无论是中医药特色门店，还是普通药店，均可以充分利用自身的专业优势、品类优势、工业资源优势，根据消费者的养生需求，找到最适合门店的花茶销售之道。中国药店：www.ydzz.com
随着中医药养生的兴起，花茶品类逐渐成为药店新的业绩增长点，各药店通常采用试喝、价格促销、联合推荐等手段提升花茶品类销量。但近两年随着医保限刷非药品政策的执行，以及消费者养生需求的提高，花茶品类在药店的销售也受到了一定阻碍。中国药店：www.ydzz.com
时至今日，各药店在花茶品类营销上，又有了哪些新的实践？中国药店：www.ydzz.com
中医药特色门店：提供全方位专业服务，做好“招牌”中国药店：www.ydzz.com
花茶是中医药的重要组成部分，茶可做药，药也可做茶。在花茶营销上，中医药特色门店有着得天独厚的专业性以及产品优势。据江苏百佳惠瑞丰扬州事业部扬州众成堂东方红店店长郭丽丽介绍，花茶品类在中医药特色门店的销售情况一直很不错，东方红店花茶销量在整体中药销量中占比很高，每月可达6万元到8万元，很多年轻人会专门到药店购买花茶。中国药店：www.ydzz.com
随着国家政策对中医药的扶持，以及保健养生受到重视，尤其是年轻群体中，“边喝奶茶边养生”“保温杯里泡枸杞”等“朋克养生”概念兴起，花茶越来越受欢迎。近年来，有大批顾客专门到中医药特色药店购买花茶制作调理、养生饮品。花茶产品的火热，甚至能够带动其他中药材的销售以及中医诊疗服务。郭丽丽表示：“有些顾客专门来购买花茶，想解决一些健康问题，如果单纯的花茶不能满足他们的诉求，我们也会推荐一些中药材，或者中医诊疗服务，销售情况也是很不错的。”中国药店：www.ydzz.com
中医素有四季养生、防治未病的传统，这些概念对花茶营销业大有裨益。根据此理念，众成堂东方红店凭借在中医药上的专业优势，在不同季节主推出不同花茶产品，并向顾客科普中医药养生知识，以达到更好的养生效果。“比如在春秋季节，肝火比较旺盛，大家经常对着电脑办公，容易出现视力模糊的症状，这个时候我们会推荐菊花、枸杞。”郭丽丽介绍道。中国药店：www.ydzz.com
为最大程度满足顾客的需求，众诚堂东方红店引入了不同形态、不同功效的各种花茶产品，包括散装花茶、罐装花茶、花茶粉剂。其中，罐装花茶涵盖了从普通到精品各个价位。郭丽丽表示：“我们不会因为灌装花茶毛利高而拒绝散装花茶。”齐全的产品让顾客有了充足的挑选空间。中国药店：www.ydzz.com
有了齐全的品类与专业知识的积淀，众诚堂东方红店推荐花茶，可以针对不同病种、各类人群，包括白领、老年人，以及春困人群、养心护心人群、五大慢病人群等。中国药店：www.ydzz.com
郭丽丽强调，针对病种推荐花茶，要聚焦患者身上出现的症状，针对此进行解释和推荐，才能取得良好效果。例如高血压患者，在服用降压药后会出现诸如头晕等症状，这些症状西药无法解决，但是借用中药调理可以缓解。因此，店员通常会为高血压患者推荐可以缓解头晕、头痛的花茶，并向顾客讲解原理。“花茶推荐，最关键的是针对顾客的具体情况、具体体质合理搭配，才能事半功倍。”中国药店：www.ydzz.com
更值得一提的是，众成堂东方红店为顾客提供了辨别体质服务，并根据最终体质检测结果，为顾客“量身定制”花茶。众成堂东方红店的体检服务，在血常规、尿常规、血压以及耳鼻喉等常规全科体检外，特色性开辟了中医体质辨别以及预防保健项目检查。人体体质是指人的形态结构、生理功能和心理状态三方面的状况，中医通过对这三个方面的观察和询问，结合舌象、脉象等综合判断，进行体质辨别。众成堂东方红店根据顾客体质，提供情志调摄、饮食调理、起居调摄、运动保健以及穴位保健五方面建议，其中饮食调理便包括向顾客推荐适合自己体质的花茶，顾客可根据需求向店员咨询购买。中国药店：www.ydzz.com
