“五法”助药店器械持续上量
【2022年10月上半月刊 总第295期】【作者：陈丰】【阅读量：27119】【大 中 小】【打印】
药店器械销售普遍存在销售疲乏的“七大病症”，药店要提升器械品类的经营水平，必须从“势、道、法、术、器”五个维度“号脉、诊断、开方”。中国药店：www.ydzz.com
目前，药店器械销售普遍存在销售疲乏的“七大病症”：中国药店：www.ydzz.com
1.员工“想卖怕卖不好”，对器械产品销售缺乏自信；中国药店：www.ydzz.com
2.主观认为单品货值高，怕顾客嫌贵遭冷遇不敢多说；中国药店：www.ydzz.com
3.等客点单不主动开口，靠自然销售缺少更多的成单机会；中国药店：www.ydzz.com
4.遇到检测类产品出现准不准等问题时，嫌麻烦，不愿细致解答；中国药店：www.ydzz.com
5.即使有顾客光顾，通常也是低价位成交较多，缺少相应的营销方法和技能；中国药店：www.ydzz.com
6.店员指导、辅导、引导顾客健康器械消费的意识薄弱，光靠低价格吸引客流，易伤客；中国药店：www.ydzz.com
7.还有一些药店依靠厂商上导购，柜台之间缺少互动，药械关联营销没法进行，吸引不了更大客流，做不大器械品类。中国药店：www.ydzz.com
根据上述“病症”，笔者从“势、道、法、术、器”五个维度“号脉、诊断、开方”。中国药店：www.ydzz.com
势：趋势、方向 中国药店：www.ydzz.com
全国已有14亿多，慢病总人群已达5.17亿，呈老年化、慢病年轻化态势。随着《健康中国2030规划纲要》的颁布实施，药店经营大健康的时代已经到来，全品类全生命周期服务需求强烈，随着经济的良性发展、健康消费的升级，大众的主动健康、自我药疗、自我保健意识也在逐步加强。中国药店：www.ydzz.com
经营意识超前的药店管理者正紧紧抓住大健康需求，与时俱进顺势而为。山东华信宏仁堂医药连锁专门设立“器械项目组”专人负责运营统筹，上接厂商优质动销资源（活动、培训、培养、售维）；下落门店配合互动运营落地，通过大品牌厂家终端动销系统的导入，推动整个器械品类上量提升，取得较好的经济效果。中国药店：www.ydzz.com
道：规律、观念 中国药店：www.ydzz.com
正确的医药商业哲学的确立，大健康管理经营思维的树立与强化，决定了药店商品经营的方向。药店在日常药事服务中全员贯穿“用户思维、方案思维、服务思维”，变坐贾为行商，变销售为营销。大众消费升级的同时要求药店经营理念升维。在“合理、安全、经济”的用药原则前提下，循证营销要善于“发现需求、满足需求；挖掘需求、满足需求；制造需求、满足需求”。当下药店员工要做好大健康服务的健康顾问，就必须熟练掌握“了解病症医理、熟悉药性药理、揣摩顾客心理”三大专业知识模块，具备“未病当顾问，小病当大夫，大病当参谋，重病当亲人”的岗位服务新能力。在接待顾客时少做价格销售，多做健康价值营销。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，首先要解决药店店员在器械销售方面普遍存在的“会不会、肯不肯、敢不敢、能不能”四大难题，药店要改变经营现状和提升器械品类经营水平，就有必要打造一支“三动六会”的器械营销师队伍；药店要在自有器械销售队伍上扩充补能，发挥现有四支专业队伍的作用，即专兼职内训师在器械营销工作上做带教，慢病管理师在器械辅助康复患教上做辅导，院边店店长、店员在器械品类专业提量上做示范，药店金牌器械顾问在器械品类营销管理上做中国药店：www.ydzz.com
指导。中国药店：www.ydzz.com
法：战略、规则 中国药店：www.ydzz.com
