 |
想明白中国药店：www.ydzz.com
第一，器械的天然物理属性能带来患者可见体验，能够增加消费者对专业的认同感中国药店：www.ydzz.com
很多年前深圳友和的器械销售占比就达到25%，我们去其门店参观学习印象很深：第一，店面大；第二，器械区占整个店铺面积的三分之一，陈列很有氛围；第三，家用器械品类、品牌非常丰富。中国药店：www.ydzz.com
为什么现在药店里的器械反而越来越少或者没有成长？核心原因一是店越开越小，二是我们一直没有去做一些深度的事情。器械和药品不一样，进来摸得着，看得见，分分钟有感受，具有很多物理属性。所以，器械一定是体验式营销，器械可以给患者带来可见的体验，能够增加患者对专业的认同感。器械还有一个特征，就是怎么用的问题，放在那里，消费者不会用，这些问题要解决。中国药店：www.ydzz.com
第二，药店做不好器械的原因是经营仍停留在交易层面中国药店：www.ydzz.com
所有的器械，其背后都是增值服务。血糖仪、血压计的背后，一定是深度的病程管理，没有深度的病程管理，依从性就无法保障。现在我们在做糖尿病、高血压管理，器械是敲门砖，是第一步，一定要做检测。如果没有深度的管理，售卖毫无意义。再比如制氧机，我们铺了160个店，让顾客免费吸氧体验，一次不买，让他体验两个月、三个月、四个月，他一定会买一台回去，他周边的人也可能会买一台回去。所以，这些不要指望摆上去就能成交。还有助听器、电动轮椅、牵引床这些产品，关乎一个人的尊严和生活质量。很多家用器械对病后管理者、卧床的人来说，是非常大的福利，能够改变他的整个生活状态。我们不但是做生意，更多的是帮人。有50%的中风患者出院以后没有办法独立行走，医生管不过来，所以药店要做医院不便做的事情，“熟柿子”慢慢吃完了，要吃“青柿子”了。中国药店：www.ydzz.com
第三，器械销售的长尾性很致命中国药店：www.ydzz.com
器械动销很差，目前器械在药店里的平均周转天数为150天。动销差，金额高，很可能形成积压，风险很大，药店就不敢在这上面做很大的投资。器械为什么做不好，这个品类的特点在这里。实际上，越困难的事情，越有一个临界点，把那个临界点突破了，问题才能迎刃而解。中国药店：www.ydzz.com
怎么做中国药店：www.ydzz.com
第一，下决心做，器械品类在药店的投资价值远胜药妆、食品、日用品中国药店：www.ydzz.com
相比于药妆、食品、日用品，器械离药品最近，离病种最近。药店的品类创新一定要紧紧围绕核心病种和核心品类，不要跳太开，太开不是我们的生意。器械的服务属性很强，正是我们的目标，这个品类一定要切入，所以要下定决心做。中国药店：www.ydzz.com
第二，一定要做强大店、中心店，多品类、多品牌、多新品做出氛围中国药店：www.ydzz.com
器械一定不要想着每个店都要做，而是挑出最好的店做好。现在我们的大店把器械陈列在前面最显眼的位置，为什么？因为药品、中药饮片这些品类药店已经培育了20年，顾客知道你肯定有，所以这部分品类要往后调，而要把器械放在最好的位置。你把OTC往后放不会死，但你把器械往后放真会死掉。中国药店：www.ydzz.com
把大店做好，也要把中心店做好。中心店是片区里最好的，把它做好，为的是带着其他店走。有一些小型器械，可以所有的店都铺，但是有一些大器械，只能在中心店做，以中心店为点辐射整个片区的服务。因为，器械售后很麻烦，一定要考虑这个事情。中国药店：www.ydzz.com
大店里的器械要做出氛围，一定要做多品类，做多品牌，让顾客有更多的选择。很多器械品牌有多年的沉淀，都有忠实的顾客群，这些人对品牌很信赖，药店不要轻易去改变他们。还要增加新品，器械的迭代很快，作为患者治疗的辅助品类，器械的刚性需求很强，有新的产品、好的产品上架，患者会很乐于接受，也有助于做好体验，做好氛围。中国药店：www.ydzz.com
第三，核心单品要深度运营。加强新媒体营销，消灭长尾中国药店：www.ydzz.com
器械是长尾商品，单品的运营很重要，一定要拿一个个时间段出来，专门去推电动轮椅，专门推助听器，专门推制氧机，一定是把大单品专门来推。中国药店：www.ydzz.com
为什么要做新媒体的运营？想办法用抖音、快手、企业微信来做器械经营，因为它可以覆盖所有的人群。与顾客的触点更多、接触面更大，才可以干掉“长尾”。线下门店最大的问题就是物理属性太强了，只能覆盖500米至3公里。所以，器械品类千万不要在店里面等，要想办法用多渠道的媒体来推动它的销售。中国药店：www.ydzz.com
第四，深度运营病种，以核心单品反向关联病种人群中国药店：www.ydzz.com
我们卖制氧机、推更好更新的糖尿病仪器的时候，一定要找到关联病种的人群，把相关人群背后的数据刨出来，然后用一场一场的专场会议去进行健康教育和跟踪，才有可能把产品推出去。中国药店：www.ydzz.com
第五，大店专员化、片区专员化，器械运营重人力中国药店：www.ydzz.com
大店一定要有器械专员，现在我们都很重视慢病专员，器械专员其实也很重要。一定要有两级专员，大店的专员加片区中心店专员，才能够把整个器械做好。中国药店：www.ydzz.com
第六，医院店的器械品类独具特色，要一院一策中国药店：www.ydzz.com
医院店与医院以什么专科为主有关系，骨科医院的器械构成和妇儿医院的器械构成肯定完全不一样，这个事情更细，在品类上更长尾，但在动销上特别快。很多器械店在医院的门口活得很好，为什么？就是把医院所对应的院外器械和院内可置换器械关联得特别紧密。我们大部分药店的院边店做不好，是没有做到一店一策。中国药店：www.ydzz.com
第七，自己做不好，请别人做中国药店：www.ydzz.com
自己不会做，你就不要做了，让别人做。我们现在有1500家店，店面里很多的项目是跟别人合作。因为品类越来越细了，术业有专攻。中国药店：www.ydzz.com
那么，药店干什么？第一，做平台，做横向拓展，把品牌做大；中国药店：www.ydzz.com
第二，拿到核心的品类；中国药店：www.ydzz.com
第三，做越来越细的运营和服务。中国药店：www.ydzz.com
药店现在交易的项目很多了，要想办法引进越来越多的服务型项目。中国药店：www.ydzz.com
十几年前，我们连保健品都做不好，基本是代理商派促销员导购，后来我们自己完善了，拿回来了。器械是重服务的项目，药店里重服务型的项目会越来越多，所以要慢慢去研究顾客——我们的顾客是哪些人群？哪些病种？他们需要哪些额外的商品和服务？然后把可以获取的外部项目和资源拉进来，让他们来服务我们的顾客，让顾客在我们这里留得更久一些。中国药店：www.ydzz.com
