提升中药品类，从基础培训做起
【2021年10月上半月刊 总第283期】【作者：李增辉 陕西广济堂中医馆管理咨询有限公司总经理】【阅读量：26926】【大 中 小】【打印】
店员是门店的传声筒，他们了解了什么是优质饮片，顾客才能了解，才能够从源头上让顾客有进店抓方的理由——这家药店的药材质量好。中国药店：www.ydzz.com
中药基础知识是中药区每一个员工都需要掌握的，基础知识培训分为柜台基础技能培训、中药知识培训、养生厨房及“甄别课程”四个板块。中国药店：www.ydzz.com
柜台基础技能培训中国药店：www.ydzz.com
中药饮片鉴别话术 经过多年的市场整顿，目前饮片的假货比较少见了，现在的鉴别话术培训侧重于优质饮片、统货、劣质饮片之间的对比。中国药店：www.ydzz.com
劣质饮片主要存在六方面的问题：硫磺熏蒸、混淆品、伪劣品、人为增重、生长年份不足、炮制工艺不规范或辅料使用不当。中国药店：www.ydzz.com
例如，对于常见的硫磺熏蒸，可以这样告知顾客：硫磺熏蒸可以给药材“美容”增色、杀虫防腐、锁水增重，但是这样的饮片服用之后，很可能会影响人体的健康。中国药店：www.ydzz.com
真正的饮片鉴别工作是由采购人员完成的，为什么还要让店员了解这些鉴别知识呢？因为店员是门店的传声筒，他们了解了顾客才能了解，才能从源头上让顾客有进店抓方的理由——这家药店的药材质量好。中国药店：www.ydzz.com
同时，这样做也会让员工建立销售自信——自家中药比别家的好，可以放心推荐。中国药店：www.ydzz.com
在柜台放置一些用硫磺熏蒸过的饮片，或者放一些“混淆品”，现场给顾客讲解其与优质饮片的区别，效果会很好。中国药店：www.ydzz.com
抓方的标准化操作 抓方的标准化操作主要包括分戥退秤和分堆放置。中国药店：www.ydzz.com
分戥退秤是这样操作的：按单味药抓取总量，然后除以剂数，逐剂分戥退秤。例如，红花每剂10g共5剂，称取50g，第一次倒出10g，此时秤砣要准确地处在40g的位置；第二次再倒出10g，此时秤砣要准确地处在30g的位置（如果没有在这个位置就证明倒出的剂量不对，要调整），以此类推。中国药店：www.ydzz.com
分堆放置，即每味药按处方行列顺序逐一调配，分开放置，有行有距，整齐排列。对量大或草类药材可另放调配片，或待其他药味调配复核完成后再放，以便复核。中国药店：www.ydzz.com
如果不能做到分戥退秤，第一，有可能降低整个方子的疗效，因为每一剂的剂量不够准确；第二，抓方业务没有做出差异化。分戥退秤就是为了把“麻烦”做成卖点，其一方面是疗效的需要，另一方面也是营销的需要。中国药店：www.ydzz.com
煎药的标准化体系 煎药环节中，有些药味需要先煎、后下、另炖、久煎、捣碎等，这些基础工作一般都能通过师带徒的形式让员工在短时间内掌握，但是这里需要强调的是，上述三个方面的培训不仅仅是训练后台技能，还要训练为顾客讲解的技能，比如简单的几句关于煎药的细节交代就会让顾客觉得这家药店很专业，和别家药店不一样。中国药店：www.ydzz.com
以上三点，都是为了解决顾客的疑虑：为什么来这里买药？因为饮片质量比别家好，而且能做到标准化抓药，分戥退秤保证剂量准确；为什么要在这里煎药？因为这里采用标准化煎药流程。可以说是分步骤“锁定”了顾客。中国药店：www.ydzz.com
柜台基础培训还包括饮片装斗养护的标准操作以及饮片的临方炮制规范，这两部分内容主要在后台完成，一般不需要给顾客做介绍，这里就不再赘述。中国药店：www.ydzz.com
中药知识培训中国药店：www.ydzz.com
药食同源产品知识（斗外见真招） 将销售排名前60位的药食同源产品进行斗外售卖，这种斗外散货的形式体验感很强，可以灵活地进行组合式销售，还可以打上系列人群标签，比如男人补肾、女人养肝、胖人多湿、瘦人多火、老年人滋补调养等。中国药店：www.ydzz.com
