“三条线”提升妇科品类销量
【2021年07月上半月刊 总第280期】【作者：田跃清】【阅读量：13886】【大 中 小】【打印】
把握住女性顾客，等于争取到了她们身后的整个家庭的健康保健消费，如何有效帮助她们解决用药问题，深度挖掘潜在用药需求，成为药店提升妇科品类销量的关键。中国药店：www.ydzz.com
受环境污染、生育年龄推迟、生活压力大等因素的影响，我国越来越多的孕龄夫妻面临生育困难的问题。世界卫生组织对女性常见疾病进行调查显示，我国近96%的已婚妇女患有不同程度的妇科疾病，常见的妇科病发病率在87.6%以上，其中21.55%的女性曾患过月经相关的内分泌疾病。妇科疾病患病率居高不下，女性的健康意识在不断提升，特别是三孩政策放开后，妇科用药市场将进一步扩容。作为健康管理服务的提供者，药店如何才能有效地帮助顾客解决用药问题，深度挖掘顾客潜在的用药需求，成为药店提升妇科品类销量的“关键”。中国药店：www.ydzz.com
“利她”思维，做好联合用药推介中国药店：www.ydzz.com
商品和顾客之间存在“推力”和“拉力”的关系。“推力”指强行给顾客推荐高毛利产品，属于强买强卖，极易使顾客产生排斥心理，“拉力”是真正以顾客为核心，与顾客共建信任，从药品的治疗效果出发，做好产品联合用药推荐，有效解决顾客的健康问题。中国药店：www.ydzz.com
现如今，药店面临客流下滑、毛利下降、会员流失等问题，不少药店在实际销售过程中，因为业绩压力、政策法规以及专业度不足等因素，店员在推介产品时难免会忽略顾客需求，直接推荐毛利较高的产品。若顾客对价格敏感且店员不能说服顾客，则很容易出现伤客行为，从而导致门店客流量下降。中国药店：www.ydzz.com
消费者进店的目的无非是希望店员推荐适合病症的“对”药，通过卖“对”药留住更多消费者，提高消费者回头率，从而真正长效地提高门店业绩。漱玉平民大药房某门店店员认为，店员平时接待顾客时，先要全面地了解顾客的病症，再结合相关病理知识给出合理的药物进行联合治疗，具体分为“四步走”：中国药店：www.ydzz.com
第一步，针对进店购买妇科产品的女性，赠送顾客一张测试卡，通过顾客“自测”，可以更准确地了解顾客的身体状况，从而对“症”下药。中国药店：www.ydzz.com
第二步，切入“三诊疗法”。通过望诊（神志、形态、唇色、舌质、舌苔质）、闻诊（耳听声音、鼻嗅气味）、问诊（月经周期、行经天数、经血量、经血色和形状、经期症状等）更客观、专业地进行顾客用药指导。中国药店：www.ydzz.com
第三步，病症分析。店员通过对顾客病因、主要症状的了解，结合妇科疾病相关病理知识，对顾客进行全面、精准的病因判断，给出合理的用药指导方案。中国药店：www.ydzz.com
第四步，制定联合用药方案。当疾病复杂时，单一的药品无法达到治疗效果，通过多种药品联合应用，能够提高疗效，减少耐药性的发生。制定联合用药方案要遵循以下几点：中国药店：www.ydzz.com
安全性根据顾客的病因、症状制定联合用药方案时，首先要确保用药的安全性，避免顾客服用后出现不良反应。对于不明原因的妇科疾病或病情紧急/严重时，应劝说或护送顾客及时到医院治疗。中国药店：www.ydzz.com
有效性顾客通过联合用药可达到疾病治愈、延缓疾病进程、预防疾病发生等效果。中国药店：www.ydzz.com
经济性对于顾客而言，希望花费较低的成本达到治疗效果，药店在制定联合用药方案时，需要评估不同药物的疗效，针对顾客的症状给出相对安全、有效、经济的联合用药方案。中国药店：www.ydzz.com
丰富品类结构，满足更多女性需求中国药店：www.ydzz.com
把握住女性消费者，等于争取到了她们身后的整个家庭的健康保健消费，针对不同的女性顾客，完整的妇科品类结构，丰富的妇科产品，能够更好地满足顾客诉求。例如，部分职场女性在妇科产品的需求上更倾向于携带方便、服用快捷的产品，因此更喜欢口服液剂型，而非冲剂型产品；对于经济实力有限的女性顾客，在产品需求方面更愿意接受价格适中的单品或联合推荐；有些女性顾客则更注重品牌知名度和用药的安全性。中国药店：www.ydzz.com
丰富产品品类至关重要，具体可参考以下思路：中国药店：www.ydzz.com
1．从治疗角度切入，完善药店妇科品类结构，丰富妇科品类产品，尽最大可能满足不同患者的需要；中国药店：www.ydzz.com
2．与品牌工业企业开展合作，选取大品牌、独家产品或优势产品，确保产品质量稳定、疗效确切；中国药店：www.ydzz.com
3．完善各价格带产品，明确各类产品的定位，吸引客流、毛利贡献两方面都要有产品支撑，产品定位要清晰；中国药店：www.ydzz.com
4．根据市场研究的结果，中成药更符合中国女性的妇科用药习惯，可重点选择妇科中成药，其中妇科炎症和妇科调经类产品又是重中之中。中国药店：www.ydzz.com
打造属于女性的节日营销活动中国药店：www.ydzz.com
一场主题明确的节日营销活动对于品类上量必不可少，一是可以增强店员和顾客的交流，稳定回馈现有顾客、吸引新顾客；二是通过药店让利以及提供专业化服务来满足顾客的需求；三是有助于提升产品关联销售和品牌力。中国药店：www.ydzz.com
下面以南京医药合肥大药房的节日营销方案为例。针对需要补益产品、避孕产品的女性顾客，合肥大药房开展了5•20节日营销活动。活动从顾客治疗效果出发，通过活动前、活动中、活动后三个阶段带动妇科品类中国药店：www.ydzz.com
销量。中国药店：www.ydzz.com
活动前，店员做好门店预热工作，包括：精准会员邀约；活动宣传及推荐；了解产品备货情况（通常根据活动前10天的销售数据，按200%—300%的商品销量备货）；加强对店员进行专业知识培训（药品的关联销售、掌握活动卖点等）。中国药店：www.ydzz.com
活动中，线上渠道通过短信/微信进行关联导购推荐、复购提醒、商品宣传，线下渠道则开展社区活动，在实体门店营造活动气氛，线上线下双渠道同步带动消费。具体执行细节包括：中国药店：www.ydzz.com
1．通过POP陈列，促使顾客产生购买的欲望，打造妇科终端体验专区；中国药店：www.ydzz.com
2．推出满额赠礼、抽奖等活动。发起线下门店抽奖活动，线上通过企业微信群，会员享有“交5元定金即可享受活动期间买68元立减15元”的优惠政策；中国药店：www.ydzz.com
3．针对目标客群进行关联导购；中国药店：www.ydzz.com
4．邀请购买过妇科某类产品的顾客进入微信群分享产品使用后的效果，同时在群内安排执业药师提供咨询服务。中国药店：www.ydzz.com
活动后，对客流量、客单价、客单数、回头率、进店率、成交率等数据进行分析，了解门店的真实经营状况，以及顾客的潜在需求；及时总结活动的优势和不足之处；跟进与顾客的沟通，从而获知顾客对药店的感知度、满意度。中国药店：www.ydzz.com
