中国药店－千亿“视”界，挖掘药店新增量

　　做眼科品类，不能只靠药店自身。周边有眼镜店的药店打协同牌，没有的打运营牌。目标一致：品类做全、服务做透、增量做实。

　　眼科市场的数据并不难看。2025年1至11月，眼科用药市场销售同比增长超过28%，销售突破3.3亿件；有机构预测，中国眼科药物市场规模到2030年将达到1.166万亿元。

　　然而，就是这样千亿赛道，在大多数连锁药店里，眼科货架依然只有寥寥几排眼药水，品规不少，增量寥寥。问题出在哪儿？

　　被低估的不是潜力，而是认知

　　药店做不好眼科，很多人会把原因归结为品类太小、客单价低，或者眼药水不好推。医药零售实践专家苍春认为，这种归因本身就是问题所在。

　　眼科品类的专业性较强，不像维生素、补益类产品那样可以“百搭”给所有人，因此很难成为连锁热推的大单品。但这不是不做的理由，恰恰相反，这正是机会所在。

　　苍春直言：“药店行业最大的死穴，就是做爆品、做大单品、做什么人都能吃的商品。专业领域的商品，我们普遍做得不好。”

　　品类认知的残缺，往往比商品缺失更致命。“有多少人知道‘美瞳’‘日抛’‘次抛’这些概念？很多连锁中高管都不清楚，那还谈什么经营这个品类？”

　　金坛百姓大药房副总经理仇鑫表示，市场上已经出现了以耳鼻喉护理中心、骨关节疼痛护理中心为名的专业连锁，而专门的眼科护理中心尚未集中出现。

　　“这是好事，说明眼科这块还没被别人彻底拿走。但很多眼镜店已经在做干眼症的中医养护体系，把药食同源、眼部护理、穴位推拿等整合进来了。留给我们的窗口期，真的不多了。”

　　品类重塑：场景+需求+客群

　　过去，大多数药店是按照药学分类来摆货架——处方药、非处方药，按成分、按厂家排列。但江苏康济大药房商采负责人姜晓晨在实践中发现：“货再齐，顾客找不到，或者看不懂，都是白搭。”真正的转变，是从药品分类转向“场景+需求+客群”的组合框架。

　　基于这一逻辑，康济将眼科品类重新梳理为五大板块，为行业提供了一套可参考的落地方法。

　　眼病治疗类。包括白内障、青光眼、角膜炎、眼部炎症及过敏的外用药，以及相关口服药。这是刚需底盘，顾客有症状就必须买，是流量入口，也是信任基础。

　　干眼视疲劳类。这是当前增量最显著的方向。随着手机、电脑使用时间增加，几乎每一个上班族、学生都是潜在用户，覆盖人群极广，复购潜力最大。

　　护眼保健类。以叶黄素、蓝莓提取物、眼部营养保健品为主，面向有预防意识的人群，主打长期使用，连接保健消费逻辑。

　　隐形眼镜及护理类。包括日抛、次抛、月抛及配套护理液、润眼液、除蛋白液等。目前大多数药店几乎是空白，但市场规模相当可观。

　　眼部外用护理类。蒸汽眼罩、眼贴、护眼喷雾等便携式护理产品，面向日常护眼需求，复购频率高，适合作为体验引流款。另外，还有细分人群专属品，如儿童青少年近视防控专区、中老年眼底养护系列，精准覆盖不同年龄段。

　　苍春指出，大多数药店仅在治疗品类里有少量药品，辅助品类只有一两个商品。“有护理液，没隐形眼镜；有隐形眼镜，没眼镜盒；晚上想用蒸汽眼罩也没有。顾客来买什么？而眼镜店全套都有。”这是系统性的商品结构缺失，不是单一品种的问题。

　　选品：刚需求稳，增量求进

　　品类框架搭好了，具体怎么选品？核心原则：刚需品守住客流，增量品创造利润。

　　刚需必买品，是顾客有症状就不得不买的品类，决策快、复购稳。眼科中包括人工泪液、抗炎抗过敏滴眼液、隐形眼镜护理液、平价蒸汽眼罩、中老年基础护眼保健品。这类品种要求供应稳定、规格齐全、价格平实，是客流的底线。

　　“这是商采要打的防守战。”姜晓晨说道，品类全、不断货、价格亲民，才能守住顾客的基本盘。

　　潜力增量品，是顾客有潜在需求、需要专业引导才能转化的品类。例如，无防腐剂的干眼症产品、高端叶黄素礼盒、日抛次抛美瞳、儿童近视防控配套产品、眼部术后护理套装等。这类品种要找差异化、效果突出、毛利较高的产品，靠专业说服顾客。“这是进攻战，不用贪多，但要精准。”

