“哑铃”结构如何重构药价体系
【2025年06月上半月刊 总第327期】【作者：杨辰琳】【阅读量：1428】【大 中 小】【打印】
一端是低价引流的高品牌商品，另一端是高性价比的自营品牌商品，同时淘汰销售乏力、利润微薄的非核心产品，这才是药店理想的商品结构。中国药店：www.ydzz.com
根据2024~2025年度中国药店价值榜100强，入围企业门槛已突破7.36亿元年营收规模。而与之形成鲜明对比的是：超5,000家小连锁与28万余家单体药店销售额占比持续萎缩，较2021年降幅达6.49%。中国药店：www.ydzz.com
这种头部效应加剧与尾部衰退并存的行业格局，正在倒逼企业通过重构品类战略，重塑价格的竞争力——当规模化优势向头部集中时，尾部玩家必须通过精准的品类配置重建差异化的价格认知体系，从而在药品零售市场的结构性洗牌中站稳脚跟。中国药店：www.ydzz.com
必然性与风险博弈中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》数据显示：2023年药品七大品类毛利率普遍承压。要破解这一困局，必须突破传统商品结构惯性，构建“低价引流+高毛盈利”的哑铃型经营架构。中国药店：www.ydzz.com
这一转型路径与20世纪90年代美日药店的突围经验不谋而合——当时他们正是通过“商品结构变革+服务模式升级”成功突破增长瓶颈。当前，中国实体药店行业在电商冲击下面临更为严峻的挑战，亟须重构价格形象模型和毛利结构，持续升级渠道策略。中国药店：www.ydzz.com
宇柏咨询董事长崔为民强调，药店转型首要攻克价格认知关，建议以流量品建立价格信任，用关联品实现价值转化。中国药店：www.ydzz.com
行业数据揭示出残酷现实：前5%的头部商品已占据60%~70%的销售份额，中间层商品滞销问题日益严重。这种“哑铃两端挤压中部”的市场态势，正迫使药店加速淘汰低效SKU，将资源向战略品类集中倾斜。然而，品牌集中度持续提升与高毛商品销量下滑的矛盾现象，使得品类重构始终在规模与效益的平衡中艰难前行。中国药店：www.ydzz.com
精简品规的“哑铃结构”中国药店：www.ydzz.com
尚在火种期，终有燎原势。中国药店：www.ydzz.com
当前，药品零售行业面临不可避免的价格竞争新常态：高品牌药品的价格战与低价策略，叠加慢性病处方药“集采”带来的价格透明化，将持续挤压药店的利润空间，未来毛利率下行压力将更为严峻。中国药店：www.ydzz.com
在此背景下，高毛利商品必须向“价低质优”的高性价比方向转型。但仅靠店内推荐难以实现可持续发展，必须通过优化商品结构来破局。否则，药店不仅会因库存积压加重经营负担，门店有限的陈列资源、宣传投入和员工精力也难以支撑低效商品的运营。中国药店：www.ydzz.com
那么，理想的商品结构应该是什么样的呢？中国药店：www.ydzz.com
一端是低价引流的高品牌商品，另一端是高性价比的自营品牌商品。通过淘汰销售乏力、利润微薄的非核心产品，将资源集中配置在市场需求旺盛、性价比突出的核心品类上，才能实现经营效益的最大化。中国药店：www.ydzz.com
低价引流端：重点精选市场认知度高的品牌药品（如白云山感冒灵等），通过保持具有市场竞争力的价格定位，配合“7天爆款折扣”等短期促销活动，持续强化消费者对门店的价格信任。中国药店：www.ydzz.com
高毛利自营端：着力打造具有差异化竞争优势的自有品牌产品，可借鉴小米“极致性价比”的产品策略，通过包装设计与质量把控，提升消费者的感知价值。中国药店：www.ydzz.com
同时，为适应新的消费者趋势、开发新的品类，需要有系统化的运营思维。新品类的经营绝非简单的多品类采购与囤积。品类规划首先要开启导入期营销，激发顾客的选择兴趣，促成首次购买；接着持续引进后续商品，培养消费者的购买习惯，同时及时调整店铺形象并进行宣传；最后聚焦相同顾客层，绘制目标消费群体的画像，以推动高毛利关联商品的销售。中国药店：www.ydzz.com
在品类多元化时需要注意，药店面积有限（大多在80~150平方米），基本上现有的3,000~5,000种商品就已将空间占满，如果不采用“哑铃化”去除中间部分，就不会有多余的陈列面积来推广新商品，从而实现多元化。中国药店：www.ydzz.com
此外，需引入特色品类。根据市场需求和目标客户群体的特点，引入一些具有差异化的特色品类、产品（如特色中药小包装、药妆等），增强品牌价格形象记忆点。中国药店：www.ydzz.com
价格机制路径探索中国药店：www.ydzz.com
差异化定价策略 零售行业资深专家陈伟表示，实施差异化定价策略要将分类定价和分级定价相结合。分类定价，即对不同品类的品种采用不同的定价策略；分级定价，是指在同一品类中，根据产品的品牌、质量、规格等因素进行不同的定价。中国药店：www.ydzz.com
以往药店的价格形象主要体现在中西成药方面，一是对敏感品种进行定价，挑选出200个SKU，价格不高于市场价位；二是对常用药的价格带进行合理布局，中低价格带的占比相对高一些，高、中、低价格带占比分别为2:4:4或者3:3:4。中国药店：www.ydzz.com
在新时期制定价格形象策略时，药店不能仅仅着眼于价格竞争，还需考量价值驱动因素，可以从消费者关注的三个方面入手。中国药店：www.ydzz.com
“质价比”（在性价比基础上更注重质量）——即商品的质量、疗效、功能与价格之间的匹配程度。2025年的政府工作报告对“三医协同”的概念调整了顺序，将医疗排在首位，这从侧面表明，不管是创新药还是仿制药，产品和服务的质量都要以“确证有效”为标准。借助大数据为定价系统赋能，精准地契合消费者的心理价位，让消费者产生“占到便宜”“物超所值”的感觉，这便是价值驱动要达成的目标。中国药店：www.ydzz.com
“心价比”——商品或者供应商所提供的增值服务能够为顾客带来情绪价值。例如，购买血糖仪可获得降糖健康养生指导；购买医美类商品能享受免费化妆服务；购买骨病类商品可免费获取相应的按摩推拿、烤灯服务。中国药店：www.ydzz.com
“颜价比”——针对年轻群体，运用颜值经济的驱动效应，满足消费者对商品外观包装美观性的需求。比如，年轻群体关注的保健食品、医美类产品，以及儿童喜爱的零食化食品（如叶黄素软糖）等品类。中国药店：www.ydzz.com
强化价格沟通和陈列 陈伟提醒，药店务必清晰标价。对于促销活动中的特价商品，要清楚标注原价与现价，让消费者能够直观地感受到价格优惠。同时，做好合理的价格说明与引导。例如，在店内设置价格信息展示区域，或者使用宣传资料，详细说明一些品种的价格构成、性价比优势等，以帮助消费者更好地理解价格背后的价值。中国药店：www.ydzz.com
此外，还需善用数智化工具，构建动态价格监控与调整机制。实时监测市场价格，密切留意市场价格的变动情况，及时察觉自身价格方面存在的问题。若出现价格过高或者过低情况，尽快采取相应的调整举措，以维持价格的竞争力。同时，定期对获取的数据开展成本与利润分析，依据经营品种的采购成本、运营成本以及销售利润等数据，进行合理的价格调整。中国药店：www.ydzz.com
