随“疫”而上，维矿品类的新玩法
【2022年03月上半月刊 总第288期】【作者：姜志敏】【阅读量：38076】【大 中 小】【打印】
“四类药品”销量下滑严重，为弥补损失，药店选择将近两年增长迅猛的维生素、矿物质补充剂作为重点品类进行培育，并在短时间内开发出不少新玩法。中国药店：www.ydzz.com
受疫情影响，“四类药品”销售受阻，在药店的销量下滑严重，为弥补损失，药店不得不从其他品类中挑选增长品类，近两年增长迅猛的维生素、矿物质补充剂恰好符合药店的需求，药店将其视为核心品类进行重点培育。中国药店：www.ydzz.com
目前药店维矿品类的增长面临两个亟待解决的问题：一是商品结构的调整，医保禁刷保健品政策日趋严格，消费者更倾向于购买能够报销的维矿产品，药店需满足这一需求，对过去的维矿产品进行结构性调整，增加更多国药准字号维矿产品；二是加强药店员工的专业能力及消费者教育，维矿品类中除了VC、补钙剂等产品的店员教育及消费者教育较为成熟，其他很多产品仍需持续不断加大培训及教育力度。中国药店：www.ydzz.com
关注小品类，寻求大增量中国药店：www.ydzz.com
政策趋严下，各企业纷纷寻找出路。西安怡康医药连锁有限责任公司市场部总监翟焕妮表示，自西安在2021年4月1日正式实行禁刷保健品政策以来，西安怡康不断扩充产品线，发展中药、器械以及药妆品类等非药板块，同时挖掘更多的顾客需求，实现商圈精细化管理，精准提供顾客需要的、喜欢的产品。中国药店：www.ydzz.com
陕西乡亲大药房连锁有限公司董事长何东虎表示，自渭南市2019年开始实行保健品医保卡限刷政策起，企业便开始将鱼油等保健品类维矿产品替换成国药准字号类维矿产品，受消费者喜好影响，前者销量逐渐下降，后者开始提升，到2020年，药品类维矿产品的销量较2019年提升了近50%。中国药店：www.ydzz.com
乡亲大药房采取的措施如下：第一，引进国药准字号维矿新品种，以往药店这类产品少且单一，如今需求增加，必须丰富产品线，同时增加老百姓比较认可的大流通品类，如迪巧、21金维他等；第二，将维矿品类中的鱼油、维生素AD胶囊等作为全年的重点单品进行推广，提高重视程度，加强专业培训，加大提成力度。中国药店：www.ydzz.com
现在维矿品类已是乡亲大药房独立品类，能够细分到三级以下，每个细分品类都能找出重点产品去发展。中国药店：www.ydzz.com
2021年，乡亲大药房品类发展定位进一步明确，分两步走：第一步，聚焦大品类，比如慢病、肠胃品类，在慢病患者教育上重点投入；第二步，重点关注小品类，如维矿品类，在“四类药品”限售的情况下，客单高、毛利可观、患者教育难度较慢病品类低的维矿品类是药店的最佳选择。据了解，西安“十四运”期间，7月—9月“四类药品”严管，乡亲大药房从维矿品类中选择两个产品做爆品，全公司上下重点宣传，从老板到员工高度重视，优惠力度加大，最终销售任务顺利完成，其中，仅补钙类产品，1个月就完成了以往3个月的销量，3个月完成了以往10个月的销量。中国药店：www.ydzz.com
争取厂家引流和消费者教育支持中国药店：www.ydzz.com
维矿品类的培育离不开厂家的参与，不论是引流的促销活动还是消费者教育，都需要厂家的支持，药店应选择重视终端服务的品牌维矿厂家进行深度合作。中国药店：www.ydzz.com
南京海鲸药业零售事业部总经理罗王坤指出，在门店客流下滑但引流成本却非常高的情况下，药店很需要厂家的专业支持和线上线下的引流，如厂家在第三方O2O平台、分众传媒等媒介渠道投放的广告，都可以帮助药店引流。中国药店：www.ydzz.com
维矿品类对于消费者来说属于弹性需求，除了维生素AD、钙、需与钙搭配服用的维生素D3，以及提高免疫力的维生素C等少数几个品种属于刚需，其他品种仍需花精力进行消费者教育，比如能够美容、预防流产、保护卵巢的维生素E，在年轻群体中有很大的市场空间可挖掘，消费者教育到位，才能激发出更多的需求。中国药店：www.ydzz.com
