近来，石药集团创新打造的“学术赋能-处方药专业增量模式”，通过旗下增量单品——脑卒中标志性治疗药物恩必普学术零售化的成功实践，为药店开辟了一条专业驱动的增长新赛道。中国药店：www.ydzz.com
该模式聚焦疾病认知，一方面对店员进行“1V1培训”，一方面对患者进行疾病科普及用药指导，建立起专业的学术推广生态，患者的用药依从性明显提升。中国药店：www.ydzz.com
数据见证学术赋能中国药店：www.ydzz.com
通过一组对比数据，可以更直观地展现出恩必普专业增量模型的市场成效。中国药店：www.ydzz.com
以某连锁药店80家门店恩必普三个月的销售情况为例，从销量上来看，传统促销模式下的月均销量为549盒，而专业增量模式下的月均销量为1,646盒，增长了约2倍；销售单数从158单增至283单，提升79%；DOT从34天延长至58天，提升71%；患者用药三个月足疗程率从15%增加至46%。中国药店：www.ydzz.com
值得注意的是，恩必普作为大单品，在这80家门店实现的1,646盒月销量，已占到门店整体销售额的1.4%，充分验证了专业增量对单品价值的深度挖掘能力，以及为药店带来的增量空间。中国药店：www.ydzz.com
目前，这套模型在全国80余家连锁进行复制，整体实现了客流翻倍、DOT由23.7天增至65天、总体纯销翻至3倍的成绩。中国药店：www.ydzz.com
“脑卒中具有致残率高、复发率高的疾病特点，患者必须足疗程用药才能确保疗效。”石药集团处方药零售销售公司总经理王辉强调，这正是药店的增长机会——通过提升患者的用药依从性，延长DOT。中国药店：www.ydzz.com
2015年，恩必普推出“破9”项目，让每位脑卒中患者都能完成9盒（DOT90天）的标准疗程，帮助药店实现对患者的足疗程管理。中国药店：www.ydzz.com
学术赋能-落地路径中国药店：www.ydzz.com
在完成某家连锁80家样板门店的试点验证后，如何实现经验的有效复制和规模化推广，关键在于建立标准的“动作模型”，确保了其它市场的高效转化。中国药店：www.ydzz.com
第一步：与关键人达成共识中国药店：www.ydzz.com
专业增量模型要推动连锁的变化，创新和变革都是自上而下的，而推动变化的人，一定是连锁有影响力的人。所以项目的落地，必须与关键人在思想层面统一。中国药店：www.ydzz.com
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定指标创新点——每个门店选1个优秀店员承接指标，通过对指定店员进行专业培养，实现指标100%达成，少部分人就可以实现大增量，让管理更高效。中国药店：www.ydzz.com
第三步：线上会前会中国药店：www.ydzz.com
线上会前会主要做三件事：分指标、补货（按指标）、安排1V1培训。中国药店：www.ydzz.com
因为模式新、指标大，需要给店长树立信心。所以提前公布指标，同时安排1V1培训，让店长看到方法，增加信心。而提前让店员学会方法，能够保证启动即爆量。中国药店：www.ydzz.com
第四步：1V1培训中国药店：www.ydzz.com
1V1培训不是一般的贴柜培训，因为80%的店员对疾病不了解，不敢卖、不会卖，所以需要提升专业度，而最重要的就是掌握疾病知识，所以需要先给店员讲病讲药讲话术，然后跟店员模拟销售演练的过程。通过这种方式，DOT可以达到65天。中国药店：www.ydzz.com
第五步：启动会中国药店：www.ydzz.com
启动会上关键人的动员至关重要，一定要让店长感受到这件事必须干成；第二个关键点——所有店长必须在启动会上1V1过关，只有店长掌握如何与患者沟通，才能更好地指导、协助店员销售、才相信“破9”能实现，更有信心。中国药店：www.ydzz.com
第六步：回访中国药店：www.ydzz.com
我国现存脑卒中患者约3,000万人，这部分存量患者蕴含着巨大的增量空间。目前的数据显示，100个电话能成功回访10~15人。王辉透露，下一步力争实现回访转化率达到30%。中国药店：www.ydzz.com
第七步：建群跟盯中国药店：www.ydzz.com
建群的目的主要是树立样板，带动落后，根据271原则来设计的。中国药店：www.ydzz.com
“271原则”即TOP20%的门店会在前期带动整体销量、提高全员信心，剩下70%的门店会被TOP20%门店陆续带动，最后剩下10%的门店很难被带动。中国药店：www.ydzz.com
王辉认为，药店想做增量，还是得通过线下门店，只有当店员给患者提供了足够的情绪价值、认知价值及服务价值，药店的复购率、客单价等关键指标才能自然获得增长。中国药店：www.ydzz.com
当传统的价格驱动模式难以为继，恩必普的模式为行业转型指明了新方向：专业为本，学术为翼，方能柳暗花明，赢得先机。中国药店：www.ydzz.com