药食同源品种的药典功效、适用人群（应用场景）、关联销售及陈列展示等方面都要进行相关培训。中国药店：www.ydzz.com
粉剂类培训 常见打粉服用的中药主要有三七、西洋参、丹参、天麻、山楂等。粉剂系列的培训主要是结合心脑血管、脾胃方面的慢性病，讲解组合搭配。中国药店：www.ydzz.com
经方类培训 经方（经典方剂，中医界主要指《伤寒论》《金匮要略》中的方子，在药店一般泛指古籍中的方子）在剔除一些含有毒性药的方剂之后，可以有针对性地推荐给顾客，然后请坐堂医按照经方的组成及配比现场开方再抓方。药店可以在每季度之初根据季节变化来进行经方培训。中国药店：www.ydzz.com
经方销售主要基于这样的场景：有些顾客不太愿意直接找医生看病，他可能只想买点药自己调理，此时店员推荐经方就起到了给医生导流的作用。中国药店：www.ydzz.com
另外，有些顾客不愿意喝汤药，所以还需要给员工进行膏方知识的培训。膏方培训的内容与经方培训相似，基本按九型体质去对应膏方，功效包括减肥、养颜、助眠等，另外再加上熬膏技能的培训。中国药店：www.ydzz.com
贵细药材类培训 贵细药材的销售起点是虫草和燕窝，当找到这部分消费能力强的人群，继而进行会籍制管理之后，整个贵细类产品的销售局面就能够打开。所以培训也主要是围绕男虫草、女燕窝展开。中国药店：www.ydzz.com
除功效培训外，重点在于话术，即怎样通过话术让有高消费能力的顾客愿意买单。例如，在男性顾客购买了虫草之后，顺便让他给女性家人带上一点价格不足虫草十分之一的燕窝，是很容易达成销售的，重点就在于组织好有亲和力的语言。而服用了燕窝的顾客一般都会持续服用，这也就为日后的复购打下基础。中国药店：www.ydzz.com
养生厨房及“甄别课程”中国药店：www.ydzz.com
技能和知识解决的是员工不会卖的问题，接下来还需要解决员工不想卖的问题。对于是否有意愿销售中药类产品，首先是利益引导，但这只是一方面，比如同样有提成的情况下，可能有的店员就是喜欢把更多的精力放在销售保健食品上面。所以，解决不想卖的问题，主要是要让员工喜欢上中药，对中药有信心、感兴趣。中国药店：www.ydzz.com
那么，养生厨房就可以让员工亲身体验到中药养生的好处，例如卖燕窝首先要吃过燕窝，否则很难为顾客讲解。中国药店：www.ydzz.com
养生厨房的培训体系，包括丸、散、膏、丹、酒、汤、茶、面点、果茶等。中国药店：www.ydzz.com
这些不仅能让员工亲身体验到中药养生的魅力，还能让顾客进店后吃到、感受到、体验到中药做成的食品，同时还为店员微信朋友圈的私域推广提供了素材。中国药店：www.ydzz.com
既掌握了柜台的技能，又了解了中药知识，接下来就进入到甄别类课程。前面学会了产品能做什么，后面就需要学习针对不同的顾客进行不同的推荐，也就是对人群、疾病进行初步的甄别。这部分内容主要包含以下三部分：中国药店：www.ydzz.com
第一，九型体质。将进店顾客归纳到九型体质中，在其对应的体质范围内，推荐上述各类中药产品。中国药店：www.ydzz.com
第二，手诊、面诊、舌诊、脉诊，也就是进行基础的简单辨证。而学习这些中医基础知识、技能的过程本身就是产生兴趣、增强销售自信的过程。中国药店：www.ydzz.com
第三，经络养生。比如穴位甄别，提醒有某种疾病的顾客按压某个穴位，就可能让顾客成为员工的粉丝，使其认可员工及门店的专业力。中国药店：www.ydzz.com
为了让员工爱上中医药，门店还会教授传统功法，即八段锦、五禽戏、太极拳等。这样每天早上的员工操就不再是“抓钱舞”之类的，而是古筝乐配上太极拳等养生功法。这对员工是一种中医药文化的熏陶，对门店来说也是很好的中医药氛围打造方式。中国药店：www.ydzz.com
最后，怎么让员工把这些串联起来、高效掌握并运用呢？一般可以通过两个训练营，一是中药调剂销售专家训练营，二是药食同源养生训练营。通过有一定仪式感的训练营，封闭授课两到三天，就可以让员工较快速地掌握上述知识与技能。中国药店：www.ydzz.com
