三大核心技巧，让医械培训效果翻倍
【2025年06月上半月刊 总第327期】【作者：陈丰 药房营销赋能顾问】【阅读量：1504】【大 中 小】【打印】
让药房器械营销培训生动有趣，需结合药房器械的销售场景和学员实际需求，增强趣味性和实用性。中国药店：www.ydzz.com
当下，实体药店面临客流锐减和效益普遍下滑的境遇，也处于顾客消费能力降级和消费服务需求升级的“降升交织期”。笔者在门店做器械经营诊断时，听店长和店员反映最多的是，药店的诊断检测、物理理疗、呼吸治疗等大件器械产品不好卖，中高价位产品成交难；店员普遍缺乏自信，开口率低，主动关联推荐服务少，大都存在不敢说、不会说、说不好、怕售后的“三不一怕”现象。中国药店：www.ydzz.com
探究其因，笔者发现除了与国家医保政策收紧、消费降级大环境等外因有关，还与药房在家用医疗器械培训中存在诸多“疑难杂症”有关。中国药店：www.ydzz.com
“三因”施教，“三动”赋能中国药店：www.ydzz.com
众所周知，随着居民健康意识的提升，药房涉及“声光电磁热”的器械品类品种品规不断增多。加之店员流动性大，高层关注聚焦少，厂家培训师授课通常大都只强调自己企业产品的卖点和优势，做单向性灌输，而缺乏对家用医疗器械行业的专业性营销、系统性器械品类知识、标准性产品操作演示、药械关联营销技术等全方面传授。这种碎片化的培训模式使得店员虽然参加了多场培训，却仍面临“一学就会，一用就废”的窘境，在实际销售中经常出现张冠李戴、答非所问的尴尬，严重影响了顾客的信任度和门店成交率。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，家用医疗器械赋能培训应将医学病理知识、器械品类通用常识、产品基础知识有机结合起来，根据成人学习目的明确、功利性强、学得快忘得快、每20分钟左右就会疲劳的特点，精准把握“有趣+有用 = 有效（笑）”的原则。按照“三因”施教，即因人施教，依据成人参训受教的特点“传道授业”；因时施教，用“活动前施训，培训后跟进活动”来检验教学成果；因物施教，灵活借助产品教学道具，如“三通”校验法、视频纠错、情景演练等增强现场授课效果。中国药店：www.ydzz.com
实施“三动”赋能，即动脑营销法：通过集中授课讲解病理知识、器械通识、产品基础常识以及器械营销策略，启发和唤醒学员的器械营销积极性；动嘴开口法：组织观看专业视频，学说老师的沟通服务话术、产品功能卖点和用户利益买点，增强学员器械营销的自信心和主动性；动手实操法：克服“一学就会，一用就废”的问题，安排人人动手，抽签上台演示，轮流进行产品分解、结合与使用操作，增强学员器械营销的实战性。中国药店：www.ydzz.com
总之，要让药房器械营销培训生动有趣，更大程度地让学员主动参与。可以从“实战化、游戏化、互动化”三个维度设计课程，组织教学要结合药房器械销售场景和学员实际需求，增强趣味性和实用性。中国药店：www.ydzz.com
用场景化实战激发代入感中国药店：www.ydzz.com
“谁是销冠”角色扮演PK 设计真实药房场景。比如，针对顾客想买血糖仪但犹豫不决、老年人对雾化器操作有疑虑、用户对制氧机呼吸机价格有异议的场景，学员可分组扮演顾客、店员、友商销售员等角色，现场模拟营销话术。中国药店：www.ydzz.com
加分项：加入“突发状况”（如顾客抱怨价高、质疑效果），考验学员应变能力，其他小组投票选出最佳应对方案。中国药店：www.ydzz.com
器械功能“拆解大赛” 每组发一台器械，如血压计、雾化器、制氧机，限时3分钟，快速学习产品功能，轮流上台用“比喻或故事”介绍产品（如：这款雾化器像贴心小护士；3步操作制氧机，老人在家也能轻松用等），大众评委根据创意和准确性评分。中国药店：www.ydzz.com
