流感旺季，药店如何做好品类动销
【2024年01月上半月刊 总第310期】【作者：姜志敏】【阅读量：21194】【大 中 小】【打印】
商品的动销能否做好，既要看员工对疾病知识的掌握程度、服务能力能否跟上、对顾客需求的挖掘和掌握是否准确，也要看产品在顾客面前的曝光度。中国药店：www.ydzz.com
经过几年抗疫的洗礼，面对流感旺季，消费者购药更加理性，对药店的用药指导和联合荐药能力的考验更为严峻。如何在流感旺季充分利用销售机会，做好品类动销是每个连锁药店的必修课。中国药店：www.ydzz.com
科学备货保障供应中国药店：www.ydzz.com
备货充足是产品销售的基础。为了迎接呼吸道疾病的高发季节，药店应制定储备相应药品的计划。确保抗病毒常用药品如连花清瘟、奥司他韦等充足的同时，还要考虑药品品牌、剂型和规格的多样性，以满足不同消费者的治疗和预防需求。中国药店：www.ydzz.com
一些连锁药店已经采取了提前储备和实时调整的措施。例如，老百姓大药房强化了对高发传染病如治疗儿童支原体感染等的药品储备和分类，确保能够满足患者多样的需求。北方某连锁药店负责人表示，他们在秋冬季感冒、咳嗽高发之前就已经开始相关药品的储备，并根据疾病流行情况和药品销售情况进行科学的备货规划。中国药店：www.ydzz.com
在供应链建设方面，叮当快药通过“FSC”药企联盟资源，与数千家知名医药企业及药品流通企业进行长期战略合作，实现药品全面覆盖，以满足用户各类用药需求。对于应季性药品，叮当快药加强了抗病毒、抗菌、清热解毒、止咳化痰、退热等药品的供应和调配，实现快速补货，倡导用户"不囤药"的绿色用药理念，减少药品浪费和资源消耗。中国药店：www.ydzz.com
“鉴于中医药在流感等呼吸道疾病的对症治疗过程中发挥着重要作用，在加强抗菌药、抗病毒药物储备的同时，也增加了小儿豉翘清热颗粒、蒲地蓝口服液、蓝岑口服液、鲜竹沥液、连花清瘟胶囊等清热解毒、止咳化痰类中药品的储备。”叮当快药相关负责人表示，企业还设立了支原体肺炎、冬季流感、止咳祛痰、头痛发烧等药品专区,可让顾客实现相关药品及检测试剂一站式下单，享受7×24小时、平均28分钟即时快送到家服务。中国药店：www.ydzz.com
2022年底“四类药”前期缺货、后期备货过量，今年又出现短暂性断货情况，面对需求的非常规性变化，药店该如何准确预判消费者需求，实现科学备货？一些企业启动了大数据工具进行科学备货。例如，叮当快药通过数字化仓储、物流系统、供应链系统及智能调度系统提升线上线下一体的数字运营效率，提前预判应季药品的需求量，并实时调整库存，以确保药品供需的动态平衡。中国药店：www.ydzz.com
河北神威大药房连锁有限公司董事长李振雨表示，通过商采和营运中心密切配合，利用大数据平台的精准数据分析，企业密切关注每一家门店的安全库存，对敏感品种迅速反应，及时采取调拨和补货处理，避免缺货。良好的供零合作关系确保了神威大药房货源的稳定，商品售卖价格也没有变化，可以满足老百姓的用药需求。中国药店：www.ydzz.com
连云港市康济大药房连锁有限公司运营总监庄华提到，一般企业会提前一个季度备货来满足下个季度的季节性商品需求。然而，他也指出对于甲流市场行情的预测并不总是准确的。今年，公司未能准确预测到市场的变化，幸运的是之前积压的阿奇霉素等库存发挥了重要作用。目前，公司在备货方面更加理性和谨慎，主要根据近10天左右的销售数据，以勤进多销的思路来制定进货计划。中国药店：www.ydzz.com
广西新友和古城大药房有限责任公司区域主管谢润春介绍，由于当地气候变化不明显，市场需求相对稳定，因此他们没有遇到囤货或断货的情况，只需根据顾客的实际需求量正常备货即可。中国药店：www.ydzz.com
此外，面向全国的医药电商平台在保供上也发挥了自身的优势，比如美团买药在北京、西安、兰州、无锡、广州、青岛、济南等7个药品需求增长较为突出的城市，联合多家当地连锁药店推出“稳药价、保供给”服务；为应对速福达、希舒美、达菲、可威等呼吸道感染相关用药需求持续增加，在即时配送基础上，与物流方、药企快速达成共识，并启动了顺丰空运达、现货极速发、保障正品现货供应不预售、平台控稳价等四项措施，携手药企多措并举助力保供。中国药店：www.ydzz.com
健康宣教提高民众健康意识中国药店：www.ydzz.com
