直播带货六大技巧
【2022年06月上半月刊 总第291期】【作者：钟园园】【阅读量：28067】【大 中 小】【打印】
作为新兴的互联网商业模式，电商直播重构了传统的零售业态，但无论是营销模式还是内容设计均处于“草莽时代”，有着极为广阔的探索空间。中国药店：www.ydzz.com
作为新兴的互联网商业模式，电商直播重构了传统的零售业态，无论是营销模式还是内容设计均处于“草莽时代”，有着极为广阔的探索空间。那么，如何选择宣发平台、利用平台工具为品牌打造“品效合一”的营销全链路？本文通过几则案例总结出六大医药直播间药品销售技巧。中国药店：www.ydzz.com
技巧一：趣味实验演示中国药店：www.ydzz.com
各类演示能够增强用户对商品的信心，步长制药深谙其道，除真人演示，还设计了多种趣味实验，展示与商品核心卖点相关的特性。中国药店：www.ydzz.com
在步长制药直播间，为了让消费者更直观地了解步长红核卫生巾的高品质，主播以红核卫生巾为示例，在直播间进行了卫生巾燃烧对比实验。整个直播过程中，消费者可以直观地看到某品牌卫生巾燃烧后有黑烟，燃烧物呈胶滴状，而红核卫生巾是全棉材质，透气性佳，吸水锁水功能好，燃烧过程中没有黑烟，燃烧后的灰和纸燃烧后的产物一样。主播通过趣味实验，让消费者了解到红核卫生巾的优势，增强消费者对于产品的信心与购买意向。中国药店：www.ydzz.com
技巧二：学会讲故事中国药店：www.ydzz.com
学会讲好故事能让消费者觉得不是被推销，从而更容易接受。通过讲故事、做类比、讲场景，可以更有说服力。需要注意的是，由于直播带货的首要目的是销售商品，因此，故事必须和主播正在推荐的产品的核心卖点有关。中国药店：www.ydzz.com
目前，东三省的新型冠状病毒肺炎疫情防控面临复杂性、艰巨性、反复性的严峻挑战。在此情况之下，辽宁成大方圆医药连锁有限公司针对家庭口罩储备不够、孩子居家上网课视力下降等问题策划了一系列直播。成大方圆鞍山店店长刘方媛介绍道：“直播前，我们会根据目前市里的疫情情况选择适合的直播产品，并制作直播产品明细表，列出产品的品名、图片、规格、零售价格、采购价格、直播专享价、卖点、营销支持、效期、批号等。比如四月份每场直播都准备了口罩、消毒液、防护服、隔离面罩、试剂盒等防疫物资。”中国药店：www.ydzz.com
为了帮助消费者更好地了解中医药在新型冠状病毒肺炎疫情救治与防控方面的知识，北京同仁堂科技发展股份有限公司携手山西中医药大学附属医院院长李廷荃开展直播科普讲座和问诊，李廷荃每讲述一个病例都会附带一个健康养生小故事，从消费者容易理解的角度出发进行内容设计，消费者学到相关防护知识后，如果想购买防疫产品，扫码即可，非常方便。中国药店：www.ydzz.com
技巧三：凸显性价比优势中国药店：www.ydzz.com
价格的高低是比较出来的，主播可以把直播产品与相似度高的参照物进行对比，以凸显其价格低的优势。中国药店：www.ydzz.com
吉林省新药特药连锁有限公司运营部经理董国芬表示，新药特药大药房在节日直播促销时，会公布每款产品在其他渠道的购买价格。比如针对大牌化妆品，会对比线下专柜的价格。为了证明自己所说非虚，每款产品都有图有真相。中国药店：www.ydzz.com
