作为药店必备的常规品类，眼科用药不管是品规数量还是销量都不那么显眼，但眼科慢病——干眼——的高发，以及眼部护理、近视预防等需求的增加，让眼科品类也成为了被寄予厚望的增量品类。中国药店：www.ydzz.com
据Frost & Sullivan数据，全球眼科市场整体呈现出稳定增长、集中度较高的特点，2016年至2020年，全球眼科药物市场规模从277亿美元增长至327亿美元，复合年增长率为4.2%。中国药店：www.ydzz.com
中国眼科药物市场正处于起步阶段，眼科用药空间广阔，未来发展潜力大。2016年至2020年，中国眼科药物市场规模从151亿人民币增长至188亿人民币，复合年增长率为5.7%，预计2025年将达到440亿人民币。中国药店：www.ydzz.com
眼科慢病——干眼中国药店：www.ydzz.com
2020年6月，由《中华眼科杂志》发表的《中国干眼专家共识：定义和分类（2020）》中对干眼的定义强调了“多因素”和“慢性”。共识指出干眼是呈现“慢性”过程的疾病，强调了疾病形成的积累性以及治疗过程的长期性，明确了干眼属于慢性疾病。中国药店：www.ydzz.com
根据沈阳兴齐眼药股份有限公司商零渠道事业部总经理蒋宁提供的数据，我国每5人中就有1人患干眼，干眼发病率呈逐年上升态势。目前我国干眼患者约有3.6亿人（数据来源：爱尔眼科《国人干眼多中心大数据报告》），已成为继近视眼之后又一国民眼健康问题。干眼缓解症状的主要药物是人工泪液，我国人工泪液市场规模由2015年的12亿元增长至2021年的28亿元，预计2025年将达到47亿元。用于干眼的消炎药物中环孢素抗炎效果优良，理论市场空间超300亿元（数据来源：观研报告网）。中国药店：www.ydzz.com
但干眼的科普程度较低。蒋宁认为，这需要连锁药店和医生一起对患者的干眼治疗和干眼慢病管理做规范、专业的科普。“连锁药店可以通过为顾客提供有效专业的干眼科普、干眼药物专业推荐、干眼慢病管理及护理，创造为门店引流和留存活跃会员的机会，这是连锁药店在眼部健康品类领域的独有机会。”中国药店：www.ydzz.com
蒋宁说。中国药店：www.ydzz.com
对于药店来说，最显著的短板依然是医药专业能力，这就需要与工业企业进行品类合作，从干眼疾病专业问诊、干眼预防及治疗科普、干眼慢病管理等角度寻求支持。中国药店：www.ydzz.com
潜在需求提升，增量渐显中国药店：www.ydzz.com
除了干眼这一慢病外，眼部健康需求的提升还有以下两方面的原因：中国药店：www.ydzz.com
电子产品使用的时长和频率比几年前大大增加，并且会持续增加。中国药店：www.ydzz.com
疫情导致青少年的户外活动减少（日照时间与近视发生率密切相关这一认知已经逐步形成共识），让本来就不低的近视患病率进一步提高。中国药店：www.ydzz.com
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在外部环境和生活习惯改变的背景下，无论是口服还是外用，眼部健康相关品类的体量在逐年上升。中国药店：www.ydzz.com
“药店的消费场景，与疾病发病率、生活习惯的改变是紧密相关的，正所谓小眼科大作为，眼科品类可提升空间巨大，但药店无论从品类规划，还是营销推广上，都没有重视起来。”倪磊说。中国药店：www.ydzz.com
潜在需求或者说增量机会还需要药店主动进行消费者教育，增加顾客对眼部健康的重视。对此，蒋宁给出了以下建议：中国药店：www.ydzz.com
1.店员要主动问询和了解，多输出眼部科普和护理知识。中国药店：www.ydzz.com
2.在会员活动和患教中，增加眼部健康品类的专门服务活动。中国药店：www.ydzz.com
3.社群私域流量管理和服务中，增加眼部健康的专科科普和护理活动，线上互动，到店领取奖励。例如千金大药房社群，从6月份开始已经进行了49场会员群科普活动。中国药店：www.ydzz.com
4.增加眼科专科的义诊活动。中国药店：www.ydzz.com
5.针对校园或社区，设计眼科专科活动。中国药店：www.ydzz.com
6.在店内慢病专柜增加眼部护理和干眼慢病管理的专业服务项目。例如贵州一品大药房已经开展了眼病的慢病专柜常规服务项目。中国药店：www.ydzz.com
7.在微信公众号等渠道进行眼部疾病和眼部护理的专业内容连载。中国药店：www.ydzz.com
8.有配镜中心或经营隐形眼镜护理液的门店，可以尝试开设眼部护理中心。中国药店：www.ydzz.com
9.举办眼科公益活动，关注眼健康。中国药店：www.ydzz.com
品类规划+检测与体验中国药店：www.ydzz.com
在探讨打法之前，我们可以先把药店常见的眼科相关产品进行分类。大的分类原则是按照治疗还是护理来划分为两类，然后再进一步细分，具体见上表。中国药店：www.ydzz.com
倪磊表示，从0到1，要有战略层面的规划，要有一把手的重视，然后再从以下三方面去提升：中国药店：www.ydzz.com
首先要做好品类规划，从眼药水，到外用眼贴，再到口服产品，比如叶黄素、中成药、中药药食同源产品等。中国药店：www.ydzz.com
第二，结合厂商资源，为顾客提供各类灯箱，比如视力检测灯箱，还可提供眼底检测，营造眼部健康的品类场景。中国药店：www.ydzz.com
集中陈列或集中促销，比如中药花茶、保健食品、护眼贴等的集中陈列。中国药店：www.ydzz.com
北京康顾多管理咨询有限公司健康管理事业部总监陈雅贞介绍，可运用评估表（自测表）进行以下筛查：1.黄斑部病变自测；2.红绿色盲自测；3.散光自测；4.老花眼自测；5.近视自测。陈雅贞指出，上述检测项目可结合眼部健康相关手册的知识发放（店内、微信等）、举办健康讲座、店内眼部健康相关知识物料陈列、店员解说等，引起顾客对眼部健康及保养相关问题的注意与好奇，进而愿意进一步了解。中国药店：www.ydzz.com
“23%的糖尿病患者最终会发生眼病，这方面也可通过上述的非人员营销工具和人员服务来进行科普与关联。”陈雅贞说。中国药店：www.ydzz.com
谈及品类打法，蒋宁认为，药店店员应了解眼部疾病的特点，能够进行常见眼病的鉴别诊断，做好干眼慢病管理，熟练掌握眼部护理的几个动作，为全年龄段顾客提供有针对性、可实操的科普知识。通过简单的眼部护理，让顾客感受店员的专业水平和贴心服务。可开展眼部护理体验，比如无防腐剂人工泪液的试滴，眼睑的专业清洁，缓解眼疲劳的湿敷、熏蒸，视力及度数的检测，干眼诊断的问卷等，这些体验项目都是便捷有效的，会带来很高的销售成功率。中国药店：www.ydzz.com