　　姜晓晨强调，两条线不能搞混：“刚需品选错了，丢客流，增量品选错了，没有利润。”

　　选品落地上，他提出五个维度：合规资质是底线，资料不全利润再高也不碰；供应链要稳定，护理液断货等于客流流失；顾客体验要与场景适配，如人工泪液选独立小包装、蒸汽眼罩选热敷型；动销与周转要快，选市场接受度高、复购快的SKU，控制库存；品牌力与专业度，有口碑的品牌自带流量，同时要有专业卖点支撑服务。

　　从服务到管理，如何留客？

　　品类齐了，商品对了，但药店仍面临一个困境：眼科顾客复购率极低。原因不在产品，而在服务链条没打通。

　　“很多顾客眼睛不舒服买瓶眼药水，用完就好了。这不只是顾客的认知问题，连很多一线店员也这么想。”仇鑫指出，这种认知让眼科品类长期停留在“单次消费”，无法形成黏性。

　　许昌大中原药店的实践值得借鉴。其执业药师杨冰介绍，每家门店配备超声波眼镜清洗机，每日追踪清洗数量，进店戴眼镜的顾客主动邀请清洗；同时配置眼部雾化机，顾客购买眼药水后即可在店体验，让效果更直观。大中原还计划在雾化后增加眼贴体验，让顾客接触到更多品种。

　　专业化引导上，仇鑫强调店员要具备辨证能力。例如，视疲劳与干眼症的推荐用药、过敏性结膜炎和角膜炎的处理方式不能混淆。

　　场景化搭建上，应根据人群设立专区，让顾客一眼找到相关产品。这无需大改造，重新规划货架动线和标识即可明显提升品类感知。

　　她分享了一个实用细节：蒸汽眼罩适合晚上使用，放松睫状肌、助眠，用后视力从模糊到清晰需20-30分钟。午休时用会影响下午工作，易被误认为质量问题。建议日间用眼贴，晚间推蒸汽眼罩，销售时务必说明，避免投诉。

　　金坛百姓大药房已开始为购买眼药水的青少年、中老年顾客建立眼健康小档案，记录用眼习惯、症状、购买记录等信息，定期跟踪，推送护眼知识，匹配相应服务。

　　仇鑫认为，眼科与高血压、糖尿病等传统慢病的最大不同在于：后者用药不可中断，依从性天然较强；而顾客普遍觉得“眼睛不舒服是小事”。所以眼科工作的前期不是卖药，而是教育和唤醒，再逐步按慢病模式管理。

　　两套打法

　　做眼科品类，不能只靠药店自身。周边有眼镜店的药店打协同牌，没有的打运营牌。目标一致：品类做全、服务做透、增量做实。

　　有眼镜店：协同互补

　　仇鑫指出，药店6~8月是淡季，眼镜店恰恰是旺季——高考、中考后青少年集中配镜，护理液需求爆发。两个业态互补，淡季不淡。“药店和眼镜店是两套流量，本质是同一拨用眼人群。两端打通，客流就不会单向流失。”

　　具体联动方式为：重阳节药店发放视力检测券，引导中老年顾客到眼镜店筛查；开学季药店发放近视防控套餐券；春季太阳镜上市时，联动药店女性品类做活动；眼镜店发现白内障患者，引导凭处方到药店取药。

　　无眼镜店：先补品类

　　苍春建议，先把品类补全。隐形眼镜护理液是药店可合法经营的品类，眼镜盒、伴侣盒、镊子、洗眼液、眼贴、蒸汽眼罩等都可补充，形成完整配套。“光卖护理液，顾客会去电商；但做组合、送小样、赠配件，才有差异化。”

　　系统化运营：三张表

　　姜晓晨将康济的经验归纳为三张表，相互打通，眼科品类才算真正纳入系统化运营轨道。

　　品类母表：解决卖什么的问题。刚需品拉客流，增量品留顾客，高毛利品保盈利，环环相扣。

　　关联母表：解决怎么卖的问题。视疲劳不能只推人工泪液，要搭配叶黄素、眼贴，从卖单品升级为卖解决方案。

　　动态平衡表：解决库存与运营节奏。“规划再多、活动再多，没货等于零。缺货与积压并存，资金被占，眼科永远跑不起来。”

　　“不要用药店的认知去看一个更大的品类。眼科市场，不只有疾病，还有美丽、预防、舒适。把这些都看见了，增量才能看得到。”苍春的这番话值得药店反复揣摩。


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【2026年06月总第339期】【作者：余欣】【阅读量：207】【大 中 小】【打印】

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