疫情反复，“四类”药品如何动销
【2022年01月上半月刊 总第286期】【作者：王智锦】【阅读量：37818】【大 中 小】【打印】
提升“四类”药品的动销率，还需在政策管控放开时做文章，如开展促销活动、合理关联销售、优化品类结构等。中国药店：www.ydzz.com
2020年新冠肺炎疫情暴发以来，政策管控对退烧、止咳、抗病毒、抗生素等“四类”药品的销售造成了一定的影响，加之人们日常防护措施到位，感冒人群比以往减少了很多，进一步影响了“四类”药品的动销。中国药店：www.ydzz.com
在疫情反复，管控政策时松时紧的背景下，怎样才能提升“四类”药品的动销水平？中国药店：www.ydzz.com
连云港舒健医药连锁有限公司采购总监单学静表示，在国家调控期内，要严格按照相关要求开展合规销售，零售药店要严格落实进店人员佩戴口罩、测量体温、扫行程码及健康码等规定，对购买“四类药品”的购药人员还需落实“实名登记、网上系统录入、观察、询问、电话号码核实”等要求；若政策要求药品下架、停止销售，也只能按规定执行。据郑州市新向民医药连锁有限公司运营经理周圆媛介绍，政策松动之后，人们会适量储备，这对于提升“四类”药品的销量是一个机会。可见，提升“四类”药品的动销率，还需在政策放开的时候做文章，如开展促销活动、合理关联推荐、优化品类结构等。中国药店：www.ydzz.com
开展促销活动中国药店：www.ydzz.com
“四类”药品里有不少是感冒相关的药品，冬春季节是流感的高发季节，企业可以根据时令特点制定公司统一促销、单店主题促销、会员体系促销及感冒品类促销等多种形式的促销活动，联合厂家开展相应的患者教育活动，占领消费者心智，促进动销。中国药店：www.ydzz.com
首先，针对不同的人群选择不同的促销品种。如针对白领人群，可以主推白加黑，该药品适用于缓解普通感冒及流行性感冒引起的发热、头痛、咳嗽、流鼻涕等症状。日用片剂内含对乙酰氨基酚、盐酸伪麻黄碱、无水氢溴酸右美沙芬，在解热镇痛、收缩血管、止咳的同时，没有嗜睡的副作用，服药后可以正常学习和工作；夜用片剂中加入了盐酸苯海拉明，抗过敏的同时能减轻感冒引起的不适症状，使患者更好地休息。中国药店：www.ydzz.com
其次，营造促销的氛围。活动前做好宣传，准备好DM单并对发放区域、发放数量、发放人群做好规划，门店内广播、海报等宣传到位，爆炸贴、气球、拉花等装饰也可以提前几天布置好，为促销活动的顺利开展造势。中国药店：www.ydzz.com
再者，联合厂家开展患教活动，以有效吸引客流，提升复购率。在门店搭建相应的场景，设置互动游戏，陈列小赠品，邀请医生开展相应的讲座，通过寓教于乐的形式，向消费者传播流感的疾病知识和用药知识。中国药店：www.ydzz.com
此外，设定有吸引力的促销方式和价格。促销方式多种多样，可以设置秒杀和团购的方式引流，对于稀缺的药品可以用限购（如“每人限购一件”）的方式促使顾客尽早下单，对于家庭常用药可以采取买赠、满减、打折等方式唤醒顾客的购买欲。促销价格设置方面，贵价药可以直降，如500元以上的药品直接在旁边附上“直降100元”，比“8折”更显眼；低价药则突出折扣力度，如100元的感冒药则是标示打“8折”比“减20元”更有吸引力。中国药店：www.ydzz.com
进行关联推荐中国药店：www.ydzz.com
日常销售中，店员要善于发现顾客的潜在需求，挖掘他们的核心诉求点，以带动更多相关产品的销售。中国药店：www.ydzz.com
以感冒药关联销售为例，感冒的症状往往不是单一存在的，可能会同时出现几种症状，因此可以根据患者的情况进行合理的关联用药推荐。药品关联的基础是病理关联，在了解顾客感冒症状的前提下，将疾病之间的相互关联情况告知顾客，同时把联合推荐的药品功能与之相衔接，输出卖点和功效，提高成交率。同时，还可以从药品品牌、药品质量、药品性价比、药品制作工艺等方面入手，找出吸引顾客的“卖点”。感冒药搭配提升免疫力的保健品关联推荐，对于促进患者尽早康复和提高药店客单价都有明显的效果。中国药店：www.ydzz.com
为做好关联销售，总部可以制定常见疾病的标准化、可复制的联合用药模板，加强店员的培训和学习，并且鼓励员工在实际场景中运用，让关联销售的技巧更加纯熟。如感冒按中医理论可划分为风寒感冒、风热感冒、暑湿感冒三种，总部可以根据感冒的不同分型制定具体的联合用药方案，指导店员联合推荐。中国药店：www.ydzz.com
此外，还可以对关联的药品进行关联陈列。关联陈列对顾客和店员都能起到提示作用，搭配POP海报、爆炸贴等，增加各种关联组合药品的曝光机会，“让商品说话”，提高关联销售率。中国药店：www.ydzz.com
优化品类结构中国药店：www.ydzz.com
加强“四类”药品的品类管理，优化品类结构，对品类、品牌、单品进行细致分析，对采购、价格、陈列等做好布控，对于防止产品滞销有重要作用。中国药店：www.ydzz.com
针对感冒药，按照不同的维度有不同的分类——根据药品成分，可分为中药和西药；根据剂型，有片剂、胶囊、颗粒、糖浆、缓释剂等；根据服用时间，有日用和夜用之分；根据人群，有成人用药和儿童用药；根据症状，有退热、止咳、化痰……药店需要根据各种维度准备不同类型的感冒药，以满足不同人群的需求。与此同时，还要兼顾品牌和价格，配齐知名品牌与普通品牌“高、中、低”三个价格带的产品，满足不同购买力的顾客的需求。在最大限度地满足顾客需求的同时，做到精简品类，合理备货，挑选重点产品，与供应商建立深度战略合作关系，有助于提高产品的动销率。中国药店：www.ydzz.com
在进行门店商品分区布局陈列时，还可以采用黄金陈列法、对比陈列法、端头垂直货架陈列法等进行陈列，以便消费者更好地挑选、店员更好地推荐。知名品牌产品可以放置于卖场深处位置，延长动线，增加顾客在店内停留的时间；而主推产品，则可以放在人流量较大的位置，使它们有更多的曝光机会，与顾客产生充分的接触，创造更多的动销机会。在做促销活动时，店内的商品需要及时调整陈列位置，给予更多展示动销的机会，营造良好的陈列形象，吸引顾客的眼球。中国药店：www.ydzz.com
动销只是时间问题，虽然政策管控会在某种程度上延长“四类”药品的库存周转天数，造成部分药品的短期滞销，但做好运营规划可以帮助企业更好地规避这些风险，提升“四类”药品的动销率。中国药店：www.ydzz.com
