胖东来模式解码：药店价格形象重构
【2025年05月上半月刊 总第326期】【作者：章瑄 漱玉平民运营部】【阅读量：155】【大 中 小】【打印】
胖东来模式不好复制，但医药连锁可以通过低价、优质、亲民、地域性的价格形象消除“价格猜疑”，优化商品效益，夯实性价比。中国药店：www.ydzz.com
线上渠道打破时空壁垒，电商平台凭借药品补贴和24小时配送等优势，逐步蚕食线下传统药店市场份额。头部连锁品牌供应链价值重构，通过垂直化、区域化、标准化采供方式力图大幅压低成本，药店和内部店员“销售一线”成为降低成本的首选。核心商圈药店年租涨幅达5%～8%，执业药师薪资占店铺支出超20%。中国药店：www.ydzz.com
在竞争日趋激烈、价格日渐透明的市场条件下，一些药店缺乏专业贴心服务，盲目追升业绩，过度透支消费者信任，进而陷入恶性循环。伴随理性消费趋势，2025年“关店潮”汹涌来袭，在药店行业一片惨淡之时，胖东来积极拓展品牌效应，利用“锚定效应”价格策略，拓展 “民生低价”认知。以流感药“磷酸奥司他韦胶囊”为例，该药仅售16.8 元/盒，而某电商平台同厂家、同规格最低售价为40 元/盒。胖东来药店再次成功出圈，赢得群众认可登上热搜。中国药店：www.ydzz.com
胖东来的破局路径中国药店：www.ydzz.com
低价成本结构支撑中国药店：www.ydzz.com
胖东来惠民效应辐射全国，拥有足够大的流量、营业额以及合理的经营管理模式，胖东来核算出的人工成本仅占比5.47%，房租、水电、损耗及其他运营费用占比4.03%。对比来看，普通药店的运营成本线下约占比25%，线上占比也达16% 。胖东来的低成本构成，让其有足够空间对药品进行平价销售。中国药店：www.ydzz.com
“虹吸效应”反哺药店中国药店：www.ydzz.com
胖东来足够大的流量及营业额产生的“虹吸效应”让商超流量反哺药店。胖东来药店采用的是“民生低价”认知营销策略：先建立针对一个目标人群的价格形象，保留一部分关键点，确保该价格形象稳固后，再转移营销费用投入到另一个目标人群“定制化”价格形象的建立过程中。中国药店：www.ydzz.com
2025年春节假期，胖东来商超总客流超116万人次，药店日均销售额达20万元。胖东来将低价形象、品牌宣传两策略结合，打出“组合拳”，将商超快速消费品的高购买频次及高回购率成功地嫁接到药店，成为药店来客数的“基石”；高营业额降低成本所占比率，又为其“低价形象”做了执行层面上的支撑。要“复制”胖东来模式，一定注重每一个环节细节的成功之处。中国药店：www.ydzz.com
数智化供应链赋能中国药店：www.ydzz.com
胖东来投入15亿元建产业物流园，通过数智化工具实时追踪物流损耗、仓储周转等成本变量，建立价格竞争力模型，确保价格调整策略既符合市场规律又让药店保持合理利润空间，极大地提高了供应链效率。对于医药零售连锁来说，建立如此完善的供应链体系，需要巨大的资金投入和长期积累，这无疑是一个巨大的挑战。中国药店：www.ydzz.com
核心优势解析中国药店：www.ydzz.com
从提高药品毛利率策略，调整到提高营业额的同时降低成本率的策略，是学习胖东来经营模型的认知基础。中国药店：www.ydzz.com
打破固有营销思维误区中国药店：www.ydzz.com
现有传统宣传方式或者“天天促销”活动，无法快速形成“低价惠民”的品牌形象，而形成品牌及低价形象的速度越慢，投入在低价商品上的成本损失就会越大。例如，现在药店营销活动已常态化，“节日促销”后无缝衔接“返场活动”，常出现上百促销品不分商品属性便“一股脑”推出“买三得四”“第二件半价”的过度推销活动，盲目提高客单价，药店给顾客留下一种暴利印象，这让药店形象和口碑陷入恶性循环。中国药店：www.ydzz.com
打破以往店数多、商圈小的现有经营思维，有针对目标消费群体“量体裁衣”的品牌形象（包含低价形象），加上立体宣传渠道矩阵，才能将店铺利用率、人员利用率及成本降低比例提升至最高。例如，三只松鼠线下体验店，将线上IP抽象价值转化为“零食魔方”主题实体货架，设置“扫码溯源互动屏”增强体验感，单店坪效达3,500元/m2·天，远超行业平均（1,200元/m2）水平。中国药店：www.ydzz.com
在营业额未增加、成本率未降低的前期，要因时制宜地构建价格策略，而不是一味的“全面低价”，否则未见其功、反受其害。要重视前期针对目标群体的市场调研，在形成目标用户画像后，定制化生成“民生低价”形象，要注意不要一味照搬“成功案例”，在未分析理论毛利率，没有厂商联动，没有流量的前提下就盲目地降价是大忌。中国药店：www.ydzz.com
精细化品类管理中国药店：www.ydzz.com
