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专业+关联,减肥品类的增量秘笈

【2023年04月上半月刊 总第301期】【作者:曾宪辉】【阅读量:18118】【 】【打印



  在发展势头最猛的多元品类中,“颜值”品类占比高达26.8%,但占“颜值需求”近半壁江山的减肥类产品的推广,却比想象中困难得多。中国药店:www.ydzz.com

  颜值经济是药品零售行业近些年关注的重点,随着经济和互联网的发展,人们对于自己的生活分享欲提升,故而对自身的样貌、身体状态的关注程度也在不断加深。根据存健康联合创始人、副总裁沈章在中国药店首届医美论坛上的分享,在发展势头最猛的多元品类中,以“颜值”主打的品类占比高达26.8%。而美团数据显示,2022年生活美容市场规模超过了八千亿,可见颜值经济的势头迅猛。可是,对占据“颜值需求”近半壁江山的减肥类产品的推广,却比想象中困难得多。中国药店:www.ydzz.com

  减肥品类的困境中国药店:www.ydzz.com

  俗话说:“春季不减肥,夏日徒伤悲。”三四月份是传统的“减肥季”。然而根据市场的反馈,减肥产品近几年的表现却总是不如预期。中国药店:www.ydzz.com

  监管的日趋严格 国家对药品、保健品类的监管日趋严格,使得很多产品因为不符合规定被下架,或者根本通不过审批。严格的政策有利于保护消费者权益,但也确实给减肥产品的宣传和销售带来重重限制。青岛春天之星大药房医药连锁有限公司总经理蒲艳艳表示:“很多打‘擦边球’的产品,例如减肥咖啡等,现在都被取缔了。在宣传上不能用‘绝对’的字眼,自然也不能直接说瘦身、减肥等功效。”没有吸引人的宣传用语,就很难让顾客关注到,自然会影响减肥品类的销售。中国药店:www.ydzz.com

  “拳头”产品的缺失 造成减肥类产品难以实现销量突破的重要原因是缺少能够带动整个品类的拳头产品。广州采芝林药业连锁药店市场部部长罗舜华指出,在采购层面,虽然很多厂家投入了大量的精力、资源,却难以推出一个能在市场站稳脚跟的产品,不少产品如昙花一现,只在短时间内有一定销量,热度很快就会过去,随后产品也会销声匿迹,这让很多连锁在引进减肥品类时都会采取观望的态度。中国药店:www.ydzz.com

  中国药店商学院特约实战派专业培训师吕洪斌说:“目前,真正能实现减肥的药品并不多,仅有奥利司他等几种。这些药品也会伴随着一些副作用,而且即使服药,也需要患者在生活习惯上作出改变。很多顾客在服药之后,没有改变生活习惯,完全寄希望于药品,当发现效果不明显时,就停药了。”“拳头产品”的缺失导致减肥品类很难像其他品类一样,某一样产品火起来就可以带动其他个相似功效的产品的销售。中国药店:www.ydzz.com

  减肥理念的转变 随着互联网的发展,知识的获取相较以往愈发方便快捷。人们的健康理念也在不断转变,其中减肥理念和减肥方法上的改变是变化最大的部分。曾几何时,药店店内宣传、电视购物广告中类似“吃它一周瘦十斤”的宣传用语早已不知所踪,一则是因为监管的严格,另外一方面就是人们逐渐了解健康减肥的深层原理,知道如何减肥才是真正健康有效的。中国药店:www.ydzz.com

  吕洪斌表示,现在“热量缺口”这个概念几乎每一个关注减肥的人士都会有所了解,减肥的关键就是摄入的热量小于消耗的热量,流行的说法就是“管住嘴,迈开腿”。在人人都了解减肥内层逻辑的前提下,减肥产品在宣传功效时自然会面临质疑。蒲艳艳指出,现在店员在给顾客推荐产品时,很多顾客都有自己的想法和疑问,所以我们的店员更多的是解答功效方面的问题,而不会简单地说“它能减肥”。中国药店:www.ydzz.com

  如何挖掘减肥市场中国药店:www.ydzz.com

  减肥市场的确不好做,那药店要放弃这块“蛋糕”吗?当然不是,目前人们对减肥的需求仍旧十分旺盛,只要有市场,就一定要去挖掘。中国药店:www.ydzz.com

  提高专业性 很多顾客对于减肥可以称得上是“半个专家”了,那么就需要让药店的店员成为真正的专家。这就要求员工增加健康减肥知识的储备。蒲艳艳表示,想要撬开减肥市场,就要让员工全方位了解不同人群的减肥需求,例如,大体重的肥胖人群需要在短时间内瘦下来,而且他们在控制饮食和坚持锻炼上很难像体重基数较小的人群一样容易操作,这时候就可以推荐奥利司他类的减肥药品;如果对方是爱美的女士,身材本来维持得就很好,那么她大概率是有运动基础的人群,会更关注塑形方面的产品,这时候可以向她推荐酵素、富含膳食纤维的产品,按需推荐,顾客的接受度会更高;当年轻顾客来店内咨询时,推荐产品的时候要着重介绍产品功效,并给出专业的减肥建议,年轻群体对减肥可能有一些了解,如果给他们提出专业的建议,更能获得他们的信任,如果直接就推荐产品,甚至夸大产品疗效则会招致他们对产品的质疑。“在专业性方面,一方面要员工自己加强学习,另一方面也可以和品牌方一同对员工进行培训。”蒲艳艳说。中国药店:www.ydzz.com

  搭配销售 减肥产品在营销中遇到的阻碍虽然很多,但爱美之心人皆有之,而且人们对美的追求大多是全方位的。蒲艳艳指出,对于减肥产品不必“钻牛角尖”,可以和其他医美产品一同搭配销售,例如,顾客的需求是护肤类产品,可以“捆绑”减肥产品一起做活动,或者向顾客推荐时也搭配上减肥产品,这时顾客的接受度往往会更高,而美容护肤类产品销售情况很好,可以带动减肥产品的销量。罗舜华表示,也可把减肥产品适当“降级”,搭配到养生品类里去,因为很多减肥相关的产品本身就是“非药品”,也是对健康有益的,这样适用的范围更广。减肥产品的主推时节也应选在“减肥季”,这时候正值开学季,很多返校的大学生对颜值和体重有追求,可以此为卖点宣传,也能带动减肥产品的销量。中国药店:www.ydzz.com

  运动补充剂 众所周知,最为科学的减肥方式是健康饮食与运动相结合,很多减肥人群尤其是年轻人,减肥时都会关注健身知识,所以可以将“减肥”的范围进一步放大到“运动健身”领域。罗舜华表示,单一的减肥产品往往很难推广,但如果同时和运动相关,产品则相对易于推广。蒲艳艳表示,减肥人群和健身人群高度重合,在运动补剂方面的需求有很大的相似性,毕竟很多人减肥并不是单纯地减重,而是希望练出好身材、好体魄。所以这类运动人群对于运动补剂以及相关营养品的需求很大,例如蛋白粉、白芸豆、纤维素、维生素等产品都可以结合健身、减肥的理念进行推广。中国药店:www.ydzz.com

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