患教会：新形势，新突破
【2023年10月上半月刊 总第307期】【作者：张笑雨】【阅读量：23055】【大 中 小】【打印】
药店患教活动的快速发展，导致更多的问题正在凸显。一是政策的限制阻碍患教活动的推广；二是患教会数量和内容泛滥，消费者认可度、参与度越来越低。中国药店：www.ydzz.com
患教会是药店日常经营的重要构成活动，药店通过患教会提升消费者的健康认知、进行疾病管理，同时也加强双方沟通、提高服务质量，增进顾客的好感度和信任度，从而带动销售，促进品牌形象的建立和药店长久的良性发展。中国药店：www.ydzz.com
正是因为药店一直以来对患教会的多重职能期望颇高，所以随着连锁药店规模的壮大和专业化水平的提升，越来越多的药店全面升级患教活动的硬件设备，建设大型的患教会议室等活动场所，并建立起专业的患教团队将患教活动“做大做强”。中国药店：www.ydzz.com
各大企业患教活动的快速发展，导致更多的问题凸显。一是政策方面对患教内容及模式的限制，阻碍患教活动的推广。二是患教活动数量和内容泛滥，消费者认可度、参与度越来越低。新的政策和市场环境下，药店患教会亟需转型，寻求新的突破。中国药店：www.ydzz.com
政策限制、监管愈加严格中国药店：www.ydzz.com
在多个法规法案的约束之下，通过患教会宣传产品直接促成销售，这一传统模式或将面临终结。中国药店：www.ydzz.com
处方药品类 从品类来看，因《中华人民共和国药品管理法》明确规定处方药不得做广告宣传以避免误导消费者，因此在患教会中，处方药不能直接面对患者宣传，不能提及厂家名、药品的商品名。患教会的所有展示资料中，也不应出现相应的标识，处方药产品更不能在患教会上直接销售。中国药店：www.ydzz.com
上海科瓴（蓝信康）医疗科技有限公司，常年承办处方药企业在连锁药店的专业培训和患教活动，公司相关负责人表示，现在国家政策对处方药企业参与患教活动限制颇多，导致越来越多的处方药企业对举办患教活动态度谨慎。由于不合规问题频发，也有一些处方药企业表示短期内不会再举办患教会。中国药店：www.ydzz.com
患教会不允许提及处方药药品，但是针对一个病种的常用药物，如果有学术研究上的新突破，比如一个化学制剂通用名的药品在临床学术上有更新，可以通过患教会解读这一类药品的新指南、新共识。如果一个品牌的药品在同化学名品类中占据比较高的市场份额，患者通常会比较清楚患教会上解析的是哪家产品。中国药店：www.ydzz.com
OTC和保健品 为防治会销模式带来的虚假宣传诱导消费者掉入营销陷阱，国家法律对药店患教会的产品广告宣传出台规范。例如《中华人民共和国食品安全法》《中华人民共和国广告法》《药品、医疗器械、保健食品、特殊医学用途配方食品广告审查管理暂行办法》等都对保健品的宣传推广提出明确要求，以及相应的监管、处罚办法。中国药店：www.ydzz.com
值得一提的是，在国家层面的政策指导下，越来越多的地方性法规开始逐渐细化，对食品、药品推介会有了明确的限制。例如9月1日起实施的《四川省食品安全条例》强调，举办食品宣传推介活动不得进行虚假或者误导消费者的宣传。在食品经营场所外，以会议、讲座、健康咨询等方式举办线下食品宣传推介活动的，应当提前三个工作日告知举办地县级以上地方人民政府市场监督管理部门，并对宣传推介活动全程录像保存备查。保健品作为“特殊食品”，药店想要开展健康讲座宣传推销，必须提前告知相关部门，并全程录像。中国药店：www.ydzz.com
在政策趋严的大环境之下，药店举办患教会需要深度了解政策法规并遵守相关规定，尤其是定期开展公益性科普、健康讲座来宣传产品的药店，更应注重合法宣传，规避法律风险。中国药店：www.ydzz.com
患者邀约难、效果差中国药店：www.ydzz.com