目前医药零售行业普遍缺乏对毛利额和定价的精细化管理，同质化商品过多，长尾商品过剩，从而触发“买效期”痛点问题。现在还需要“货卖堆山”吗？对医药零售连锁来说，可以通过“一店一策”的“商品效益清单”，分析出本地域小分类价格带顾客购买喜好，修订商品目录价格带占比，满足不同的价格需求。中国药店：www.ydzz.com
就县域医药连锁而言，百强县、工业为主的县域价格带主线控制在设定于15~25元区间，农业县设定于10~15元区间。乡镇店要“小规格”，将民生药品货架目之所及的位置的药品剂量控制在5~6天用量，价格控制在15元以内。中国药店：www.ydzz.com
具体县域店品类管理建议：保留70%核心药品（慢病用药、OTC）、20%保健品（钙制剂为主）、医疗器械（适老化）、10%中药饮片（设代煎中药中心店）。具体乡镇品类管理建议：聚集80%基础用药（感冒、肠胃药）、10%农忙季药品（解暑药、外伤药）、10%保健品、医疗器械（骨伤类如膏药）。中国药店：www.ydzz.com
根据品类特性细分引流品、战略品、利润品，结合顾客购买频次建立“低价优质目录”。需要注意的是，低价优质目录的首选一定不是高利润商品，要结合顾客购买频次、品牌、剂型、规格，利润因素综合考量。中国药店：www.ydzz.com
定制地域化特色形象中国药店：www.ydzz.com
商品效益清单制订好后，医药连锁需要打造“民生用药、便利用药低价”的价格形象认知，吸引适合地域化特色消费人群。例如，山东临沂新生儿全国榜首，成为儿童维矿的经营天地；吸引中老年及慢病患者群体，需打造专业服务团队，提供用药指导、健康监测等“价值”服务，通过血压、血糖、血脂监测等免费服务增加客品数，从而提升20%～30%客单价，通过价值服务弱化价格敏感度。通过高频场景结合（联动社区开展设立“骨慢病健康驿站”、 过期药品回收、健康讲座等公益活动），提升这部分人群的触达频次，使价格形象从商业获利升华至公益社会属性。中国药店：www.ydzz.com
考虑到县域、乡镇人员分散的特点，可尝试“中药慢病理疗”项目，通过体验式打卡服务，聚集人群、引流获客。乡镇店还可以通过热力图分析，重点监测慢病用药的关联转化率，利用“赶集日”针对目标人群提供公益服务（为赶集会员提供“免费午餐”等），进而提升品牌口碑价值，让顾客买对药、少花钱， 降低消费门槛，将“价格敏感型用户”转化为“服务依赖型用户”。中国药店：www.ydzz.com
多元化经营策略中国药店：www.ydzz.com
目前各大连锁都在尝试多元化经营，多元化快速消费品品类布局，虽然无法完全复制胖东来的商超模式，但至少要利用多元化快速消费品的特性。在多元化经营过程中，不急于形成有商品选择性的品类规模，而要审慎挑选、聚焦养成高畅销品，降低高滞销及高库存的试错风险。而在孵化阶段，应注意以下三点：中国药店：www.ydzz.com
一是核心能力迁移需保持技术、渠道、品牌的连贯性。如跨界创新品云南白药牙膏，依托医药领域技术积累，瞄准口腔护理细分市场（牙龈出血人群），通过差异化功能定位实现跨界突破。上市前在10个城市开展为期半年的临床验证，2024年市占率保持20%以上，连续18年稳居功能性牙膏榜首。中国药店：www.ydzz.com
二是新品验证必须经历“‘小步快跑’的小范围测试－数据（转化率、复购率、货架周转天数）优化－全面推广”三阶段。如蒙牛“世界杯”的营销，绑定顶级赛事IP，开发限量款"比分预测装"品类，结合AR扫码技术实现二次传播，活动期间酸奶销量同比增长47%，用户互动量破亿。中国药店：www.ydzz.com
三是成熟期需通过延伸场景或增值服务来维持产品活力。如华为智能穿戴设备，将通信技术优势延伸至健康监测领域，并与301医院合作开发心率异常预警系统，2024年Watch系列出货量跃居全球第二，医疗级设备认证率达100%。中国药店：www.ydzz.com
复制的风险与防控机制中国药店：www.ydzz.com
药店80%销售额集中于2,000个常规品种，前段时间笔者调研了一家县域连锁，整理商品目录时发现，5,500个SKU，其中有40个感冒药、23个阿莫西林、21个苯磺酸氨氯地平片、17个开塞露，低效益的开塞露（仅售0.8元）销售额在一个季度中“吃掉了”一个员工的工资。零售价高的药却并不是获利高的品类。中国药店：www.ydzz.com
缺乏精细化管理会导致毛利率和价格形象“双双受伤”。因此，药店不仅可以通过每月商品经营效益分析，淘汰低效商品和冗余同质化过剩商品。同时，也可以从销售、毛利率的分类风险管理中找出经营风险点，在促销投入效益评估过程中以及季节病症深耕目标人群的品类深度里找出机会。中国药店：www.ydzz.com
胖东来模式不好复制，但医药连锁可以通过低价、优质、亲民的、地域性价格形象消除“价格猜疑”，优化商品效益，夯实性价比，进而以不功利心的服务建立情感连接，形成区别于传统药店的差异化认知，构建新型价格认知模型，让“革新价格形象”和“留住利润额度”得以维持平衡。中国药店：www.ydzz.com