融入“游戏化学习”兴趣机制中国药店：www.ydzz.com
器械知识“大富翁” 将器械知识，如产品参数、适用人群、竞品对比等设计成棋盘格，学员掷骰子答题，答对前进并获“金币”（积分），答错触发“顾客投诉”惩罚，如表演一段话术，最终积分最高者胜出。中国药店：www.ydzz.com
“一句话打动TA”挑战赛 列出年轻妈妈、慢性病老年患者、健身爱好者等不同的顾客画像。学员需针对不同人群提炼器械卖点金句，如对健身者说：“血氧仪帮您实时监控运动强度，科学健身不伤身”。现场投票选出“最佳话术王”。中国药店：www.ydzz.com
活用科技与视觉化工具中国药店：www.ydzz.com
AR/VR展示器械原理 用AR技术扫描器械模型，3D展示内部结构，如制氧机的分子筛工作原理，或通过VR模拟操作流程，如呼吸机佩戴步骤，让抽象知识直观易懂、好记忆。中国药店：www.ydzz.com
短视频“神反转”教学 课前录制1分钟趣味短视频，包括反面案例和正面教学案例。反面案例：销售生硬，背参数，顾客不满意转身离开；正面教学：用痛点场景引出产品优势，如“阿姨，您每天扎手指测血糖多疼啊！这款动态血糖仪就像贴创可贴一样方便，实时监测您的血糖情况。”然后学员讨论反面案例哪里错了，快速记忆正确方法。中国药店：www.ydzz.com
设计“高互动”学习闭环中国药店：www.ydzz.com
“盲测体验”游戏 蒙眼触摸血糖仪、尿酸仪、耳温枪等不同的品牌器械，通过手感、按键设计等猜测器械品牌，讨论“人性化设计如何影响购买决策”，强化对产品细节的敏感度。中国药店：www.ydzz.com
销售线索解密任务 发放模拟顾客档案（症状、需求、消费习惯），学员分析后制定个性化推荐方案，包括“主推器械+关联产品+营销话术”，优秀方案可制成模板供药房使用。中国药店：www.ydzz.com
用成就感驱动参与性中国药店：www.ydzz.com
“金牌营销勋章”体系 设置闯关任务，如“3分钟说服‘挑剔顾客’”“关联营销3件产品”，每完成一项获一枚勋章，集齐勋章兑换家用医械优惠券、产品体验装等实用奖励。中国药店：www.ydzz.com
“爆款诞生记”小组任务 每组选择一款滞销器械，可结合健康节日、社区活动、抖音直播设计“跨界营销方案”，结课时模拟路演，评选“最佳创意团队”，方案可被药房实际采纳推广。中国药店：www.ydzz.com
幽默化知识点记忆法中国药店：www.ydzz.com
“顺口溜”记忆产品卖点 制氧机——妈妈吸氧宝宝好，学生吸氧成绩好，病人吸氧康复好，老人吸氧身体好，爸妈吸氧全家好；血压计——屏幕大，精准快，语音播报老人爱； 雾化器——小巧压缩雾化好，直达病灶起效快； 血糖仪——免扎针，怕痛糖友都来囤。中国药店：www.ydzz.com
用“梗图”总结常见错误 将学员易犯的错误，如过度推销、忽视顾客需求等行为，做成搞笑表情包，课上穿插播放，强化记忆。中国药店：www.ydzz.com
学习改变心态，练习形成习惯，运用创造价值。家用医疗器械因其特有的服务延后属性，要求店员必须深入掌握三大核心知识：医学病理知识、医械通用常识和产品基础知识，这样才能在器械营销的“售前-售中-售后”全流程中，通过专业服务实现吸客、留客和业绩增长。中国药店：www.ydzz.com
在培训过程中，重点培养学员掌握三大核心技能：动脑拓展营销思路、动嘴复述产品卖点买点、动手实操产品使用。通过这样系统化的培训赋能，药房的家用医疗器械销售必将事半功倍，成效显著。中国药店：www.ydzz.com
