打折微创新
【2022年03月上半月刊 总第288期】【作者：赵安琪】【阅读量：36629】【大 中 小】【打印】
打折打到顾客心坎上，让顾客有惊喜感、意外感，以拉动客品数和客单价。中国药店：www.ydzz.com
逢6会员日，可享88折；每周六日会员享85折……每月的会员日越来越多，折扣越来越低，这些都已经是大家熟知的药店为了冲业绩的无奈之举。中国药店：www.ydzz.com
一年下来，让利无数，收效却一般，为什么？中国药店：www.ydzz.com
众所周知，大脑很容易“审美疲劳”，只有新鲜事物或者意外惊喜才能刺激大脑分泌多巴胺，习以为常的好处很快就没有了刺激效果。中国药店：www.ydzz.com
市面上普遍卖1000元的商品，突然看到有一家只卖600元，立马下单对不对？拿到手之后欣喜若狂有没有？等到该品种竞争日益激烈，家家都卖500元的时候，还有人问津吗？中国药店：www.ydzz.com
这就得出一个结论，折扣是为了刺激顾客购买，而只有惊喜折扣才能更好地完成这一任务。对于以售卖刚需品为主的药店行业来说，要么就以满足顾客需求为落脚点，完全不打折，把本来用在打折上面的利润用在更好地提供服务上；要么就打折打到顾客心坎上，让顾客有惊喜感、意外感，以拉动客品数和客单价。中国药店：www.ydzz.com
知易行难。药店发展了二十多年，基本已经没有核心商业机密可言，差异化往往来自中层和基层的微创新与微操作。下面笔者就根据药店一线的一些微创新打折方法进行分析。中国药店：www.ydzz.com
让惊喜折扣诱发“多巴胺”中国药店：www.ydzz.com
方案1 收银台提醒：充值3倍金额，本次消费免单。中国药店：www.ydzz.com
实施要点：由收银员口述提醒，并不在门口等位置安放显眼的广告，以让顾客有惊喜免单的感觉。同时，收银台结账往往比较匆忙，留给顾客思考的时间越少，就越容易达成冲动消费。中国药店：www.ydzz.com
分析：花低于正价的钱买到正价商品，与购买打折商品时的体验是不同的，因为打折商品这个词汇给人以廉价感。中国药店：www.ydzz.com
行业顾问赵圻航指出，实际算下来，药店给予了顾客25%的让利，但通过充值，增加现金流的同时，还能在顾客消费这3倍充值金额期间一定程度上锁定此顾客，既能够帮助门店带来持续的客流，又能够避免顾客流失到其他门店。中国药店：www.ydzz.com
方案2 养生中药猜重量，比如三七粉，相差一两以内打八折，相差二两以内打九折，差二两以上不打折。中国药店：www.ydzz.com
实施要点：营造趣味比赛的氛围，让顾客有参与的愿望。中国药店：www.ydzz.com
分析：本来就有购买意向的顾客，突然附加了猜重量打折的机会，可以说是对临门一脚销售非常有帮助的意外惊喜。如果这时候氛围营造得好，顾客就会跃跃欲试，争相竞猜。一般只要参与了，猜对与否都会购买。中国药店：www.ydzz.com
方案3 购买88元VIP卡，送现金预存卡100元+价值880元的理疗套餐。中国药店：www.ydzz.com
实施要点：880元套餐包含针灸、拔罐、刮痧各2次。现金预存卡内的金额，要求满50元可用5元，满100元可用10元，以此类推。中国药店：www.ydzz.com
分析：虽然会员卡收费，但是马上送可以抵现的预存卡一张，金额还超出了会员费，而且还有理疗大礼包，这对顾客的诱惑可不小。而对于已经开展了理疗业务的门店来说，理疗大礼包的成本是很低的。中国药店：www.ydzz.com
为什么依然要送鸡蛋中国药店：www.ydzz.com
很多人对药店送鸡蛋嗤之以鼻，而实际上，超市在促销活动上也经常拿鸡蛋做文章。曾经有一家青岛的连锁药店专门派人到当地超市调研，尽管其中一家超市以肉价低著称，但清晨刚刚开门营业时，涌入的人群还是第一时间冲向了鸡蛋。中国药店：www.ydzz.com