此外，也可以通过放大商品价值的技巧来凸显性价比。在春天之星大药房和汤臣倍健开展的“五力全开&爱家营养”直播专场中，主播在卖一款价格有点小贵的蛋白粉时，她是这样介绍的：“需要提高免疫力或者降血糖、血压时，你们可以选择这款蛋白粉，因为这款产品是营养界的‘明星’……”通过强调蛋白粉对解决其他大家关注的健康问题的作用来淡化价格，突出价值。老百姓赤峰人川大药房和健民集团联动销售龙牡壮骨颗粒，价值186元的龙牡壮骨颗粒以19.9元超级秒杀价进行了10次限时抢购，当日直播间销售龙牡壮骨颗粒683盒，销售额达到14万元。中国药店：www.ydzz.com
技巧四：善于把握销售节奏中国药店：www.ydzz.com
科学的销售节奏控制，能够给消费者带来饥饿感，进而营造火爆销售的气氛。中国药店：www.ydzz.com
在海王星辰联合百多邦的专场直播中，直播间的所有产品是逐步上架的。并且在此场直播中，百多邦创面消毒喷雾剂备货1000套，但是第一次只上架100套，秒光了再上100套，再秒光，再上架。中国药店：www.ydzz.com
在直播间的主页上，消费者可以经常看到“每5分钟进行秒杀”“价格惊喜”等关键词，这样做既可以吸引消费者的注意力，也能传递“低价”的心理暗示。在直播过程中，主播还可以通过“只有100件库存”等话术强调数量的稀缺性，同时使用快节奏的语速，更容易营造紧迫感，从而刺激消费者下单。中国药店：www.ydzz.com
技巧五：打消消费者的购买顾虑中国药店：www.ydzz.com
销售最难的时候无疑是收单时刻，这就需要采取各种措施打消消费者的顾虑，并关注下单流程等细节，很多时候往往是细节决定成败。主播应洞察消费者的疑问，主动解答消费者顾虑的问题，让消费者放心。中国药店：www.ydzz.com
五洲大药店电商专员赵丁一在直播间会经常讲：孕妈妈也可以放心使用，小朋友也可以放心使用。这些话传递的信息是：对安全有特殊需求的孕妇、小朋友群体都可以放心使用，一般消费者更可以放心大胆地中国药店：www.ydzz.com
使用。中国药店：www.ydzz.com
此外，赵丁一的直播还有两点值得学习：一是劝新“粉丝”和不确定自己是否适用产品的“粉丝”谨慎下单，第一次少买一点；二是关注下单流程。赵丁一在做喜玫瑰系列产品的直播时，每场直播都会不厌其烦地讲解下单流程：先领优惠券，下单的时候数量填2，填2收到的货品数量是10件，10件到手价66元。中国药店：www.ydzz.com
技巧六：开展促销活动中国药店：www.ydzz.com
促销活动是提升直播间商品销量的有效方式。然而，由于竞争激烈，各个渠道的商家开展促销活动的周期越来越短，导致消费者对普通促销活动的兴趣越来越低。因此，直播团队要尽可能策划与众不同的促销活动。中国药店：www.ydzz.com
确定促销主题后，便可依据主题选择符合主题的商品，并确定合适的促销价格。中国药店：www.ydzz.com
需要注意的是，促销价格需要有吸引力，但并不是越低越好。在促销活动中，让利幅度应控制在合理的范围以内，直播团队要根据直播间的定位风格、产品的价值，制定一个合理的促销价格。如果直播间的定位是推荐有品质的商品，那么超出合理范围的低价，可能还会破坏消费者对直播间的信任感——要么觉得直播间以前的商品定价过高，被欺骗了；要么觉得这次超低价商品的品质可能会略差一些。中国药店：www.ydzz.com
比如，辽宁成大方圆开展了针对春季促销的直播活动，满100元发送30元优惠券；老百姓大药房在20周年的专场直播中，设置专区特惠，全场满59元减20元、满99元减30元、满199元减60元。中国药店：www.ydzz.com
这两场直播活动直播间都给出了令消费者满意的优惠券。因此，在确定促销商品和价格时，直播团队要通过准确定位、诚信选品、适当让利的方式让消费者觉得在直播间购物是“划算的”，从而相信直播团队。中国药店：www.ydzz.com
