药店的营销模式历经时代变迁，从1.0时代的自然销售（被动销售）到2.0时代的自然销售+促销，再进化至当下3.0时代的场景化体验式营销。药店在这个过程中，从最初关注单项产品营销本身，进阶至关注全品类营销带来的整体营业额提升，直至当下，药店无论规模大小、处于城市或县域市场，都在竭尽全力通过药店场景下的体验式营销，打造现代化大健康一站式的购物体验场所。中国药店：www.ydzz.com
体验式营销成药店发展共识中国药店：www.ydzz.com
药店之所以视体验式营销为发展的重点，本质在于消费升级的大环境下，实体门店客流量连年下滑，有的药店每年客流同比下降幅度甚至超过10%，顾客对于固有的动销模式已经“无感”。中国药店：www.ydzz.com
在电商冲击之下，药店还面临着除竞争对手之外多方面的压力。而实体药店的场景与体验，能够完成售前、售中、售后各环节面对面的答疑解惑和交流沟通，具有当下医药电商不可取代的优势。换言之，药店追捧的场景式营销以整合多场景、多维度的体验为内核，在互动中建立起与顾客的连接，营造出兼具关注度与趣味感的营销氛围，以此提升客流量，带动会员复购率和其他营销指标的提升。中国药店：www.ydzz.com
适用于体验式营销的品类中国药店：www.ydzz.com
国家集采政策的不断扩围，以及线上价格的竞争导致药店的毛利空间持续压缩。从药店的主营品类看，保健品、医疗器械和中药饮片这几大品类仍然是药店保障毛利的黄金品类，恰巧也是目前非常适合药店做体验式营销的品类。中国药店：www.ydzz.com
随着消费者保健意识的增强，各种剂型、口味的保健品类呈多样化发展，儿童、女性和中老年等各细分区域都有适合他们，能够带来不同体验感受的产品。中国药店：www.ydzz.com
医疗器械更是依赖体验来达成销售，一部分器械的操作较为复杂，需要店员的专业指导。此外，消费者购买大型、贵重器械时会更加慎重，一次订单的达成很可能需要多次体验。中国药店：www.ydzz.com
中药饮片的品质识别对消费者来说是难点，越来越多对中医药有兴趣的消费者希望了解贵细类中药以及药食同源类中药的食用方式，希望通过药店渠道鉴别和选购优质中药饮片，因此，药店代饮茶包、各种组方的中药药膳、滋补汤饮数年来在消费者眼中魅力不减。上游工业也渐渐意识到消费者试用和体验的有效性，越来越多的厂家推出便携式的试用装，专供药店推广使用。中国药店：www.ydzz.com
体验式营销的常见应用中国药店：www.ydzz.com
作为常用的营销手段，体验式营销在药店的应用由来已久，在以下三个方面都曾发挥过重要的作用：中国药店：www.ydzz.com
新品类的突围 药店发展多元化力求增加化妆品、母婴商品等非药品类的销售，效果却不甚理想，其根源就在于消费者品类认知的差异，而体验式营销可以在部分人群中较好地完成品类认知转变工作。例如：日化品类早期在药店渠道几乎无人问津，更多是被当成医保刷卡的对象，违规经营且利润甚少。某日，某连锁药店打破常规，在寒冷干燥的冬季让进店顾客免费试用某保湿型护肤品，如此推广后的第一个月，80%以上的到店顾客会购买。在随后的3个月时间里，该药店每月推出一款爆品，极大地提高了日化品类在消费者心目中的认知，销售情况良好，这又反过来刺激了其他品牌日化商品的进场热情。中国药店：www.ydzz.com
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现有品类的购买升级 主要用于主营品类的关联销售和替换销售。例如，对于比较强势的品牌，顾客接受度高但利润不高，替换销售又是对消费者现有购买需求的否定，此时让消费者通过亲身体验感受效果，打消对产品疗效的顾虑和副作用的担心，从而产生购买的欲望，既能达成销售又能避免伤客。中国药店：www.ydzz.com
体验式营销的转型升级中国药店：www.ydzz.com
体验式营销早已超越“免费使用”这种较为原始的模式，进阶发展成为以顾客需求为导向，多维度整合体验资源，以沉浸式体验，颠覆药店传统的刻板形象。中国药店：www.ydzz.com
首先，药店从硬件设备上开始重视消费者的感受。中国药店：www.ydzz.com
比如，以中医药作为安身立命之根本的桐君阁大药房打造过多个中医药养生文化场所，传播中医药文化；千金大药房和延边正道大药房都在当地城市中心的黄金地带建设了大型的会员体验活动中心，以满足多种活动和体验需求。中国药店：www.ydzz.com
成大方圆大药房针对面积超过200平米的大、中型门店进行升级改造，全部开设会员体验式卖场空间，会员体验专区包括器械体验、慢病检测、患者教育、花草茶品鉴等项目，目的在于为消费者打造一个多功能的体验和咨询服务专区，使售前至售后全环节的优质服务真正落地，以体验带动消费，为终端带来人气与毛利。中国药店：www.ydzz.com
第二，通过药店场景，构建体验式营销闭环。中国药店：www.ydzz.com
药店体验式营销的多重玩法一改以往注重堆头展示、会员日优惠的促销方式，更倾向于把专业性和趣味性相结合的体验感受带给消费者。中国药店：www.ydzz.com
在广西桂林的桂杏霖春药房某骨通贴膏的体验式营销现场，按功能划分为理疗区、检测区、游戏区、科普区四大区域。骨科专家在理疗区现场理疗按摩；检测区有量子弱磁场共振电子分析仪辅助精确判断；游戏区与科普区无缝连接“关爱骨健康”的知识，有利于增加现场人气，吸引消费者前来学习和咨询。中国药店：www.ydzz.com
店员为顾客建档，收集病患数据，从而进行专业的产品导购。在购买环节推出买赠优惠、现场抽奖等活动，既令气氛进一步高涨，又强化了为线下门店引流的效果。从体验到数据建档、顺利引流、互利大抽奖，激发顾客买单，带动产品销售，形成完整的营销闭环。中国药店：www.ydzz.com
第三，通过整合营销打造高附加值。中国药店：www.ydzz.com
据国药控股国大药房沈阳连锁有限公司副总经理孙丹介绍，为更多地接触消费者，公司连续数年开办中医药文化养生节，包括名医会诊、花样熬制燕窝/阿胶、代饮茶包的试用、养生糕点的制作等体验式诊疗、养生项目。今年开始尝试把器械体验搬到室外，预计今年可做180场左右的器械巡展。中国药店：www.ydzz.com
不管是养生节还是器械巡展，都需要整合大量供应商和药店的资源，一场场小型的体验正在被药店系统性、规模性地串联起来，药店体验式营销的规模效应正在不断扩大，带来的将是更大的经济效益。中国药店：www.ydzz.com