普通药店：针对性推荐，提升业绩中国药店：www.ydzz.com
普通药店受限于政策监管、选品以及专业程度，在花茶品类的销售表现上不及中医药特色门店亮眼。湖南老百姓怀仁药房新宁大兴店店长罗松桂介绍，囿于花茶价格高利润低、推荐难度大等因素，以往花茶的销量比较惨淡。但在今年夏天，“我们更换了性价比更高的花茶品类，并做了重点陈列和重点关联，花茶品类的销售业绩有所提升。”中国药店：www.ydzz.com
在花茶销售情况不佳的问题上，罗松桂分析认为，除商品价格问题外，单纯主推花茶的销售方法难度大，且效果不好，顾客购买意愿低。“我们大多采用联合推荐的方法，更有针对性，效果更好。”中国药店：www.ydzz.com
相较于中医药特色门店，普通药店在中医中药方面的专业能力较弱，且品类品规数更少，只能采用不同的销售策略。普通药店可针对某一季节或某一病种推出活动，能够更好引爆销量。中国药店：www.ydzz.com
今年夏天，酷暑难耐，湖南老百姓怀仁药房新宁大兴店特以“冬病夏治”为核心营销理念，推出“清凉花茶节”活动，提供花茶试喝、免费艾灸、免费贴三伏贴服务，并要求全员推销花茶，每个柜台都关联陈列花茶类产品。“夏季人们容易口渴，免费试饮是我们促销中的重头戏。加强顾客体验感。”罗松桂介绍。中国药店：www.ydzz.com
不仅如此，药店根据夏季老百姓“昼伏夜出”的作息习惯，推出“清凉夜市”，每天晚上18∶00—22∶00，将应季家用常备品，如花露水、杀虫气雾剂、蚊香片、风油精、藿香正气水等，还有各式各样的药妆、饮料、花茶、维C泡腾片等时尚健康产品摆上花车，为纳凉的民众提供服务。罗松桂表示：“冬病夏治、清凉花茶节、清凉夜市活动持续了一个月，花茶品类销量环比上升40%，店内总体销售环比增长60%。”中国药店：www.ydzz.com
目前，湖南老百姓怀仁药房新宁大兴店主要采取重点陈列、联合推荐的手段带动花茶品类销量，“顾客来药店大多是有目的的购药，我们会在顾客购药的基础上，针对相应病症，关联推荐一些花茶产品。”值得一提的是，大兴店主要聚焦心脑血管疾病等小部分人群做关联销售，针对性更强，更易发挥自身优势。中国药店：www.ydzz.com
在选品方面，湖南老百姓怀仁药房新宁大兴店主要销售罐装花茶，涵盖低中高价位，更大程度上满足顾客需求。“今年，我们将产品换成了博世康系列产品，并引进了草晶华破壁饮片，销量和利润相比之前都有很大提升。”罗松桂认为，上述产品组合的价格带更丰富，消费者接受程度更高，且罐装茶利润更高，能为药店带来更多收益。不过，在选品上，价格并不是提高顾客购买意愿的唯一因素。罗松桂提到，相比草晶华破壁饮片，博世康系列花茶，泡水更加美观，更受顾客欢迎。“博士康的菊花玫瑰，泡在茶杯里很漂亮，顾客看见了就想买。”中国药店：www.ydzz.com
罗松桂强调，推荐花茶产品，一定要针对具体人群、具体症状，才会有好的效果。如喉咙嘶哑人群，可通过手、舌、面辨别是否上火，是否是阴虚体质。如果是阴虚体质，可针对症状，推荐麦冬、西洋参之类药材，长期服用可缓解慢性咽炎，起到治疗保健作用。“花茶品类还是要针对性地推荐，才会打动顾客。”罗松桂认为。中国药店：www.ydzz.com
湖南老百姓怀仁药房新宁大兴店此次成功的花茶品类营销活动，离不开工业企业的支持。罗松桂介绍：“厂家的温艾灸培训让店员了解了冬病夏治理念，以及艾灸中药破壁的联合用药，公司又给店员强化培训了三伏天养生知识……”中国药店：www.ydzz.com
在中医药养生越来越火热的背景下，药店如若想要经营中医药品类，花茶是不错的突破口。在花茶营销方面，各个门店要在保证专业性、合规性的基础上，结合自身实际情况，推出活动以及服务，才能取得良好成果。中国药店：www.ydzz.com
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