中国药店－便携式医疗器械：消费新风向，营销新增长

　　常见的便携式医疗器械有血压计、体温计、血糖仪、血氧仪、心电图仪等，大多能随时为人们提供基础的生命体征监测数据，帮助患者做好健康管理。

　　便携式医疗器械因价格相对友好，使用简单、风险较低等优点，在外出、家庭等非医疗场景中日渐普及。政策利好、社会需求、技术革新等多方面也在同步推进行业发展趋势向好。

　　政策方面，随着医疗器械法规及标准不断完善，行业趋于规范和良性竞争，利好医疗器械产品的放量。社会层面，老龄化加剧，居民收入水平和健康意识提升，同时用户年轻化成为重要趋势，核心用户及消费者群体正在迭代，尤其是在后疫情时代，便携式医疗器械市场将进一步下沉，渗透率不断提升。

　　技术方面，互联网及AI人工智能技术的进步和应用实践，进一步实现了以患者为中心的全病程科学管理，能够提供器械产品到疾病防治的一站式解决方案，基于大数据的智能化医疗器械正在成为慢病管理的重要抓手，为医疗器械产品的广泛普及提供助力。

　　市场前景向好

　　数据方面也显示出便携式医疗器械整体市场前景向好，2022年全球便携式医疗设备市场的收入已达573亿美元，市场将以9.2%的稳健复合年增长率成长。预计2027年，便携式医疗设备市场的总市值将达到969.3亿美元，届时用于诊断和监测的产品将主导整个便携式医疗设备市场。

　　根据《中国药店》对头部医疗器械企业的采访调研，常见的便携式医疗器械有血压计、体温计、血糖仪、血氧仪、心电图仪等，大多能随时为人们提供基础的生命体征监测数据，帮助患者做好健康管理，享受远离医院的便利。

　　目前便携式医疗器械已经是器械企业的主流研发方向。比如鱼跃医疗致力于将专业医疗设备从医院带入家庭，为消费者带去更好的便携式健康管理技术，降低医疗成本，随时随地享受专业医疗服务。为此，鱼跃医疗在便携式医疗器械方向坚持创新，2023年重点推出的新品有鱼跃持续葡萄糖监测系统、第三代呼吸机、一体式血压计等。目前便携式医疗器械产品，覆盖了呼吸治疗、健康检测、康复护理等多个产品线。销售较好的品类有血糖、血压、体温等监测类产品，便携式制氧机、雾化器等呼吸治疗产品。仅药店渠道，鱼跃家用器械2023年较2022年的营销增幅就超过50%。

　　可孚医疗是定位于全生命周期个人健康管理的行业领先企业，产品包括健康监测、医疗护理、康复辅具、呼吸支持和中医理疗五大体系，几乎涵盖家庭所需的全部医疗器械，90%为便携式医疗器械。可孚医疗同样认为便携式医疗器械的市场空间和未来发展都具有很大的想象空间，未来医疗器械业务也将聚焦发展便携化、家用化、智能化、年轻化、消费品化的医疗器械业务。

　　药店渠道的优势

　　零售药店一直是工业企业非常重视的核心销售渠道。可孚医疗认为，药店的便携式医疗器械，可帮助患者监测身体指标，尽可能预防慢病的发生，所以加强医疗器械在药店的推广，符合“预防重于治疗”的健康管理大趋势。

　　首先，医疗器械具有体验和服务属性，药店渠道为产品提供了良好的品牌展示，在线下渠道购买医疗器械，消费者能获得更直观的感受和更好的专业服务，特别是制氧机、血糖仪等慢病相关产品，在线下渠道销售更具优势。

　　对于护理床、胎心仪等长尾产品来说，线上渠道能高效精准地触达更多消费者，实现产品及病例市场教育，从而反哺带动线下渠道销售。另一方面，线下渠道也有更好的及时性，如雾化器、额温枪、退热贴、甲乙流检测试纸等家庭急用品种，也更适合在线下销售。此外，多地已将医疗器械、医用耗材纳入个账支付范围，随着时间推进及医保政策的放开，线下渠道也会持续增长。

　　因为重视线下渠道，通过过去十余年的持续深耕，可孚与大部分国内Top100连锁药店都建立了广泛、深度的战略合作关系，产品覆盖国内20余万家药店，在线下渠道实现广泛覆盖，成为走进千家万户的大众品牌。

　　药店渠道的销售难点

　　尽管便携式医疗器械已经成为消费新风向，但药店仍然面临一些营销难点和困局。哈尔滨某连锁药店采购总监表示，近两年来公司对便携式医疗器械的营销投入颇多精力，也赞同新的消费趋势大有可为，但公司的实际销量却并不尽如人意，总结原因如下：