这个调研印证了一个原则，就是要么不送，要送就送最能打动顾客的产品。下面这三个方案均基于这一原则。中国药店：www.ydzz.com
方案1 花100元购买100元代金券，送100个鸡蛋。中国药店：www.ydzz.com
实施要点： 鸡蛋要摆在显眼的位置，比如大筐大筐地摞在大门口。所有代金券当天可消费，消费满20元，可用2元代金券（代金券为2元/张），消费40元可用4元代金券，以此类推，代金券限3年内用完。中国药店：www.ydzz.com
分析：100个鸡蛋50元左右成本，顾客想用完100元代金券需要消费1000元，相当于打95折，比大多数药店的会员价还高，但是顾客反响极好、参与热情极高。中国药店：www.ydzz.com
方案2 充值300元送300元的三七粉，转发朋友圈再送价值198元的厨房四件套。中国药店：www.ydzz.com
分析：三七粉虽然没有鸡蛋那么刚需，但在“养生界”名气很大，所以吸引力也不弱。赠送的三七粉成本60元，厨房四件套成本20元。中国药店：www.ydzz.com
方案3 学校或幼儿园附近送玩具中国药店：www.ydzz.com
实施要点： 学校或幼儿园附近的药店更适用。中国药店：www.ydzz.com
分析：很多人固化地以为药店只能做中老年人的文章，实际上并非如此。某门店实操过这个方案，在离小学或幼儿园近的门店旁边摆上花车，免费送一个网红玩具，孩子们基本都会拉着家长来领，花车上摆着适合儿童服用的补钙类产品等，成交率非常高。中国药店：www.ydzz.com
拉动消费的同时增加停留时间中国药店：www.ydzz.com
方案1 对于某些单品采取阶梯定价，从客流少的时候开始，如下午两点九折，两点半八折，以此类推，每半个小时多打一成的折扣，到了六点就只有一折了，六点半免费送，即荷兰式中国药店：www.ydzz.com
拍卖。中国药店：www.ydzz.com
实施要点：必须限定数量，让顾客有不买就会被别人买走的强烈危机感。中国药店：www.ydzz.com
分析：一旦价格落入了人们的心理区间他们就会购买，在实际操作中一般是没有机会免费拿走的，五折左右可能就被抢光，甚至很多顾客从七折就开始抢购，因为每个人的心理价位不同。这样做的好处是可以极大地增加顾客的停留时间，以创造销售机会。中国药店：www.ydzz.com
方案2 预存300元送300个娃娃机币，娃娃尽情抓。中国药店：www.ydzz.com
实施要点：所有进店顾客都免费送10个娃娃机币，并在娃娃机上写上预存300元送300个币。中国药店：www.ydzz.com
分析：尽情抓娃娃一般被认为是一件奢侈的事情，而进店就送10个娃娃币，无疑给了顾客一个惊喜。药品是刚需，充值300元并不算浪费，日后总有用到的时候，相当于免费又获得了300次抓娃娃的机会，又是一重惊喜。这期间，顾客会一直在店内停留，或者一次抓不完还会光顾第二次，而增加的进店次数与停留时间带来的都是销售机会。中国药店：www.ydzz.com
方案3 对于部分商品实施“3人同行，1人免单”政策。中国药店：www.ydzz.com
实施要点：免单者必须是三者中消费金额最低的那位，且每天限免单一次。相当于打6.7折，所以只能针对部分商品。中国药店：www.ydzz.com
分析：为了利益最大化，消费者往往会适当多买一些以加大免单的金额，但规则里写明了免单者必须是花钱最少的那位，那么另两位也就水涨船高地增加了支出，这样下来，三人的总消费金额就比较可观了，可以迅速拉升客单价和销售额。同时，顾客呼朋唤友而来，也同样是增加了进店人次和停留时间。中国药店：www.ydzz.com
