疯狂囤货后，近效期药品如何动销
【2023年06月上半月刊 总第303期】【作者：田跃清】【阅读量：19517】【大 中 小】【打印】
疯狂囤货后的药店，在近效期药品的动销上，可从门店活动、患者教育、线上推广三方面发力，有效地做好相关工作。中国药店：www.ydzz.com
从2022年12月新冠疫情防控政策放开到现在，药店的“四类药”从一药难求快速沦落为无人问津。“囤药潮”过后，有的药店还来不及反应，仓库的存货便积压了不少，一些近效期药品亟需消化，而这些药品怎么做动销，成为每一位药店人必须思考的难题。中国药店：www.ydzz.com
盲目打包销售不可取中国药店：www.ydzz.com
海宁海港大药房负责人表示，面对涉疫药品销售高峰的结束，不少药店都乱了阵脚，甚至开始将若干种药品打包出售，取名为防疫套包。虽然套包中药品均为非处方药，销售时不需要凭处方，但如果包含了两种不同的退烧药，药店应明确提示消费者不能同时使用。中国药店：www.ydzz.com
还有店长反映，据有效期一年左右的药品，顾客根本不考虑购买。“买回家备用的，生产日期当然越新鲜越好。药品打包在一起后反而不好销售，导致原本可以销售出去的近效期品种过期，而那些原本效期较好的品种，也沦落为近效期品种。”中国药店：www.ydzz.com
“药店一般在效期前8个月就开始清理药品了，此次疫情后，对于仍然有大量‘四类药’库存的药店有了新的挑战”，健康管理师、执业药师吴锦说，“在近效期药品的动销上，药店可从门店动销、患者教育、线上推广等方面展开相关工作。”中国药店：www.ydzz.com
门店动销中国药店：www.ydzz.com
买赠活动 对于门店的近效期商品，可选择多种方式进行促销，如降价促销、买赠促销、换购促销。疫情防控放开后，抗原试剂、口罩等不太好卖了，门店可以通过做活动“送”出去，比如用电子券抵扣掉买口罩的钱，以此来达到引流的效果。还可以利用节假日等大型促销活动，重点销售近效期商品。中国药店：www.ydzz.com
重点陈列 一是按照黄金陈列位置“六二二”陈列原则，60%的高毛利品种、20%的品牌品种、20%的近效期及滞销品种，把近效期商品陈列在黄金位置，进一步促进销售。二是把近效期药品做成堆头，将近效期药品和同类药物一起摆放，将市场价和低至两三折的折扣价进行直观对比，凸显价格优势，给顾客带去心理和视觉上的强烈冲击。中国药店：www.ydzz.com
店员责任制 激励店员采用联合用药的方式推荐近效期产品。如近效期药和其他的药品组合销售，如成功则给予店员奖励，这样既能促进近效期产品的销售，也能增加店员的收入，促使店员提高自己的专业能力。中国药店：www.ydzz.com
或者制定近效期商品责任制，将门店的近效期商品划分给每个店员，由店员负责销售，做到奖惩结合，提高门店店员对于近效期商品的关注度，增强他们动销商品的责任心。中国药店：www.ydzz.com
售后安心服务 顾客不愿意买近效期药品，往往担心的是药品过期。其实“药品过期”的本质是“放”过期，而不是“用”过期，顾客不能按期、及时服用，主观上导致过期。药店可以把按时用药和发放优惠相结合，以达到促使顾客尽早用药的目的。比如，社群每天在固定的时间段提醒顾客用药，如果顾客在效期前用完药品，可以赠送一个月的付费会员名额；主动留下顾客电话，承诺在一个月内跟踪用药情况，回访用药效果。这样操作能大大降低甚至完全打消顾客购买近效期产品的顾虑。中国药店：www.ydzz.com
患教促销量中国药店：www.ydzz.com
患者教育是药学服务中不可或缺的一个环节，各大药店也在积极地开展线上、线下的患者教育工作。患教不仅可提高患者对疾病的认识，增强战胜疾病的信心，还能有效促进产品销售，尤其是对于近效期药品，效果非常显著。中国药店：www.ydzz.com
2022年，老百姓大药房进行线上线下患教2万+场次；大参林每年开展4万+场患者教育，可见力度之大。今天2月份，陕西广济大药房、老百姓大药房纷纷开展关于“如何预防糖尿病与控制糖尿病”“后疫情时代补肾抗衰增免疫”等主题的患教活动，帮助顾客建立正确的健康生活方式和营养保健方式，以此建立信任感，促使顾客主动咨询、主动调理身体、主动购买产品。通过现场患教，往往可为药店带来成百上千的客流，并成功促进门店近效期产品的销售。中国药店：www.ydzz.com
吴锦表示，患教活动前需要做门店空盒展示、POP粘贴、全产品陈列、赠品统一规划摆放等工作；患教活动中，健康讲师通过科普、互动问答、患者分享、视频播放等环节让患者全方位了解疾病及产品特色；患教活动结束后，门店为客户提供测血压、测血糖等服务，并进行顾客信息登记，店员在推介近效期产品时，需明确告知顾客产品的有效期时间。上述每个环节紧密结合，才可有效提高产品的成交率。中国药店：www.ydzz.com
实体药店如果只是销售药品，不做患教服务，无法有效提升药店的专业服务价值和顾客的复购率。药店的执业药师应充分利用自己的专业能力，解答顾客疑虑、指导合理用药，通过门店、患者群等进行健康宣教，以提升消费者复购率。中国药店：www.ydzz.com
重视线上推广中国药店：www.ydzz.com
在疫情的催化下，线上渠道早已成为提高“四类药”和新冠感染用药销售的有效渠道。线上渠道一方面通过美团、饿了么、京东健康等O2O平台实现“网订店送”，另一方面，通过自有平台、直播等形式实现卖货。药店还可以巧借互联网平台资源，特别是“520”“双十一”“618”等大促活动，紧跟平台官方的推广节奏，获取更多优质流量。中国药店：www.ydzz.com
部分连锁药店紧抓线上直播这一风口，益丰大药房、一心堂、漱玉平民、老百姓大药房等上市连锁通过自有平台、三方平台等渠道，以线上直播的形式助力门店轻松引流拓客，实现精准营销。中国药店：www.ydzz.com
去年“双十一”，老百姓大药房通过直播带货为门店拉新引流，“双十一”期间销量同比增长约16倍；健之佳试水线上直播，并与自营微商城打通，全年开展直播活动180场次，开展个护、品健、养生中药、阿胶节等具有健之佳特色的大型直播10余场，获得较好效果和反馈；漱玉平民、一心堂等头部连锁药店，一场直播带货的销售额达到百万元甚至千万元。好药师大药房在抖音直播间上架了包括芬必得、布洛芬、连花清瘟、美林等在内的多款OTC药物，连续直播三天，吸引了超过37万人观看；武汉天济大药房开通线上直播，其中一场观看人数超1万人，相当于平时线下日客流量的近100倍。中国药店：www.ydzz.com
直播销售非处方药品将成为药店、药企推广药品的新渠道，这也给很多企业提供了新的品牌推广阵地和销售渠道。同时，OTC药品在线上和线下的竞争将更加激烈，提前布局直播电商的企业将抢占先机。中国药店：www.ydzz.com
