引流+转化，线上处方药运营的关键点
【2024年02月上半月刊 总第311期】【作者：田跃清】【阅读量：5333】【大 中 小】【打印】
当前，药店O2O价格内卷现象严重，药店开通线上渠道，做好处方药的精细化运营尤为重要，能够帮助门店拓客引流，提升毛利率。中国药店：www.ydzz.com
当前，药店O2O价格内卷现象严重，满减、免运费、甚至“1分钱”的药价促销成为常态。药店开通线上渠道，可能面临毛利降低和无利可图的挑战。因此，处方药做好线上精细化运营尤为重要，能够帮助门店拓客引流，提升毛利率。中国药店：www.ydzz.com
在德开医药副总裁刘涵瑜看来，处方药单品运营优化的本质在于“提升产品和与客户的沟通能力”，沟通力是在用户搜索后，产品向用户传递的信息质量和效率的高低，能否洞察用户需求与痛点，并通过优质的文字、图片、视频等形式，将合适的商品和服务高效地传递给用户。中国药店：www.ydzz.com
“引流”和“转化率”是电商最关心的两个核心问题，商品优化关键点主要为标题、主图、套餐、关联性销售、评价、医生问答等。标题和主图是药品能否在搜索结果曝光，提升访客量的核心因素；套餐与关联性销售、评价、医生问答是药品能否提升转化率的核心因素。中国药店：www.ydzz.com
如何高效引流中国药店：www.ydzz.com
处方药行业受监管要求，只能通过自然搜索获取客流。通过客户搜索关键词获取访客流量，需要有高搜索热度和精准的标题，标题关键词和主图的优化成为引流的关键。中国药店：www.ydzz.com
具体如何优化？以天猫为例，天猫处方药类目、特殊类目字符为120个字符，60个字。刘涵瑜给出了标题关键词的五个优化方法：中国药店：www.ydzz.com
1.商品相关性强的词：与商品无关的关键词不要添加进标题；中国药店：www.ydzz.com
2.搜索人数多的词：7天核心关键词排名前50，或者搜索人数大于50人的都具有参考价值；中国药店：www.ydzz.com
3.在线商品数少的词：商品数越少，在该关键词下的竞争越小，一般选倒数TOP50的词；中国药店：www.ydzz.com
4.点击率高的词：点击率大于100%的词为优质相关词；中国药店：www.ydzz.com
5.处方药的标题组成一般为：品牌名+产品通用名+含量+规格+市场热销词+长尾词+别字词。中国药店：www.ydzz.com
但要注意违反规则的词不要使用，比如“最大、最好、最便宜”等，这些受《广告法》监管，会被平台识别出来。中国药店：www.ydzz.com
高效引流的途径就是主图，主图分为“搜索主图”和“详情主图”，“搜索主图”的核心目的是提高点击率，重点体现在用户的核心需求或者痛点上；“详情主图”的主要目的是给用户提供简化的、有销售说服力的商品、活动甚至是服务信息。中国药店：www.ydzz.com
主图优化的方向包括以下三方面：一是在主图视觉上，具备商品摆放合理、商品盒子完整、全新有美感、光影效果好等特点。一些大品牌的主图非常优雅美观，能清晰地传达信息。处方药主图页面宣传内容来源于该药品实物包装、标签或说明书，但不可展示原说明书。中国药店：www.ydzz.com
二是主图可传达利益点，包括到手价、立减、下单立减、领券立减、领券到手价xx元、咨询客服享优惠等，都可以放上去。中国药店：www.ydzz.com
三是主图可服务的内容，可展示消费者比较关心的哪家快递发货、是否包邮、官方授权、正品保证等。中国药店：www.ydzz.com
客户转化的关键中国药店：www.ydzz.com
客户转化对于商家、企业来说是一个比较重要的指标，尤其是在目前药店获客越来越难的情况下，客户转化可以帮助企业实现更高的销售目标。刘涵瑜认为，客户转化可从深度客户挖掘、用户流量和店铺流量几方面进行。中国药店：www.ydzz.com
