新店爆发“新三十六计”
【2022年02月上半月刊 总第287期】【作者：赵安琪】【阅读量：36592】【大 中 小】【打印】
实体门店的营销费用要集中投入，尤其对于新店开业来说，火力太分散就会错失开业爆发的机会。中国药店：www.ydzz.com
随着与竞争对手商圈的不断重叠，门店新店开业的业绩爆发能力在减弱，拓客难度在增加，这就要求实体门店迭代从前的开业打法。中国药店：www.ydzz.com
同时，移动互联网带来了新的拓客方式和渠道，这也需要实体门店及时跟进，综合改善顾客的感官体验。中国药店：www.ydzz.com
“暴力起号”的启示——营销费用集中投入中国药店：www.ydzz.com
首先我们来看的是电商思维对于门店开业的启发。中国药店：www.ydzz.com
由于电商平台的流量分配完全受数据算法的支配，明显具有“强者愈强”的特点，所以能否“暴力起号”，靠的是短时间内形成强劲势头，良好的数据表现带来流量，流量又进一步拉升数据，正向循环。如果战线拖长，被系统通过算法判定为“弱者”，那“起号”可能就无望了。中国药店：www.ydzz.com
这对于实体门店的启示就是，营销费用要集中投入，尤其对于新店开业来说，火力太分散就会错失开业爆发的机会。中国药店：www.ydzz.com
北京康顾多管理咨询有限公司营运发展事业部总监林岁海指出，火力分散表现在两点：一是对新店开业的营销活动投入不足，开业活动短的3天，长的不过一周，结束后进入慢慢养店的阶段，导致不能在短时间内快速达到盈亏平衡点；二是把营销投入看成费用，能省的都省掉了，比如认为大量宣传单的投放无效从而减少投放，以至于开业一段时间内没有真正在商圈内建立起顾客认知。中国药店：www.ydzz.com
因此，新店要想快速提升客流和销售，最关键的是要进行营销费用的集中投入。新店开业可开展6周活动，每周针对不同的客群制定不同的活动主题。在6周的活动中，用大量的文宣物料（基本占到营业额的6%—8%）进行大规模的社区投放，目的就是短时间内在周边商圈建立门店的顾客认知，进而产生首次进店消费，成为会员，后续再进行持续的会员营销。“这样做一般能够让门店提前达到盈亏平衡点。”林岁海说。中国药店：www.ydzz.com
地推的进阶打法中国药店：www.ydzz.com
“线下依然数地推最为有效。”行业顾问赵圻航说。中国药店：www.ydzz.com
也就是说，对于新店开业来说，线上手段可以辅助，但是地面推广依然不能忽略。只不过，随着行业的发展，地推也不仅限于社区活动以及门前办理会员卡，有更多新鲜的拓客方式不断被挖掘出来。中国药店：www.ydzz.com
异业联合 据一心堂药业集团股份有限公司集团运营中心总监段四堂介绍，2021年12月10日，一心堂药业集团与云南省体育彩票管理中心在一心堂七彩云南第一城店举办体彩项目落地推广活动。一心堂利用自身的网点优势方便更多的彩民朋友购彩兑彩，以协助省体彩中心募集公益基金。“我们将这种方法推广到了新店开业的活动现场，参与刮彩票的顾客非常多，聚客效果出乎意料的好。”段四堂说。中国药店：www.ydzz.com
深挖优质群体 段四堂表示，对于企事业单位、矿业公司附近的新开门店，一心堂抓住这批拥有补充商业保险的优质客户群，举办有针对性的沙龙，精准、高效地建立团购单位客户关系。在内部鼓励职工积极推荐认识的单位进行新店商品宣传，并通过微信及线下拜访联络有团购需求的单位，促成团购大单。段四堂还指出，一心堂后续将建成团购客户精准跟踪系统及团购客户数据库，并探索推广社区团购业务。中国药店：www.ydzz.com
付费会员卡 有些企业推出了198元VIP会员卡，办卡即可获门店充值卡200元，还赠送价值1980元的套餐（包含针灸、拔罐、刮痧各5次）。充值卡的消费规则是满50元即可使用卡内的5元，以此类推。中国药店：www.ydzz.com
药店伴生平价项目 陕西广济堂中医馆管理咨询有限公司总经理李增辉指出，为了吸客，有的企业在药店开业的同时，在旁边同步开设母婴店或便利店，这两种门店完全采取进货价销售的模式，购买门槛是成为药店的会员并且消费达一定金额或频次。中国药店：www.ydzz.com
线上线下联动中国药店：www.ydzz.com
虽然借助线上工具已经成为常态，但是能否在开业期间就玩转线上渠道，还是很多企业需要修炼的内功。中国药店：www.ydzz.com
段四堂指出，可以在短视频平台上发布与新店开业相关的内容，获得平台的推荐后就可以获得流量。当一家新店开业时，区域门店联动在短视频平台上发布开业等内容，也能进一步拓宽受众群体。利用自媒体公众号以软文的形式植入活动内容，通过对比、场景营销等形式让用户更容易对新店开业有直观的认识。还可发起点赞奖励活动：顾客定位地址，发布产品或者店内活动照片或视频，根据点赞多少，可获得不同奖励。中国药店：www.ydzz.com
现如今，线上线下一体化发展会员已经不再陌生。线下扫码发展会员拓客，线上送券引流到店，提升到店率。券分为无门槛券和有条件使用券，多券联动获得更多的顾客回购率。“利用公司一心到家小程序店员分销系统快速拓客，使得公司电商客户池迅速达到一个可观的量级。另外我们也在培养顾客的积分商城兑换习惯，尝试通过签到领积分、分享领积分、购物得积分的形式引导用户对小程序养成访问习惯。积分累积可兑换礼品也可购物抵现，以此凸显会员尊享待遇，这样顾客分享签到的频率就会越来越高。”段四堂说。中国药店：www.ydzz.com
赵圻航指出，可以借助O2O平台上公域流量的普遍性和用户使用的习惯性，加大新店的优惠力度，引导顾客进店消费，同时在配送袋内用标识卡标明其已成为普通会员，向其介绍可享受的线上线下优惠项目，引导其复购或进店。中国药店：www.ydzz.com
借助微信或企业微信，基于私域流量的隐私性及用户咨询的便捷性，通过客户裂变、拉新奖励的方式，足不出户完成客户群的建立工作。中国药店：www.ydzz.com
具体做法列举如下：凡是进店添加微信的顾客消费立刻减2元或送2元红包；下午微信告知还有哪些未卖完的特价商品；次日告知店内新到了哪些商品，提前预订打8折；次日下午告知店内正在开展会员日商品特价活动……还可以设置红包以及游戏，比如每天群内发30元红包三个，抢到最大金额的3人可免费进店领取精美礼品一份，或者理疗免单。或者群主发一个商家的产品图片或小视频到群里，让顾客猜价格，与实际价格一致或接近者奖励红包。类似的游戏或者维护方式可以有很多，久而久之这个顾客就会成为忠实会员。中国药店：www.ydzz.com
