皮肤管理师助药店领航“美丽健康+”赛道
【2023年02月上半月刊 总第299期】【作者：吴梦月】【阅读量：23139】【大 中 小】【打印】
越来越多药店入局“美丽健康+”赛道，打造皮肤管理师成为药店经营美妆品类的关键。中国药店：www.ydzz.com
随着消费者健康观念的不断提升，健康需求不断扩容，人们对健康以及美丽的追求也变得越来越强烈，药店转型“美丽健康+”已经成为未来药店发展的趋势！中国药店：www.ydzz.com
相关机构的行业报告显示，2021年我国功能性护肤品市场容量约250.6亿元，预计到2024年，这一市场规模将超千亿。功能性护肤品的功效属性和目标消费群体都与药店十分适配，广阔的市场空间，引得越来越多的药店加入“美丽健康+”赛道。中国药店：www.ydzz.com
新兴的皮肤管理师中国药店：www.ydzz.com
从2022年1月中国药店的调研数据看，超过六成的药店引进了功能性化妆品，其中一些药店在旗舰店内增设护肤专柜，还有一些药店则是开设美妆新零售药房等创新门店。比如，国大药房在上海布局多家欧美/日韩美妆新零售店铺。一心堂则是打破以往药店的传统格局和装修设计，开设“理肤体验中心”，引入薇诺娜、润百颜、博乐达、可复美、小蜜缇、小甘菊、贝德玛等十多个美妆品牌，将门店内化妆品相关产品占比提高到60%。中国药店：www.ydzz.com
随着越来越多的药店扩容功效性化妆品，传统的药品销售方式显然无法适用，药店亟需成熟专业的美妆品类运营人才。2020年初，我国人力资源和社会保障部发布公告，在“美容师”职业下增设“皮肤管理师”工种，这也给连锁药店店员指明了一条新的发展道路——成为专业的皮肤管理师。中国药店：www.ydzz.com
连锁药店的皮肤管理师虽是介于药店销售和美容师之间的的角色，但专业要求非常高。随着门店品类的不断丰富，皮肤管理师在具备充足的药品知识的基础上，还必须不断学习护肤知识、产品知识，从而能够在门店灵活开展专业皮肤知识讲座和护肤咨询，增加门店和消费者之间产生互动的机会场景。同时皮肤管理师还需要将自身的医药知识与护肤知识相结合，并将庞杂的知识与销售技巧融会贯通，药+妆+医联动，从而深挖出顾客的健康需求，提供内外结合的调养美容方案，进而带动包括非处方药品、保健品、食补食疗品以及功效护肤品等一系列产品的销量。中国药店：www.ydzz.com
培养皮肤管理师，提升专业能力中国药店：www.ydzz.com
化妆品的销售中店员的专业推荐是很重要的，关系着成单率的高低。扎实的肌肤健康知识，搭配专业的检测仪器和护肤手法，是将高价值的品牌核心客群引流进店的关键。只有不断提升皮肤管理师的专业技能和服务，解决顾客皮肤问题，为顾客带来健康和美丽，才能获得众多忠实客户的认可及好评，把客户留住。中国药店：www.ydzz.com
但据多家药店的店员反馈，她们觉得卖化妆品的主要难点在于不会卖。因为多数药店仅是提供了简单的产品知识培训，没有对店员进行系统性的培训及指导。为了配备成熟专业的皮肤管理师，药店应当给店员提供系统完备的培训。首先是皮肤理论知识，皮肤管理师要学习皮肤生理学，深入了解皮肤构造和美容基础知识，从而掌握不同皮肤类型的特征以及护理方法；知道问题肌肤的发病原因、特征以及管理方法。中国药店：www.ydzz.com
再者，皮肤管理师必须掌握皮肤分析方法，才能科学分析客人肤质和皮肤问题，找出发病原因，并对症管理，彻底改善客人皮肤问题。皮肤管理师必学问诊、目诊和触诊三种皮肤分析方法：在目诊时做到自然而然的了解客户的职业、生活习惯、护肤习惯。目诊时仔细观察客户有哪些皮肤问题。触诊则是按压触摸感受皮肤弹性、皮肤厚度、粗糙度等。当然，必要时也可以结合皮肤检测仪进行分析。中国药店：www.ydzz.com
最后，皮肤管理师需要熟练掌握各产品的成分、功效以及美容仪器与产品的搭配使用方法，合理搭配产品、仪器，才能达到针对皮肤问题用对产品，达到最大化的皮肤管理效果。而美容仪器和皮肤管理的操作手法的好坏关系着客户体验感的高低，因此皮肤管理师要不断操作练习，巩固和提升皮肤管理技能，让顾客拥有最佳的体验感，才能建立个人和门店的口碑，有助于门店拓客和留客。中国药店：www.ydzz.com
当然，缺乏资源和能力的连锁药店在拓展美妆品类时也可以通过工业赋能来进行自身的专业人才培养和梯队建设。比如薇姿为国大药房全国3000多名驻店药师提供专业的皮肤健康知识、皮肤护理咨询和皮肤检测科技操作培训。中国药店：www.ydzz.com