套餐 套餐是对顾客需求的深度挖掘，是提高客单价的常见设置。套餐设置的方向有标准套餐（1盒）、疗程套餐（N盒）、赠品套餐（加了某些赠品，对比单买更实惠）的设置必须有套餐的核心卖点，能够适应某些需求人群。买药品赠非药是平台允许的合理促销手段，可以预订处方药送相关赠品资源，以此来强化商品竞争力，但注意买药赠药是违规行为。中国药店：www.ydzz.com
用户流量 用户流量通过两方面获取站内流量：一是CRM云短信，云短信就是由店铺向用户发送短信，主要有订单关怀，比如下单关怀、付款关怀等；二是客户营销，老客召回、指定营销等场景导入，这些都是针对店铺用户发送短信。这两类的投放时间可分为活动期间、日常期间等，活动期间建议在平台大促活动开始时投放，日常期间按需选择发送时间，建议9-11点、18-20点发送短信。中国药店：www.ydzz.com
另一种方式是行业短信，行业短信是利用平台的数据库，向平台的用户发送短信。以德开医药为例，德开医药男科药店有200多万用户，向男性用户发行业短信。还可以和天猫、京东等平台合作，从平台调取35-55岁有一定消费能力的中年男性，此类客户平时客单价在100元以上，根据几个标签筛选出想要的人群，给他们发短信，提高转化率。中国药店：www.ydzz.com
店铺流量 店铺首页、客服首问语、店铺活动、优惠券、详情搭配推荐等都是店铺流量的构成，店铺流量通过精细化的拆分能更好地打通流量入口。例如店铺首页的流量入口，直接搜索店铺名称进入店铺首页或者由某一商品详情进入店铺首页，店铺首页是流量中转站，可以进一步提高访问深度；详情搭配推荐即商品详情下滑至“搭配推荐”，进入搭配单品购买页面，可起到关联营销作用，进一步提高客单价。中国药店：www.ydzz.com
提升客户转化率的方法还可以从价格力、销量、主推产品等方面进行。例如价格力对比同类竞品，主推核心商品必须持续进行价格跟踪，并控制商品价格优势。每天监控价格和参考利润，一般建议与竞品保持5%-10%的价格差。中国药店：www.ydzz.com
主推品分为主推新品和主推老品，主推新品需要快速构筑销售基础，将相同商品销量TOP1作为终极目标。此外，主推新品可利用一切优质资源，在新品上架初期15天内就要快速堆积销量和评价，来提升转化率。主推老品每天对商品销量趋势和销售排名紧密监控，出现异常及时采取补量手段。中国药店：www.ydzz.com
店铺运营思路中国药店：www.ydzz.com
线上处方药运营的核心是围绕流量来做运营，而流量运营的基础，除了引流进店及进店后的转化外，还要做好线上店铺的定位和产品的布局，所有的运营逻辑都是依据定位展开。通过店铺定位、产品布局锁定精准客户，从而实现精准引流，提升门店的营收能力。中国药店：www.ydzz.com
线上店铺定位大致分为两种类型，一种是卖场型店铺，这类店铺覆盖全类目全科室，其供应链能力较强，产品经营度丰富；另一类是特色科室型店铺，目前店铺的趋势是向特色科室型店铺做延展，从大卖场形式向单病科室延展，为消费者带来差异化的定位。中国药店：www.ydzz.com
在产品布局方面，通常分为明星爆款、腰部产品和高动销品三类。明星爆款从毛利、销量、营业额到口碑等承担的是引流的作用，明星爆款商品在行业的排名一般位列前五，这类商品链接多、排名好，能引起消费者广泛关注。中国药店：www.ydzz.com
腰部产品能贡献比爆品商品更多的毛利，一般单品销售额大于10000元。运营策略即复制爆款成功经验，快速拓展腰部产品数量。中国药店：www.ydzz.com
高动销品一般毛利较低，但它在乱价时能和其他商家进行竞争，去抢占市场份额，提高重点品牌整体的销售规模，稳定市场地位，增加业内话语权。中国药店：www.ydzz.com