树立和坚持“一专多能，全员营销”的药店经营人才发展核心理念。药店内训培养体系和专业课程要不断完善。漱玉平民大药房连锁股份有限公司高层管理者根据品类升级的需要，指导公司商学院在全公司匹配具有对应专业营销素养的员工，进行菁英药师、营养管家、器械顾问等“九大员”定向培养和升造，并在门店带教示范帮扶，一支“能讲会卖”的器械营销队伍已成雏形。中国药店：www.ydzz.com
要做大器械品类，药店必须提升项目管理思维，多为门店员工做赋能工作，按照家用器械产品进行分类管理和营销。医疗器械商品通常呈现出“声、光、电、磁、热”五大属性。要提升器械品类的销售占比，必须对门店进行相关指标的考核，以此提高全体店员的器械品类经营关注度和聚焦度。器械营销通常有体验营销和“五感六觉”的特点（五感：尊敬感、尊贵感、安全感、舒适感和愉悦感；六觉：听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉和知觉）。中国药店：www.ydzz.com
店员首先要在了解器械商品基础知识和分解组合操作上做能手，再弄懂吃透病症和产品，成为对症推荐、答疑解惑的专家。在药店培养一批“器械营销管理师”，以师带徒、以点带面，推动全公司器械营销日常活动。沈阳国大、四川太极、山东燕喜堂、广西桂中、陕西广济堂等连锁药店纷纷加大对器械营销人才培养的投入。中国药店：www.ydzz.com
术：规则、方法 中国药店：www.ydzz.com
商谚：“营销讲思路，管理论方法”。实施器械营销赋能，首先，要把握成人“学得快，忘得快”的培训特点，门店店员女性较多，器械产品动手实操能力相对较弱，理顺“培训、转训、互训”三者关系。多数门店面积小，器械产品陈列少、动销慢，时间久了店员容易遗忘器械产品知识，可通过学习观摩器械营销实战案例，在微信群中分享营销体会、成单经验等，逐步改变店员的营销习惯。中国药店：www.ydzz.com
其次，宜采用喜闻乐见的教学方式，如授课老师现场“说学逗唱”，可大大活跃课堂的学习氛围。笔者在教学实践中体会到“有趣+有用=有效”。在器械营销授课中灵活运用“普训、互训、专训、特训”，用丰富详实的实例、引人入胜的故事、营销成功的情景，启发和唤醒药师们心中的“小宇宙”。中国药店：www.ydzz.com
再次，药店运营部门要建立和复制“药械联销”模板，如将“雾化用药+匹配雾化器+正确的使用要领和注意事项”做成学习视频，在OA系统或腾讯会议上广泛推广学习使用。中国药店：www.ydzz.com
2018年漱玉平民和知名器械品牌厂家联手推出《金牌器械顾问班》赋能项目，当年4%的金牌高级器械顾问，推动门店完成了25%的器械销售目标就是一个很好的例证。2021年11月，秋冬季节交替之际，相关药品的销售呈上量趋势，山东华信宏仁堂抓住这个时机，和品牌器械厂家合作，专做呼吸类三大器械提量特训，效果显著。中国药店：www.ydzz.com
器：产品、工具 中国药店：www.ydzz.com
对于药店日常经营的血压计、血糖仪、雾化器、制氧机等六大类器械产品，要把“五官营销”运用到培训教学中。首先，让员工对器械产品工作原理有一定的基础理解，熟悉器械产品分解组合实操方法；其次，大力推行器械营销“三动”培训法：动脑，集中授课，讲解产品基础知识及营销策略运用；动嘴，观看专业产品营销演示视频，学习沟通话术和使用方法；动手，分组分品轮流操作，独立完成产品的分解与组装。“耳听千遍不如嘴过一遍，看人百遍不如自做一遍”。学员考核通关的重点是能用自己的语言把老师所讲的内容复述一遍，并且动手做一下分解、组装，以加强肌肉记忆。中国药店：www.ydzz.com
器械产品的属性区别于药品、保健品类产品，器械营销人才的打造已成为同行竞争的核心，药店管理者和店员更需要“讲得清、听得明、用得上、好复制、见效快”式接地气赋能，而工商联手，借助品牌器械药企的力量，由厂家不断输出先进的培训理念、培训体系及培训管理手段、落地赋能方法，才能更有效地推动药店器械品类的持续成长。中国药店：www.ydzz.com