“弹性需求商品的消费人群需要通过体验式营销、场景式营销等。慢慢引导、培养，选择范围大且属辅助用药的产品往往更需要与顾客互动，通过增加曝光度和患教等形式拉动销售。”西安匠心营销商学院院长梁显辉说。中国药店：www.ydzz.com
目前，很多药店在做的抖音短视频和视频号科普，都属于线上教育消费者的方式，而对于线下服务与教育，药店仍需联合厂家来开展。以海鲸药业举例，2019至2021年自创“维矿品类驱动12核”，通过各种场景营造、优惠活动、检测手段挖掘需求，成功地解决了“凯思立D”“博迪美”“金兴贝”等维矿品种在药店的进场、店员愿卖/会卖、消费者愿买等诸多难题，帮助药店实现了维矿品类的快速增长。中国药店：www.ydzz.com
要想做好维矿品类，药店对厂家的支持有哪些期望？何东虎表示，一是贴柜培训，动销团队的支持非常重要；二是更希望得到一些区域独家、在价格上有保障的品种，营造公平竞争的市场环境，防止乱价现象的发生。中国药店：www.ydzz.com
提升专业能力，挖掘顾客需求中国药店：www.ydzz.com
要摆脱对医保的依赖，让店员愿意卖、会卖，都必须提升药店员工自身的专业能力。店员科学详细的讲解，对细分人群的精准营销，合理调整毛利结构，与慢病品种关联销售等都是药店专业性的体现。中国药店：www.ydzz.com
“目前医保门店占比越来越高，刷卡销售占比越来越大，不能刷卡成为硬伤，药店和消费者都严重依赖医保。借此机会提升药店的专业水平很有必要，尤其是疫情以后，专业提升的需求凸显。特别是很多新品进店，药店更需要加强培训。”何东虎说。中国药店：www.ydzz.com
怡康医药一方面通过对商圈人群的细分，实现了精准营销，另一方面，利用企业内外部培训资源强化员工的专业能力，培养员工看待维矿品类的正确观念，能够根据顾客具体情况提供专业而全面的讲解，让顾客知道疗程服用的重要性，从而促成销售，提高客单价的同时赢得了顾客认可。中国药店：www.ydzz.com
“提升药店专业力，不能只关注维矿品类的毛利，应按照药店品类的正常比例，合理调整毛利结构。”罗王坤还强调，提升联合用药、挖掘顾客需求的能力，是药店员工的必修课。很多维矿产品可以与慢病品种关联，比如，鱼油可以与心脑血管疾病、糖尿病等用药关联，预防流产、保护卵巢、软化血管的药品类维生素E亦可与心脑血管用药关联。中国药店：www.ydzz.com
顺应消费者习惯，布局线上渠道中国药店：www.ydzz.com
维矿品类的消费者大多为年轻人，而线上渠道又以年轻消费群体为主，二者属性天然契合，根据相关数据，2021年，线上平台已经成为了维矿品类的主要消费渠道，排名位居线下药店之前。维矿品类厂家近年来也一直在增加对线上渠道的投入。维矿品类销售线上化已成趋势，药店必须加速线上渠道的建设。中国药店：www.ydzz.com
据翟焕妮介绍，2021年线上维矿品类增长迅猛，怡康医药的社交电商和怡康到家APP等售药平台很受消费者欢迎，2020年与汤臣倍健等维矿厂家合作的多场直播效果和销量也都非常好。线上化的趋势让乡亲大药房等位于三四线城市的药店也开始了线上布局，纷纷与京东、拼多多等第三方平台合作。中国药店：www.ydzz.com
提升毛利，发展贴牌产品中国药店：www.ydzz.com
维矿品类的巨大市场空间，吸引了多家连锁药店做维矿产品的OEM贴牌。对于这一现象，多位业内人士认为，这是零售行业的觉醒，也是客流和利润双双下降时，药店的必然选择。中国药店：www.ydzz.com
据某工业企业人士透露，维矿品类贴牌业务正处于风口之上，益丰、老百姓、大参林、健之佳等很多企业都在做，一些维矿品类自有品牌借着药店品牌的好口碑，甚至已经发展成为知名度较高的品牌。“该品类有巨大的市场需求，某大型连锁药店，整个维生素AD品类一个月能销售18.8万盒，若自己贴牌，即使价格只能卖到其他大品牌的50%，毛利率也是有所提升的。实惠的价格加上大力推广，可以切割一部分市场份额。”中国药店：www.ydzz.com