在当前流感疫情中，连锁药店展现出的另一显著特点是全渠道销售布局。为了方便患者购药，各连锁药房提供多种购药渠道，包括线上购买、电话预定和门店购买等。例如，通过APP、微信小程序或官方网站等线上方式提供送药上门服务。全渠道售药的同时，企业还应通过各种新媒体渠道宣传呼吸道疾病的预防和应对知识，以提高公众对健康的关注和意识。中国药店：www.ydzz.com
由于当前疫情涉及多种病原体、传染性强，患者症状相对复杂，许多轻症或中症患者选择自行用药，可能导致用药不当，影响治疗效果，延误治疗的最佳时机。因此，药店在此期间宣传预防和治疗知识显得尤为必要。湖南某连锁药店负责人表示：“近年来，传统方式的宣传效果不尽如人意，企业正在思考创新和转型。现在的宣传方式包括走进社区开展健康宣教活动、定期组织健康讲座或义诊，通过线上互动，如公众号、直播和小程序等方式，扩大药店的影响力，提高品牌知名度。”中国药店：www.ydzz.com
“当下的疾病都是一场自身免疫力与外界病邪的博弈，中医讲‘正气存内，邪不可干’。我建议企业可以邀请当地专家或内部讲师开展相关公益讲座或线上直播，向门店客户传播健康知识，设立‘免疫力专柜’，提高全民意识。”西安匠心辉腾企业管理咨询有限公司总经理梁显辉指出。中国药店：www.ydzz.com
连云港市康济大药房通过公众号宣传健康常识和优惠活动，同时加入抖音号、视频号进行宣传，重点向易感人群如老人和儿童推送患教内容。此外，结合厂家资源，提供秋冬季不同节气的饮食和用药指导。广西新友和古城大药房则在企业微信上推广大促活动和主推商品，制作通俗易懂的科普小视频，以便更好地传播专业知识。中国药店：www.ydzz.com
在用户端，一些医药工业今年也加大了宣传投入，通过小红书等媒介投放广告，进行宣教活动，例如传授消费者如何辨别症状、正确用药等，以提高公众对自我健康的关注和掌控能力。这样的做法不仅有助于树立品牌良好形象，同时也能将自身产品植入顾客心智。中国药店：www.ydzz.com
增值服务助力健康管理中国药店：www.ydzz.com
疫情时期，为了给消费者提供更加便捷和专业的服务，各药店和平台纷纷推出多样化的增值服务，以下是一些主要的服务亮点：中国药店：www.ydzz.com
全面的线上购药服务 各大企业不仅提供基础的线上购药和送药上门服务，还通过创新举措提升服务水平。例如，美团买药推出了“全城找药”服务，通过监测平台药品需求和健康指数，提前通知合作药店备货，确保顾客能够随时购买所需药品。此外，他们还推出了“居家快检”服务，为消费者提供便捷的健康检测，帮助及时了解感染情况，实现更有针对性的治疗。中国药店：www.ydzz.com
专业的健康咨询服务 鉴于部分用户缺乏医疗医药知识，容易出现盲目用药情况，一些药店提供了24小时在线健康咨询服务。例如，叮当快药的医生和药师随时在线，为用户提供健康咨询和安全用药指导。河北神威大药房、连云港市康济大药房、广西新友和古城大药房等已经开通了24小时在线咨询服务。特别是针对儿童群体，一些药店设立了专门的健康咨询窗口，提供专业的疾病咨询服务，为儿童的用药提供安全合理的建议。中国药店：www.ydzz.com
24小时购药服务 为了满足有夜间购药需求的顾客，药店通过线上线下24小时窗口提供夜间咨询和购药服务。例如，叮当快药在防治呼吸道疾病方面做出了巨大努力，开通了上呼吸道健康专场服务，并确保专业医生和药师7×24小时在线响应。同时，在春节等节假日，他们连续8年推出春节不打烊服务，通过合理的排班和轮值，确保民众在任何时间都能购药和在线咨询。此外，一些线下门店在提供24小时营业服务的同时，逐步增加24小时门店布局，更广范围满足夜间顾客退烧等急用药的需求，通过线上带动线下销售。中国药店：www.ydzz.com
专业指导+联合用药中国药店：www.ydzz.com
抗流感品类的销售离不开专业指导和联合荐药。李振雨认为，在顾客消费趋向理性的今天，药店需要深入挖掘顾客需求。这包括加强员工培训，提高员工专业度，并运用会员数字化平台系统，通过短信、电话精准触达慢病顾客，提供深度服务，延长会员用药DOT，挖掘潜在需求并进行专业推荐，实现品类延展。中国药店：www.ydzz.com
在提升销售的过程中，专业的产品陈列能力也要提升。比如，重点产品在显眼位置陈列，加大排面，突出重点，便于消费者寻找。同时，采取关联产品的陈列或主题陈列法，吸引消费者注意力，提升客单价，促进用药疗效，缩短顾客用药周期，例如感冒药货架旁边陈列维生素类产品，止咳药旁边陈列含片等。中国药店：www.ydzz.com