　　第一，线上渠道的价格竞争，让线下渠道的产品品牌和价格都不具备竞争力。

　　第二，在便携式医疗器械市场，流行趋势变化快，药店需要紧跟市场行情快速调整产品线，这必然是一个试错的过程。比如，2022年底新冠疫情大面积爆发阶段，家用的、便携式的血氧仪成为当时最热销的产品，该司通过各种途径采购到一批血氧仪，但只有当地疫情最为严重的数日出现热销场景，随后销售很快陷入低迷状态。直到现在，当地消费者对于血氧仪的消费也没有再起热度。

　　第三，不同区域消费者对不同产品的接纳度差别很大。比如，可以实时监测的动态血糖仪，有的地区销量可观，有的地区门店销量最好的还是传统的血糖仪；儿童雾化器在线上渠道以及很多地区的线下药店都是非常热门的商品，但是在哈尔滨的销售并不好，原因包括：一是医疗习惯不同，当地儿童秋冬流感、咳嗽病情稍重都会选择去医院治疗，治疗手段主要以吃药、输液为主，老百姓对雾化治疗认知度不高；二是担心雾化有风险，目前有限的雾化药物以西药为主，有患者反馈吸完之后有口苦等副作用，不敢自己在家使用；三是价格问题，雾化器加上雾化的药品，价格有时会高于吃药、输液，这也是当地消费者没有首选雾化治疗的一个重要原因。

　　药店渠道如何提升销售

　　株洲百姓大药房的便携式器械品类近年来一直保持着较好的增速，副总经理狄君表示，便携式医疗器械已经成为目前家用医疗器械的流行趋势，尤其是近两年因疫情影响，血氧仪、电子体温计、儿童雾化器在药店销售势头较好。

　　针对药店渠道经营中遇到的问题，狄君分享了三个成功经验，一是药店要加大产品的宣传及陈列，形成专区，专人推广，提高消费者对产品的认知度和购买意愿；二是增加“免费体验”，提高购买意愿和满意度，数据显示，只要顾客愿意体验，家用健康器械成交的机会就能够达到50%以上；三是根据市场变化，及时调整品类结构，满足消费者需求。

　　在实践中，株洲百姓大药房将便携器械品类与慢病管理联动，通过便携式医疗器械记录患者健康数据，形成相关报告，让药店员工和顾客清楚地了解各项身体指标的变化，长期追踪来的数据成为药店做慢病管理的有效数据支撑，实现了很好的动销效果的同时，也提升了药店慢病管理的专业性。

　　关于如何提升便携式医疗器械的销售，综合工业企业与其他连锁药店的经验，还可总结出以下几点需要注意的点：

　　增强体验药店从医疗商品交易场所转变为综合医疗服务场所的过程中，器械品类能够成为慢病管理的重要抓手和增长点，所以现阶段药店需要增加营销接触点，更多地实现器械体验的广覆盖。

　　为此，可孚在众多合作药店建设了器械体验品牌专区，投放免费健康检测、堆头特陈、差异化物料、知识宣教等，将产品生动化呈现给顾客；鱼跃医疗通过在药店设置专区专柜，加强门店陈列展示和场景式教育，开展体验、试用、免测、路演等活动，辐射周边社区及消费者，打造私域社群，从而有效提升便携式医疗器械的销售。

　　鱼跃2023年CGM新品安耐糖CT3C，就是通过药店渠道线下招募CGM控糖体验官试戴，为店长店员定制新品培训，提升新品推荐意识，配合“鱼跃品牌月活动”“鱼跃嘉年华活动”，进行新品的普及和推广。

　　提升专业化便携化医疗器械技术革新速度快，药店依赖于借助工业力量提升一线员工专业服务。例如可孚医疗组建了动销推广团队服务连锁药店，形成了“6421可孚动销模式”，围绕分销、生动化、体验、培训、促销、售后服务等基本动作，以引流、增量、专业化、锁客为出发点，打造器械专区和基于病种（高血压、糖尿病等）药械联动的器械节，开展顾问式营销，为药店赋能。

　　关注用户的长期价值药店渠道挖掘便携式医疗器械的增量，需要不断尝试机会品种，优化品类结构。同时，关注用户长期价值，而不是单笔获利，可以尝试为慢病用户提供药械保健品及人员服务的全年套餐方案，尽可能把会员的疾病支出留在门店。

　　做好药械联动做好低频的医疗器械及相对高频的药品之间的药械联动，能够进一步挖掘患者需求，为药店带来增量。

　　例如，随着多种呼吸系统疾病频发，雾化药集采降低使用门槛，家庭雾化逐渐成为呼吸系统疾病给药的重要选择。可孚熊宝雾化器作为药店的明星产品，可孚医疗推广过程中将布地奈德等雾化药与雾化器关联特陈，雾化药货架放上雾化器提示卡，一句话提醒购买雾化药的消费者熊宝雾化器活动政策，通过高频的药品带动低频器械销售，有效提升药店营业额。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

便携式医疗器械：消费新风向，营销新增长

【2024年01月上半月刊总第310期】【作者：张笑雨】【阅读量：20703】【大 中 小】【打印】

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【2024年01月上半月刊 总第310期】【作者：张笑雨】【阅读量：20703】【大 中 小】【打印】

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