的专业课程和线上题库。其中，线上题库精心设计了500道专业试题，涵盖细菌、病毒、真菌感染以及皮炎湿疹等45类常见皮肤病的辨症和组方测试，方便店员利用碎片化时间反复练习、巩固知识。截至目前，已有超15万名店员刷题测评。中国药店：www.ydzz.com
值得一提的是，为保障培训效果的持续性，仙琚制药为连锁创建了300+皮肤病问诊群，当门店遇到不会辨别的皮肤病，可拍照至问诊群，仙琚制药专业学术专员24小时随时帮店员解答。中国药店：www.ydzz.com
泮小波介绍，该项目还采用“四季赋能”体系，根据不同季节的高发皮肤病，为连锁制定针对性的培训方案。比如，春季聚焦过敏性和病毒性皮肤病，夏季主攻真菌和细菌感染，秋冬季则重点突破特应性皮炎、冻疮等顽固性问题。每个季度都通过“理论学习+实操演练+效果考核”的闭环培训，让店员学以致用。中国药店：www.ydzz.com
数据显示，得益于仙琚制药的项目助力，连锁药店店员辨症准确率达到65%，组方率升至43%，带动皮科品类销售平均增长21%，组方客单价实现2.3倍提升。中国药店：www.ydzz.com
标杆产品：临床与商业的双重价值中国药店：www.ydzz.com
仙琚制药拥有完善的皮肤科产品矩阵，核心产品芙美松（糠酸莫米松乳膏/凝胶）、芙康松（曲安奈德益康唑乳膏）、芙卡松（丙酸氟替卡松乳膏）分别是治疗皮炎湿疹、伴有瘙痒的真菌感染、儿童皮炎湿疹的临床一线用药，为连锁药店提供了临床与商业的双重价值。中国药店：www.ydzz.com
市场数据印证了其优异表现：2020~2024年，药店渠道外用糖皮质激素复合增长率为5%，而芙美松同期实现了14%的高复合增长率，远超大盘数据，彰显其临床价值和市场认可度。中国药店：www.ydzz.com
权威研究期刊指出，芙美松在OTC外用糖皮质激素中具有较高的抗炎效能，其临床效果优于醋酸地塞米松、丁酸氢化可的松等常见OTC产品。同时，该药物主要在皮肤表面发挥药效，全身吸收率较低，代谢较快，在规范使用下表现出良好的安全性特征。中国药店：www.ydzz.com
为适用不同患者、不同部位、不同季节的治疗特点，芙美松特别开发了乳膏和凝胶两个剂型，其中凝胶剂型质地清爽、易于涂抹吸收，特别适合面部、头皮、隐私处等皮肤柔嫩部位使用。中国药店：www.ydzz.com
据临床研究发现：70%左右的真菌感染会伴瘙痒。曲安奈德益康唑具有抗真菌+抗炎止痒的双重功效，是伴瘙痒的真菌感染的临床首选。虽销售额连续领跑瘙痒性真菌感染品类，仍存巨大的市场潜力，是零售皮科品类增量的重要单品。中国药店：www.ydzz.com
在当前药店行业整体利润空间收窄、客流下滑、零售药房信任下降的市场环境下，仙琚制药皮科系列产品凭借其较高的产品毛利和专业的联合用药价值，为药店经营提供了新的增长点。中国药店：www.ydzz.com
以急性湿疹为例，若顾客伴严重瘙痒、渗出的症状，通过实施“芙美松®+氯雷他定+硼酸溶液”的专业联合用药方案，不仅能够将客单价从基础治疗的25元提升至60元，更重要的是，科学配伍的治疗方案能有效缩短病程，提升治疗效果，从而增强顾客对药店的信任度和忠诚度。中国药店：www.ydzz.com
随着消费者健康意识提升，药店专业价值日益凸显。皮肤科用药作为高频、高毛利品类，其专业升级将为药店带来可持续的盈利点。仙琚制药推出“学辨症、卖对药、卖好药”项目，为药店构建起内生性增长动力，体现出企业“让老百姓买到对症药”的使命担当。但要实现这一目标，不仅需要产品创新，更需要全行业的协同努力。中国药店：www.ydzz.com
仅供医学、药学专业人士阅读中国药店：www.ydzz.com