专业培训也是关键一环。李振雨表示，药店应定期对员工进行培训，提高对流感的认知和应对能力。培训内容应包括流感的病症诊断、治疗方法和预防措施，以及关联销售、联合用药、一句话卖点等。通过线上线下培训和定期考试，确保员工能够为顾客提供专业有效的治疗方案。连云港市康济大药房平时会整理相关资料或专家讲座视频，转发到培训学习交流群，让员工利用琐碎时间学习；广西新友和古城大药房则会组织日常线下培训、线上培训和定期考试，通过考试成绩和落地执行结果检验员工对知识的掌握能力。中国药店：www.ydzz.com
专业指导是提升销售的关键。培训后的员工应能够给予顾客专业指导，帮助其精准判断、合理备药。梁显辉建议建立患者微信群，及时指导患者合理用药。在与顾客沟通过程中，店员应利用专业知识提醒顾客，特别是对一些有基础疾病的老年人，告知他们在面对呼吸道感染时如何做好自我防护，如何科学用药。这些专业指导将提升客户满意度，促进销售增长。中国药店：www.ydzz.com
梁显辉指出，商品销售的成功与否不仅取决于员工对疾病谱的了解程度和服务水平是否跟得上，更重要的是能否准确了解和把握顾客的需求。唯有最终推荐的药品对症有效，才能实现“四类药”的销售增量。中国药店：www.ydzz.com
在“四类药品”需求上升期间，联合销售和精准推荐能够提升药店的销售业绩，这考验着员工的联合用药能力。很多连锁店员已经通过专业知识培训和考试具备了初步判断患者病情的能力。这使得他们能够根据患者症状推荐相应的药品，实现联合搭配销售。比如，流感季节，顾客对提高免疫力产品的需求也在增加。因此，神威大药房不仅备货“四类药”，还备有多种维生素、益生菌、蛋白粉等产品。店员在服务这类顾客时，会进行关联推荐和用药指导。中国药店：www.ydzz.com
谢润春补充道：“提升关联销售需要增加店员开口率，这样才能了解到顾客的潜在需求，同时通过充分沟通，让顾客接受建议，从而达成销售。”中国药店：www.ydzz.com
庄华也提到，为帮助顾客理性购药的同时确保治疗效果，应引导他们避免购买过多同一种药品，可关联一些有利于疾病尽早痊愈的辅助性用药。同时，要优化专业服务，特别是慢性病服务。通过优质的慢性病服务，增加顾客信任度，再结合其实际需求推荐其他产品。比如，秋冬流感季节，店员可以在慢性病患者回访时加入防治流感的内容，推荐他们合理准备适合他们的流感品类。中国药店：www.ydzz.com
联合荐药时，店员必须确保顾客用药的安全性，需清晰地告知顾客药品的用法、用量、使用禁忌，以防出现超量、错误用药或重复用药等情况。中国药店：www.ydzz.com
借力厂家资源，增加产品曝光度中国药店：www.ydzz.com
梁显辉认为，要增加“四类药”的动销，通过多种方式实现曝光度的提升至关重要。如地推活动、宣传活动、线上线下互动活动等。当然，要实现这一目标，需要争取到工业端更多的资源支持，以实现让利于消费者，使其获得更多实惠。中国药店：www.ydzz.com
然而，从实际情况看，相当一部分工业企业对终端的资源投入越来越谨慎，原因包括以下几种：一是不需要投入，许多药品属于品牌商品和流量品种，工业企业不愁销路；二是不敢投入，近些年连锁药店疯狂贴牌，一些品种经工业企业投入资源培育后，销量一路看涨，但往往达到一定的量后就会遭遇药店贴牌，这种做法让工业企业做终端推广时对供零合作缺乏信心；三是没钱投入，有些药店过于看重毛利，一再压价，也会使得工业企业无法投入更多资源。中国药店：www.ydzz.com
虽然工商合作存在种种问题，但华润三九、以岭药业等重视消费者口碑的品牌企业仍坚持开展多种形式的终端公益型科普患教活动，连锁药店可借助这些活动，与消费者充分互动，增加产品的曝光度。中国药店：www.ydzz.com
品牌企业与连锁药店共同举办的终端活动形式多样，包括幸运抽奖、满赠、抽盲盒、打保龄球、捐赠、健康义诊、大型公益活动等。比如，以岭药业与百姓缘、成都高济良元大药房、焦作市爱心大药房等合作，开启的“知感冒防流感全民科普公益行”活动。活动现场搭建了多个互动专区，包括知识科普区、合影区、游戏区、涂色卡创作区和门店检测体验区，由专业药师针对呼吸道疾病的预防与治疗、感冒流感的正确区分、连花清瘟等抗流感药物的正确使用等问题与观众互动问答，答对即送好礼。通过妙趣横生的游戏和互动，给市民带来了一场寓教于乐的“花式”科普，宣传“感冒要重视，流感要早治”的理念，吸引了大量居民驻足，连锁门店人气十足。中国药店：www.ydzz.com
庄华认为，借助终端活动，厂家也可以有效提升企业的知名度和影响力。比如，在顾客购买“四类药”或指定品种时，或工商联合做公益活动时，结合辅助用药赠送家庭小药箱，并提供家庭常备用药的品种目录指导等。中国药店：www.ydzz.com
