 |
收银台成交率（加单率）指收银台交易次数占总交易次数的占比，目前药店的收银台成交率多数在20%—40%之间，各企业可根据自身实际情况制定提升计划，不断提高这一数值。中国药店：www.ydzz.com
开口率是关键中国药店：www.ydzz.com
影响收银台加单率高低的因素有以下几个，其中开口率是关键。中国药店：www.ydzz.com
商品选择 收银台陈列的商品可分为以下几类：中国药店：www.ydzz.com
第一类是应季或主推产品。这两种产品往往有很大的重叠度，比如夏季清凉类、冬季滋补类等。适合加单的主推产品一般要选择受众广泛、不需要过多讲解、容易成交的“百搭型”商品。中国药店：www.ydzz.com
第二类是容易冲动消费的产品。“可以选择体积小、单价低、易冲动购买的商品。”北京康顾多管理咨询有限公司营运发展事业部总监林岁海说。中国药店：www.ydzz.com
收银台商品陈列 对于全员收银的门店来说，想要产生收银台加单，未必需要把此类商品全部陈列在收银台。不过，这些商品离收银台近一些是必然会增加成交机会的，因为可减少当顾客产生兴趣时等待店员到柜台找品、拿品的时间。中国药店：www.ydzz.com
林岁海认为，收银台陈列要多使用陈列道具，标识要清晰、醒目、有吸引力，应做到整齐、不杂乱、不放置无关物品、常换常新、表面无灰尘。中国药店：www.ydzz.com
店员开口率 收银台销售的成功关键是开口率，这也是实施的难点，除了相应的考核外，还要解决店员的观念问题，帮助店员加强对收银台销售重要性的认知，并养成开口习惯。中国药店：www.ydzz.com
瑞商网总经理保文指出，在他走访过的连锁药店中，90%的店员在自然销售状态下很少开口关联，而在开口的10%里面，100个顾客只有15个能够接受店员的推荐。中国药店：www.ydzz.com
那么，这样算下来，成功加单（关联）的占比只有1.5%。如果能够做到全员开口，每单开口，那么加单（关联）率就能达到15%。中国药店：www.ydzz.com
瑞商网认为，开口难无非就是不会开口、不敢开口、不愿开口，这主要源于对营销技巧和商品不了解导致的信心缺乏。因此建议通过“学、练、检”等几步帮助员工提升技能和自信，在接待顾客的过程中做到多开口问症，成交后敢于多说一句，把相关产品的卖点介绍给顾客，创造加单机会。中国药店：www.ydzz.com
目标与激励 设定目标，并给予相应的激励。江苏大众医药集团某门店店长李新梅介绍了她的管理经验：根据每月的客流情况制定任务，比如在旺季九月份时，制定的任务就是上午每个人要在十个重点品种中完成五单加单（该门店全员收银），每月评比出最佳加单员工（从加单量和成交难度两方面考量）进行奖励，连续三个月都取得第一名的还会有额外奖励。平时通过情景模拟的形式培训店员。除了月初把加单品种的卖点提炼出来给店员，每天交接班时还会拿出三个品种进行重点讲解。店长在上班期间巡店抽查，对加单过程进行督导。中国药店：www.ydzz.com
话术 林岁海认为，加单话术应简洁明了，避免重复、多次说明。“应遵循一句话原则，切记收银台销售是引导顾客消费，而不是导购和推荐。”具体的话术要点详见下文。中国药店：www.ydzz.com
话术与关联中国药店：www.ydzz.com
加单话术需要根据加单商品的特点进行有针对性的制定。话术一般不要仅从一个角度去考虑，例如，不应仅从医药学方面设计，也不应只强调活动和优惠。按照李新梅的经验，需店长和药师共同设计，兼顾经营和药学两方面。例如：从猪血中提取的第三代补血产品，今天活动立减6元哦，给您带一盒好吗？中国药店：www.ydzz.com
常用的话术角度举例如下：中国药店：www.ydzz.com
1.加价换购：您购物满xx元，加x元可以换购价值xx元的xx商品；中国药店：www.ydzz.com
2.满额有礼：现在满xx元送好礼，您已经购物xx元，还差xx元，这几款产品您任选一个的话，就能送您xx；中国药店：www.ydzz.com
3.超值体验：新到xx商品，原价xx元，超值体验价x元；中国药店：www.ydzz.com
4.应季商品：马上进入冬季了，防冻霜原价xx元，现在只要x元。中国药店：www.ydzz.com
话术只是吸引顾客下单的手段，归根结底药店是要提供顾客需要的产品，而不是一味地让顾客冲动购买。关联实际上就是挖掘顾客的潜在需求，引导顾客在店内将需求一站式购齐。中国药店：www.ydzz.com
瑞商网在调研中发现，某企业在顾客购买施慧达的27103笔交易中，有1750笔交易同时购买了拜阿司匹灵（阿司匹林肠溶片），1598笔交易同时购买了倍他乐克（酒石酸美托洛尔片）。中国药店：www.ydzz.com
也就是说在这家药店，购买施慧达的顾客6.46%还会购买拜阿司匹灵，5.90%还会购买倍他乐克。那么，在顾客购买施慧达之后进行一句话关联推荐，可能正好就触达到了顾客的需求，提醒了顾客下单。相比广撒网式的推荐，如此操作无疑成交率会更高。所以，在注重对季节性商品、主推商品进行卖点挖掘、加单推荐的同时，还要关注强关联商品，以提高加单成交率。中国药店：www.ydzz.com
规避雷区中国药店：www.ydzz.com
加单率理论上是越高越好，但因为在零售药店往往是考核在哪里，哪里就出业绩，所以关注这项指标的同时还需要兼顾其他指标，要注意细节的规划。中国药店：www.ydzz.com
上海砺剑企业管理有限公司项目总经理王成功指出，首先，如果门店客流处于下降趋势，说明门店的商品口碑或服务口碑在下滑，这种情况下过于考核收银台加单率也许会带给顾客更差的体验感，有竭泽而渔的嫌疑。中国药店：www.ydzz.com
其次，多说一句话的时机和话术内容要把握好，在第一单还未付款之际，如果一句话引起了顾客的反感，那可能就成了加单不成反丢单。中国药店：www.ydzz.com
最后，要注意收银台加单率的考核与其他绩效考核之间的平衡。对于首单成交能力强而加单能力弱的店员不能造成打击，尤其是医药学专业能力强的店员，其与顾客长期建立起来的信任不应该被加单所破坏。中国药店：www.ydzz.com
