店员关联率指标，应不应该考核
【2022年07月上半月刊 总第292期】【作者：赵安琪】【阅读量：23508】【大 中 小】【打印】
给员工设定目标后还要赋能员工，给其方法，给门店足够的支持，提供必要的培训。中国药店：www.ydzz.com
关联销售是提高客单价的利器，向来为药店所重视。很多企业为了实现目标管理，设定了关联率这一考核指标，基本公式为：关联率=购买两个及以上品种（同品种不同规格的不算）的成交单数/所有成交单数。对此，业内有一些争议的声音。中国药店：www.ydzz.com
正方：关联率越高越好中国药店：www.ydzz.com
有一些连锁药店把店员的关联率目标设定到50%以上，也就是说希望在达成交易的订单中，有五成都是购买了两个或两个以上品种。中国药店：www.ydzz.com
当下药店员的专业能力普遍偏弱，敢于开口向顾客推荐其他品种的比较少，多数不敢开口或懒得开口，所以考核关联率是为了增加店员开口次数，促进客单价的提升。中国药店：www.ydzz.com
有人认为，这其实是“矫枉必须过正”的一种做法，对于本来的弱项，如果再不加强考核，只会带来全员不开口、顾客点名买什么就卖什么的状态。中国药店：www.ydzz.com
确实，在实体店客流明显下滑的当下，如果再抓不住进店顾客，生存势必艰难。正所谓“业绩是盯出来的”，顾客要什么就拿什么，轻松的工作方式势必与提升业绩背道而驰，所以矫枉过正也无可厚非。中国药店：www.ydzz.com
而关联是否恰当，与是否去关联，其实是两回事。首先要先开口，这就是考核的目的，先通过考核促进店员开口关联推荐，下一步再去考虑所关联的是否合理。对于如何合理关联的问题，瑞商网指出，从思想上以顾客需求为中心，而不是以产品为中心，就能够避免过度关联或者强行关联。中国药店：www.ydzz.com
基于上述分析，药店可以考核关联率，并且最终该指标达到的数值越高越好。中国药店：www.ydzz.com
当然，上面提到的计算公式有一个先天缺陷，那就是无法确认购买两个及以上品种的顾客是主动购买还是店员关联推荐后购买，所以准确来说，这样计算出的关联率是一粗略值。中国药店：www.ydzz.com
反方：并非所有药店都适合考核关联率中国药店：www.ydzz.com
对于考核店员关联率指标的做法，业内也有反对的声音。中国药店：www.ydzz.com
上海砺剑企业管理有限公司项目总经理王成功指出，对于关联率来说，所有连锁药店都可以关注这一指标，其反映了员工销售能力和关联能力的强弱，但并不是所有的连锁药店都能将此作为一项指标来进行考核。中国药店：www.ydzz.com
考核员工关联率的前提条件是：来客数相对稳定，不会出现持续波动或间歇性波动；专业化培训有专业的部门或岗位来进行，而且是持续进行；有完善的绩效考核体系和薪酬体系；员工有关联的销售习惯。中国药店：www.ydzz.com
如果没有这些前提条件就会出现一些不良后果，要么是为了考核而考核，导致过度关联或强行关联；要么出现心有余力不足，没有专业的培训支撑，没有专业的技术支撑，最终硬关联、硬着陆。而这两种后果对当下的连锁药店来说都是致命的。中国药店：www.ydzz.com
北京康顾多管理咨询有限公司北区运营总监刘园园指出，药店平时对员工的考核项并不算少，大到全店的销售额、毛利率，小到柜组的近效期或滞销品销售任务，“店长或店员对此有什么感受呢？康顾多曾调研过百强连锁药店的片区经理、店经理的培训需求及经营困惑，得到了一些不加修饰的真实反馈，诸如‘事多、考核多’‘敢怒不敢言’等会赫然出现在调研问卷上。在竞争激烈、中小连锁药店业绩下滑明显、人员流动率较高的现阶段，连锁药店如果考核店员的关联率，考核店长的全店平均关联率，那么员工在时间、精力有限的情况下，是积极应对？还是消极怠工？我相信这不难判断。所谓上有政策，下有对策，比如门店出现电脑销售单据集中出票的行为，这就是员工行为上的偏差。”中国药店：www.ydzz.com
背后的系统工程中国药店：www.ydzz.com
王成功表示，要防止出现因考核关联率导致的过度关联或强行关联现象，需从绩效考核和薪酬福利的角度进行综合布局，要以员工的销售习惯为综合考量，不要单独考核这一指标，要将这一指标纳入到绩效考核体系当中。中国药店：www.ydzz.com
一要考虑绩效考核指标的平衡性，二要考虑绩效考核指标的刚性及弹性，三要考虑绩效考核指标权重结构的科学性和合理性。“这样一来关联率设不设置上限预警都可以，因为在进行绩效考核布局时已经平衡了。”王成功说。中国药店：www.ydzz.com
不同的企业具体情况不一样，考核方式也不一样，一些大型连锁企业体系相对完善，关联率考核由其完善的体系来支撑；而对于一些小连锁，哪怕是不太高的目标都会造成很大影响，而这个影响是缓慢的、长期的。“因为没有体系支撑，就会沦为为了考核而考核，硬考、硬来。”王成功说。中国药店：www.ydzz.com
刘园园表示，给员工设定目标后还要赋能员工，给其方法，给门店足够的支持，提供必要的培训，包含基本疾病知识、关联销售技巧、问话与聆听技巧、建立信任关系技巧、用药指导等。与此同时，还要有“非人员的营销工具”作为辅助，比如商品促销政策、患教海报、疗程购药提醒标示卡、促销活动标示卡、一句话销售话术标示卡等。中国药店：www.ydzz.com
对于关联销售，要把控其良性范围首先要进行动态管理，其次要通盘考虑，即关联率在绩效考核体系中扮演什么角色，起什么作用，权重结构怎样。王成功建议对员工的销售习惯进行考核，考核其品单量、客品数、客单量等，这样形成一个平衡，比单一指标考核更科学、更合理。中国药店：www.ydzz.com
