一个糖尿病患者如果不理解血糖监测对糖尿病长期管理的重要意义，则不可能实现长期的血糖试纸的复购。中国药店：www.ydzz.com
医用耗材所涵盖的品种很多，而其中的大多数与药店的销售并不重合，比如一次性灭菌橡胶手套、手术刀片等。本文试图探讨的耗材可以称之为“家用医药耗材”，比如外科口罩、血糖试纸、血尿酸试纸等。这些产品日常使用频次高、需求量大，如何做好复购，就成为了品类操盘成功的关键。中国药店：www.ydzz.com
把功能科普放在首位中国药店：www.ydzz.com
所有产品销售的发端都是功能。这里为什么是从功能出发而不是从需求出发呢？因为很多患者由于不了解产品的功能，或者不了解某项检测、治疗的重要性，而没能产生相应需求。中国药店：www.ydzz.com
比如，慢病培训师高改珠指出，2型糖尿病发病率11.9%，这一数值还在不断上升，但是在药店的日常服务中发现，会正确使用血糖仪的人不足10%。2型糖尿病的患者多为中老年人，对疾病知识掌握少，不重视，或心存侥幸心理，或怕花钱，所以干脆不检测，买来的血糖仪也沦为摆设。“还有一些使用胰岛素的患者不知道胰岛素针头需要更换，认为只有我自己使用，还需要更换针头吗？”中国药店：www.ydzz.com
“慢病耗材销售一定是在患者教育之后。比如，一个糖尿病患者如果不理解血糖监测对糖尿病长期管理的重要意义，则不可能实现长期的血糖试纸的复购。”慢病培训师刘春荣说。中国药店：www.ydzz.com
事实上，除了糖尿病，还有很多其他的病种也存在认知盲区，比如过敏性鼻炎。在生理性海水、洗鼻器、洗鼻盐等产品的生产厂家大规模进行患者教育之前，大多数人并不知道冲洗鼻腔对这一疾病治疗的积极作用，这一治疗手段的逐渐普及，可以说是产品带动了需求。中国药店：www.ydzz.com
上海诺斯清生物科技有限公司总经理李庆表示，在品类管理中，产品本身的功能是最基本的维度。“能否解决客户的问题是最关键的。从医院端开始，随着患者逐步的使用，知道冲洗鼻腔这一治疗方法的人越来越多，消费意识越来越强，自然而然产品也就进入到了零售端。2010年时，患者十有八九不知道有这种治疗方法，而这两年患者教育的成果突飞猛进，冲洗鼻腔已经不再是新鲜事。”李庆说，“目前生理性海水的功能已经扩展到了上气道健康的护理。”中国药店：www.ydzz.com
品类规划：品牌带、价格带、功能带中国药店：www.ydzz.com
器械品类营销提量专家陈丰指出，耗材采购要依据“三带”——品牌带、价格带、功能带来进行。中国药店：www.ydzz.com
品牌带 品牌带比较好理解，根据当地的消费者认知以及品牌影响力来选择，比如可以在引进一二线品牌的同时，通过考量价格带和功能带等维度来保留一些非品牌品种。中国药店：www.ydzz.com
价格带 一般的原则是，覆盖中低价格带，拉开高价格带的价格差。也就说，首先要在中低价格带上做到产品齐全，减轻大多数患者在高频耗材上的经济负担。“糖尿病患者监测血糖，最多每天可达八次之多，如果一条试纸五元钱，那么一天就要四十元，有些患者的确检测不起啊！也就是说，实惠的试纸价格将大大提升血糖检测的频率。”高改珠说。中国药店：www.ydzz.com
功能带 在功能方面，“产品要真的满足真的需求。”李庆说。这两个“真”就可以充分说明功能带的问题了。首先，需求不能是个伪需求，必须是顾客真实的需求，比如切实的病痛、不适，或者养生需要，而不是忽悠。其次，是真的能够满足需求，也就是品质过硬，真材实料，对症推荐。中国药店：www.ydzz.com
比如当下使用频次最高的耗材——口罩，其需求显然早已不只是抵御病毒的传播。随着防疫进入常态化，口罩从医疗用品升级为生活必需品，其美观度、舒适度等需求涌现了出来。年关将近，您家的中国红口罩备货充足吗？用于女性服饰搭配的多色口罩引入了吗？儿童口罩能做到紧密贴合面部吗？谁先满足了这些新需求，谁就抢占了市场。中国药店：www.ydzz.com
关于功能带，能做文章的显然不只是口罩。比如冲洗鼻腔这一治疗方法，除了鼻腔护理喷雾器以外，还有手动冲鼻罐、电动冲鼻器等相对复杂的产品，其中手动冲鼻罐也有多种分类，这些冲鼻器配合洗鼻盐或生理盐水等耗材来使用，使用方法不尽相同，对应的功能也有区别，这样一系列产品铺设下来，就形成了洗鼻品类的功能带。中国药店：www.ydzz.com
服务：耐心询问，仔细讲解中国药店：www.ydzz.com
高改珠表示，门店每天都有前来购买慢病药品的人，员工不问清楚患者的具体情况，只是一味地推销高毛利产品，“顾客买走则罢，不买的话，员工都懒得多问一句，试想怎么可能有慢病耗材的回购？”中国药店：www.ydzz.com
高改珠认为，要想提高慢病耗材的复购率，要做到“心知肚明”，耐心询问，仔细讲解。中国药店：www.ydzz.com
所谓“心知肚明”，就是员工要有疾病的知识储备，比如冲鼻罐的分类，电动冲鼻器和手动冲鼻器各自的优缺点，只有教会顾客使用这些器材，才有可能带动洗鼻盐或盐水等耗材的销售。再比如血糖仪的使用方法，血糖试纸的有效期、储存方式，胰岛素的使用方法，胰岛素笔的安装方法，胰岛素针头如何替换等等。中国药店：www.ydzz.com
耐心询问，就是要仔细询问患者病情，还包括生活习惯、用药习惯、血糖检测习惯等等，询问清楚患者的个体情况才能对症推荐。中国药店：www.ydzz.com
仔细讲解，就是要根据已知的患者信息有针对性地与患者进行沟通，讲解有关耗材的知识，让患者明白什么是对的，才有可能做出对的选择。中国药店：www.ydzz.com
- 关于我们|联系我们|我要投稿|广告合作|网站广告|有奖问答|调查报告|友情链接
- Copyright © 2000-2025, www.ydzz.com All Rights Reserved
- 版权所有 中国药店 京ICP备2021018715号
- 本站内容仅供参考 不得私自转载文章内容