如今直播时代到来，“红人专家化”和“专家红人化”成为趋势，培养直播人才、打造打造皮肤管理师IP专业形象是药店探索多元化发展的重要举措。为了帮助药店培养出专业直播人才，助力药店打造店员专业皮肤管理师KOC角色，薇诺娜与漱玉平民、一心堂等头部连锁共同发起“薇美星计划”，特邀专业直播讲师助阵，提供系统的MCN网红孵化专业课程，产品知识理论加直播实践，打造了一批药店自有的明星主播。后续药店可通过对薇美星主播深度曝光，将线上流量反向导流到线下门店，最终实现创新销售和延揽客户的双重目的。中国药店：www.ydzz.com
升级运营方案，创新营销措施中国药店：www.ydzz.com
与美妆品牌相比，虽然药店在健康上具有专业优势，但在美丽方面的专业性不足，营销能力和新媒体宣传能力也很薄弱，加之药店本身的刻板印象和陈列，都给药店转型“美丽健康+”带来了不小的挑战。中国药店：www.ydzz.com
做专业的品类必须要有“专业的人”，薇诺娜相关负责人认为，想要运营好美妆品类，首先需要提升药店本身的年轻客群占比，吸引更多的年轻客群进入药店消费。药店可建立更符合年轻消费者消费需求的产品专区和店员形象，选用更加专业化、生动化的年轻店员。其次，成立专门的“美丽健康+”部门，快速打造专属团队做大品类，同时从工业端和品牌方面精准地索取发展所需的赋能支持，比如专业培训带教，数字化工具等，从而提升店员的专业技能。中国药店：www.ydzz.com
此外，在创新营销策略时也要注重专业性和年轻群体的需求。为迎合年轻消费人群，去年双十一期间，一心堂大药房携手薇诺娜品牌特意举办了以“国潮”为主题的路演活动，进一步将“美丽健康+”的理念传递给消费者。期间，顾客可免费领取礼品，体验薇诺娜的不同系列产品，学习皮肤管理知识。专柜护肤顾问还会为前来咨询的观众提供免费肌肤检测，帮助消费者更了解自己的肌肤状态，以实现更有效的护肤。漱玉平民大药房与薇诺娜联手推出首款漱玉药房专属品牌IP联名礼盒，以薇诺娜品牌IP形象“小药精”携手漱玉平民全新品牌IP形象“漱小玉”，萌萌形象成功俘获年轻消费者。中国药店：www.ydzz.com
携手工业，布局终端，实现双赢中国药店：www.ydzz.com
药店发展“美丽健康+”需要产品和资源，工业需要药店的渠道，两者携手可谓良计，事实上很多美妆品牌尤其是功能性化妆品企业确是如此做的。中国药店：www.ydzz.com
2020年重回药房渠道的薇姿与国大药房合作开创线下与线上渠道融合皮肤健康管理模式。由门店皮肤管理师引导消费者进行皮肤测试，通过专业的皮测仪设备，形成一份涵盖了敏感区、表素、皱纹、毛孔等6大肌肤问题的检测报告；然后为消费者试用相应的产品，再引导其通过“国大到家”小程序下单，将产品直送到家。中国药店：www.ydzz.com
据欧莱雅（中国）副总裁兼活性健康事业部总经理马岚介绍，薇姿每个月都聘请专业的皮肤科医生在微信商城小程序上进行直播，回答消费者的肌肤问题，增强与消费者的互动。同时，皮肤管理师还将通过企业微信长期跟进消费者的产品使用反馈，给予消费者“全皮肤周期”的护理建议，与之形成紧密的黏性，因此消费者的复购率特别高。中国药店：www.ydzz.com
薇诺娜品牌则是通过“药店线下场景打造+产品推广课程培训+企微社群内容赋能运营”等多种方式，全面助力连锁药店店员转变为“皮肤管理师”，同时为连锁药店实现转型构建完整的赋能链条。具体来说，在终端体验场景的打造上，突出皮管师特色和品牌风格，体现专业性。在服务力打造上，利用专项专区、专人引导等方式，将消费者吸引过来后提供专业的肌肤指导意见，再给出健康肌肤管理方案。在推广培训上，采用定期带教、线下员工专业化培训等方式，同时通过薇诺娜云课堂、短视频以及口袋书等多种平台，持续不断地输出更专业、更系统的培训课程，夯实服务团队的专业能力。在企微社群内容赋能运营上，配备专业的内容团队，共同就药店店员专业提升和皮肤管理师KOC专业形象的打造提供扎实的护肤知识讲解、专业角度护肤产品推荐、精准肌肤状况测评等多样化内容赋能。目前，薇诺娜已深度布局20000家以上零售终端实体药店。未来薇诺娜将携手更多的连锁，共同挖掘药店“美丽健康+”的新增长！中国药店：www.ydzz.com