除了政策原因，有一部分药店因为患者邀约难而逐步减少患教会的举办。在聊城五洲大药房，患教会主要是与厂家合作推广保健品为主，通常规模为三百至五百人，公司会为各门店下达销售指标，门店提前针对性地筛名单，进行电话邀约。一场效果比较好的患教活动会有三分之一的参会者有购买意愿。即便如此，由于邀约难和营销压力，近年来五洲大药房举办大型患教会的次数也有所减少。中国药店：www.ydzz.com
无独有偶，张仲景大药房店长毕水芹介绍其门店所在的河南安阳地区，赞助药店做患教会的工业企业数量明显减少，最主要的原因是患者邀约难，以及患教会本身效果不佳。中国药店：www.ydzz.com
破解邀约难中国药店：www.ydzz.com
与减少患教活动形成鲜明对比的是，有连锁药店正在不断增加举办患教会的频次。例如山东漱玉平民大药房，据慢病管理专员李英介绍，漱玉平民的慢病门店每个月至少需要举办4场患教会，且每场活动不得低于10人。中国药店：www.ydzz.com
如此密集的患教活动能够持续成功举办，深究原因，其一，伴手礼是吸客引流之必备。药店常年举办多场次的患教活动，离不开工业企业的物料支持。与漱玉平民合作的不少工业企业也有患者教育的任务指标，也能够就“患教会不卖货”达成共识。他们也一直寻找连锁药店合作，所以能够积极配合，厂家和药店各有任务，实现双向奔赴。中国药店：www.ydzz.com
其二，制度保障患教内容能够切实服务患者。在漱玉平民，慢病专员专职管理慢病，主要任务就是增加顾客黏性，包括社区活动、客户拜访和患教活动。并在考核方面设置慢病完成率、社区服务完成率、患者教育完成率、建档完成率等多个考核指标，唯独没有销售指标，也因此能够保障患教的核心内容是服务患者。中国药店：www.ydzz.com
下达患教任务指标后，漱玉平民给予每一家门店最大的自主权，门店根据自身需要选择患教内容，自主联系工业企业获得伴手礼，自主联系顾客来参与活动。服务周到、相约有礼，又足够专业，尽管患教活动规模不大，但是确保了每一位会员被认真对待，独享专业药事服务和健康关怀，“十人成团”的规模成为邀约患者的有利因素。中国药店：www.ydzz.com
由此，患教会成为了一个真正意义上为患者提供系统、全面疾病教育资讯的平台，同时也是同一病种患者互相交流的平台。在这个过程中，药店也获得了收集一线患者资料、完善患教资料库的机会，常年积累让患教活动内容更加丰盈务实，形成良性循环。中国药店：www.ydzz.com
内容与环节的设置中国药店：www.ydzz.com
越来越多的药店在弱化患教会的销售职能，在内容上加大慢病的健康指导或者养生知识来获取顾客的信任，引导顾客进店或者加入慢病服务微信群，后期做好病种的管理以增加销售。中国药店：www.ydzz.com
对于患教会内容的设置，中国药店商学院培训专家吕洪斌表示，药店在患教活动中的身份应该是专业的医学和药学顾问，而不是推销员。一场高效的患教会需要特定的场景让目标人群产生共鸣，例如可以通过清晰地描述具体病症，在互动中打造出“你刚好需要，我刚好专业”的认知。此外，一场患教会的成功，流程上需要有主题、有对症、有亲情互动、有跟踪服务。如果涉及产品，还需打造产品亮点，有优惠政策，有售后服务。中国药店：www.ydzz.com
健康知识普及成为患者教育的主流内容，纯讲座类的患教会很难直接和销售挂钩，对此，蓝信康方面介绍道，目前厂家支持一场药店的患教活动，会把重点放在患教会之后的问答环节，或者一对一的咨询环节，也会推出一些检测服务来扶持患教会。需要让患者认识了解自己的疾病问题，同时需要专业的医生讲解和指导，这样才能够触动患者，让患者考虑医生的建议或者调整用药方案，以此达到增强品牌影响力，拉动销售的目的。中国药店：www.ydzz.com
